De Neuroeconomics van Sales: Hoe kopers werkelijk beslissen, door Paul Cherry

Onderzoek bevestigt wat u &'; ve waarschijnlijk verdacht: Kopers zijn diep irrationele wezens

Een groep wetenschappers van CalTech, Carnegie Mellon en MIT beoordeeld studies te onderzoeken hoe mensen kopen.. De meeste economen — en vele sales trainingen — veronderstellen kopers logische beslissingen over wat ze nodig hebben en wat er in hun eigen belang is.

De meeste kopers geloven dat hun beslissingen zijn het eindresultaat van een logische stap-voor-stap-proces. Maar deze "neuroeconomic" studies tonen de automatische, onbewuste proces dat werkelijk aan de hand is:

• Kopers kopen met hun hart als eerste. Wanneer het geld in andere handen overgaat, de primitieve, emotionele deel van de hersenen noemt de schoten
• Kopers kopen met hun hoofden tweede. Logica komt daarna als het brein rechtvaardigt de beslissing die hij &';. S al gemaakt

Dit type onderzoek heeft ingrijpende gevolgen voor de verkopers. Traditionele benaderingen te verkopen focus op logica en rede: functies, voordelen, redenen om te kopen. Maar als je bezig met de klant alleen op dat niveau, kon je goed je tijd te verspillen. De echte beslissing is al gemaakt

VERKOPEN AAN HET HART

Sommige mensen schrikken van emotioneel beroep als ze verkopen, omdat ze denken dat het riskant of onprofessioneel. Maar de emoties zijn er of je praat over hen of niet. Als u niet het hart van de klant, evenals het hoofd gaan, je bent om jezelf in een achterstandspositie

Beschouw dit typische logisch, reden gebaseerde sales aanpak:.

Verkoper: "So je bent op zoek naar een nieuwe provider. Kunt u mij vertellen waarom? '

Prospect: "Het is heel simpel Onze huidige provider heeft problemen deadlines gehad.".

Verkoper: "Ik begrijp Laat me u drie onafhankelijke onderzoeken Ze eerste rang ons on-.. time performance, en 20 punten hoger dan onze naaste concurrent. "

Volgens de traditionele verkoop theorie, dat is niet een slechte reactie. De verkoper die de koper de belangrijkste behoefte en op voorwaarde dat hard bewijs dat haar bedrijf is de beste keuze.
Maar kijk eens wat er gebeurt als onze verkoper richt zich op de emotionele component van het besluitvormingsproces.

Verkoper: "Gemiste deadlines Wow Dat moet frustrerend zijn geweest ...?".

Het vooruitzicht leunt voorover, zijn stem stijgen. "Je inzet. De laatste keer dat het gebeurde, had ik een hele bemanning paraat. Met mijn baas adem in mijn nek. Het was mijn verjaardag en ik was laat zitten op kantoor vaststelling van de hele rotzooi ..."

Dat zijn de emoties die deze klant besluitvormingsproces zal rijden. De verkoper heeft nu een kans om een ​​deel van te worden.

DE KRACHT VAN EMPATHIE

Op dit moment, haar beste kans om de verkoop te winnen is door een verblijf afgestemd op die het kopen van emoties. Ze kunnen die onafhankelijke studies opslaan voor later — de klant ze nodig hebben om te rechtvaardigen waarom hij pakte haar bedrijf over de drie andere providers die lagere prijzen hadden.

Deze aanpak gaat niet over manipulatie; het gaat over ouderwetse eerlijk empathie. Het vereist dat je jezelf op de lijn, rechts samen met uw koper. ... Bijvoorbeeld:

"Ik waardeer je zo eerlijk tegen me Geloof me, ik weet hoe belangrijk deadlines zijn dat ik kon vertellen dat we de meest betrouwbare in de business – en we zijn ik kan 't beloven dat we nooit een fout te maken. Maar ik ga je mijn werk telefoonnummer, mijn huis nummer, mijn cel en mijn pager geven. En als iemand op hun verjaardag missen omdat we een fout gemaakt, het gaat om . zijn mij, niet u Dat is niet een belofte van mijn bedrijf - dat is van mij "

MEER RISICO = MEER EMOTIE

Onderzoek toont ook aan dat hoe meer dat er op het spel, hoe meer deze. emotionele, onbewuste krachten in het spel komen. Mensen kunnen heel emotieloze zijn wanneer ze het maken van aankopen met een laag risico. In die gevallen een logische selling aanpak waarschijnlijk goed werkt.

Maar als er veel op het spel - een hoop geld, een promotie, een carrière, een hele bedrijf - emotionele of zelfs irrationele overwegingen kan de logica overweldigen. Dat is waarom, voor high-stakes verkoop, is het belangrijk om te verbinden met de emoties van de koper.

Een manier om te voorkomen dat de besluitvorming van de koper proces op de rails is door "framing" het probleem goed. Studies tonen bijvoorbeeld dat mensen zeer verschillend zullen reageren op een stelling als het voorgesteld als "verzekering" in plaats van "gok. '

In een studie, bijvoorbeeld onderzoekers bood men een 50-50 gok . Als ze verloren, ze moesten $ 1 betalen. Als ze wonnen, $ 1,50 ze wonnen.

Artsen hebben meer kans om aan te bevelen een procedure aan patiënten als ze verteld "de kansen op overleving zijn 80%" dan "risico van overlijden is 20%."

Houd er rekening mee dat het risico van verlies is emotioneel krachtiger dan de kans voor krijgen. We rijden ook al is het statistisch veiliger te vliegen. Wij vrezen terroristen, maar geen cholesterol, die veel meer mensen doodt. Dus als alles wat je hebt het over de kop, kan je niet krijgen tot de kern van de zaak.

SALES GEVOLGEN

Hier zijn enkele andere manieren waarop deze onderzoeksresultaten kan u helpen effectiever te verkopen:

1. Niet te veel voorraad in kopers &'; "officiële" redenen voor het kopen of niet te kopen. Ze zijn niet proberen je te misleiden; ze gewoon niet toegang tot hun eigen onbewuste besluitvorming te hebben.

2 lichaamstaal, het volume en de toonhoogte van de stem, woorden suggereren hun emotionele staat - u zult veel beter inzicht te krijgen door te letten op onbewuste signalen.. Begrijp de emotionele component van elke verkoop. Moedigen de klant om emoties te uiten. Luister totdat je begrijpt. Luister dan totdat de klant begrijpt u begrijpt.

3. Gebruik empathie. Het is uw meest krachtige selling tool. Krijgen op dezelfde pagina, emotioneel, als uw klant.

4. Respecteer de emoties. Kopers nemen een groot risico als ze laten hun hoede met u. Oordeel niet of ruzie. Je mag niet eens zijn met de logica van de klant (of het ontbreken daarvan), maar proberen te "praten hem uit het" zal alleen rijden de besluitvorming ondergronds. Adres bezorgdheid van de koper in plaats van proberen te bewijzen waarom ze niet geldig.

5. Neem emotionele risico's. Als uw klanten zullen zich op de lijn, heb je bereid bent om dat te doen, om Restaurant  .;