RADAR: DE consultative selling tool om uw NATUURLIJKE STERKE BENUTTEN

Ontdek de behoefte van de prospect terwijl de oprichting van vertrouwen en geloofwaardigheid.

Zodra u een duidelijke marketing en verkoop begrip van wie uw prospect is, hoe ze te vinden, en hoe ze hun aandacht te krijgen, moet je leren hoe om hen enthousiast over wat je te zeggen hebt te krijgen. Dit is een cruciaal onderdeel van het verkoopproces, maar het is niet de verkoop van in de gebruikelijke zin van het woord, omdat het niet uw product te markeren.

U krijgt een prospect enthousiast over uw product door te praten over hen in plaats van uw product. De realiteit is, de beste manier om een ​​prospect enthousiast over uw product te krijgen is om een ​​relatie te ontwikkelen en uit te vinden wat hij zoekt uit uw product.

Deze informatie kan alleen worden vastgesteld door te luisteren naar uw prospect plaats dan door te praten over uw product. Houd in gedachten te allen tijde dat het vinden van wat de prospect denkt is belangrijker dan praten over je product. Sluit je mond en je oren open tijdens een verkoop gesprek en twee dingen gebeuren: je zult ontdekken wat uw prospect waarden; en je zal het vertrouwen dat het fundament van een goede verkoop relatie vormt ontwikkelen.

Consultative selling is de nummer een manier om meer omzet te sluiten. Het is een benadering die laat zien heb je de mogelijkheid om zich te concentreren op de behoeften van anderen. Het toont u luisteren naar anderen, zet de behoeften van anderen eerst, en probleem oplossen door goed te luisteren.

Het is zinvol. Wat doen de meeste mensen de zorg over? Zelf! Het leven is vol voorbeelden van mensen die willen praten over zichzelf: Op feestjes, op het werk, als ze problemen hebben. Dus overgeeft uw prospect in deze niet alleen maakt ze zich goed voelen en stelt je als iemand die ze genieten van te praten, maar het stelt u in staat om te leren wat ze zoeken. Als je eenmaal een relatie hebben ontwikkeld en geleerd, kan niets je stopt.

Dus laten we leren om onszelf te onderscheiden van de concurrentie.

Het vermijden van de # 1 Sales Mistake

De grootste fout die begint sales mensen maken is dat ze in de deur en sterven om hun prospect over hun product te vertellen. Ze hebben zoveel kennis van het product en zijn zo te popelen om het te delen, dat ze vergeten om uit te vinden wat de prospect relevant is.

Dit is een vergissing, want je kunt niet verkopen, tenzij u de behoeften van uw prospect te begrijpen. Je ontdekt hun behoeften door te luisteren, niet praten.

Zo kunt u een bezoek van vier perspectieven die moeten allemaal computers en een ieder zal hebben verschillende waargenomen behoeften voor die computer. Een merk computer kan, in feite, voldoen aan de behoeften van vier verschillende klanten, maar men pat verkooppraatjes niet allemaal wekken. Het zal zeker niet allemaal te verkopen. Jouw taak op een verkoop gesprek is om erachter te komen wat elk vooruitzicht is op zoek naar.

Als u hetzelfde verkooppraatje om alle vier de mensen geven, zult u het toepassen van de fast food aanpak verkopen. Uw plaats zal bevredigend zijn voor iedereen, maar zal niet op iedereen!

Dit concept is vergelijkbaar met wat je automatisch in je persoonlijke leven. Kijk hoe je de problemen van anderen hebben opgelost in uw hele leven. Je helpt mensen met hun problemen op basis van wat je weet over hen en hun doelstellingen. Hetzelfde probleem voor verschillende mensen wordt behandeld op verschillende manieren.

Een reading probleem met een kind op school zou anders worden behandeld, afhankelijk van de vraag of het werd veroorzaakt door een probleem met de leraar, een leerstoornis, of een gezin probleem.

Als je erover nadenkt, zul je beseffen dat het leven vol met voorbeelden van situaties waarin u effectief zijn geweest omdat u relevante informatie verzameld over een individu en hun situatie, zodat je een passend zou kunnen genereren of aangepaste oplossing. Vergeet niet, je kon niet effectief het probleem op te lossen zonder vertrouwen en kennis. Hetzelfde geldt voor de verkoop arena.

Wat is de verkoop RADAR?

Wij lossen de # 1 fout niet luisteren naar onze vooruitzicht, en dus niet te leren over hun behoeften, met RADAR. RADAR © is een methode voor het ontwikkelen van een relatie met een prospect en om uit te vinden wat uw klant is op zoek naar. Het staat voor vier sets van vragen.

R is voor het rapport gebouw vragen.
AD is voor vragen die vragen stellen over problemen.
De tweede A is het stellen van vragen voor de bevestiging van begrijpen van die problemen.
R is vragen te stellen dat u de resultaten van een persoon is op zoek naar uit uw product zal vertellen

RADAR © is een eenvoudige manier om de dagelijkse conversatie en probleemoplossende technieken, en met een gestructureerde stap-voor-stap-systeem, maken klanten comfortabel en speciaal voelen. Om jezelf mentaal voor te bereiden voor het gebruik van RADAR © het meest effectief in een verkoop gesprek, denk niet aan jezelf als daar om een ​​product te verkopen.

Je belangrijkste doel is om de behoeften van uw klanten op te lossen, iets wat niet kan worden gedaan met een generieke worp. Wanneer u op een sales bellen u al uw product, maar je weet niet de behoeften van uw klanten. De sleutel tot het verkopen is het herinneren van uw tijd doorbrengen op een verkoop gesprek te weten komen over deze behoeften

RADAR © Zal geven u de vaardigheden om:

* Vaststellen rapport dat een band schept tussen u en uw prospect. Rapport stelt vertrouwen en stelt u in staat om uit te vinden wat uw prospect is op zoek naar.

* Ga na behoeften en zorgen van uw prospect. Dit is de voorloper van het vertellen van de potentiële klant die je kunt vullen deze behoeften.

* Stel de juiste vragen om jezelf te stellen als iemand die de behoeften van uw prospect begrijpt. Dit is een cruciaal onderdeel van het overtuigen van een vooruitzicht dat je iemand bent die ze kunnen vertrouwen en werken.

* Ga verder dan een prospect eerste verklaring van de doelstellingen en ontdek welke resultaten ze zoeken van uw product. Door te tikken in deze motivatie zul je in staat om jezelf te positioneren als de persoon aan die behoeften te vullen en krijgen een krachtige voordeel ten opzichte van uw concurrentie

De volgende voorbeelden tonen RADAR © aan het werk. Elk van de mensen die in de voorbeelden gebruikt RADAR © in het belang stap op de weg geëffend voor een succesvolle verkoop gesprek. Speciale aandacht in elk voorbeeld van het feit dat vertegenwoordigers niet verkopen, ze zijn het opbouwen van relaties.

Merk op hoe ze opwarmen tot het vooruitzicht, ontdekken hun behoeften en een inzicht in de vooruitzichten prioriteiten te ontwikkelen. Ze zijn nooit opdringerig maar altijd vriendelijk en geïnteresseerd in wat de prospect te zeggen

RADAR © Illustratie # 1:

Rapport:

Phyllis is een weduwe verkopen glaswerk naar kopers voor warenhuizen in de grote winkelcentra. . Ze is een succesvolle vertegenwoordiger en krijgt haar kans om te proberen te kraken wat een lucratieve rekening met een koper dat niemand in het bedrijf in staat te kraken is geweest zou zijn

Phyllis gebruikt RADAR: Tijdens de eerste stap van RADAR, Phyllis stelt verstandhouding met de koper door vragen te stellen die haar in staat stellen om te leren over haar vooruitzicht:
Hoe lang ben je al met dit warenhuis ?;
Wat bracht je naar New York ?;
Hoe vind je de stad ?;
Hoe ben je in de detailhandel?

Het is op dit punt dat de koper onthult dat ze kreeg in de detailhandel omdat ze weduwe. Phyllis is ook weduwe en als ze bespreken dat gemeenschappelijke grond, wordt verstandhouding meteen gevestigd. Rapport gebouw stelt vertrouwen en schept een band tussen de prospect en vertegenwoordiger. Het breekt de barrières die aanwezig zijn in een verkoop situatie

Moeilijkheidsgraad:
Zodra Phyllis voelt ze heeft verstandhouding opgericht met de koper, begint ze te vragen de moeilijkheid vragen:.
&Bull; Wat is je grootste probleem dat een weduwe in het bedrijfsleven ?;
• Welke problemen komen al voor u in uw werk ?;
• Met alles wat er gaande is in je leven, wat kan ik doen als een vertegenwoordiger om maakt het wat makkelijker voor je ?;
• Welke problemen heb je gehad met leveranciers?

Wat de koper vertelde Phyllis was dat het hebben van iemand te binden details zoals haar te bellen wanneer de levering komt binnen en het verzorgen van het papierwerk zou haar werk gemakkelijker te maken. Ze zei dat ze blij zou zijn als Phyllis al het papierwerk zou voorbereiden op elke bestelling voor ondertekening, zodat ze niet zou hebben moeite met het. Ze zei dat ze zou ook beter voelen als Phyllis credits op een gebroken merchandise zou behandelen, zodat ze niet zou hebben moeite met deze

Doel:. De reden dat je moeite vragen is dat ze je leren wat waardevol is om uw prospect naast de prijs. Houd in gedachten dat het aanbieden van een goede service is niet genoeg. U moet uw aanbod staat op een manier die de behoefte die uw prospect heeft uitgesproken vult. Wanneer je jezelf kunt positioneren als iemand die werkzaam is op de specifieke behoefte door het vooruitzicht uitgedrukt, word je veel meer van essentieel belang om het vooruitzicht. In het geval van Phyllis, de kwestie van de dienst is niet zo belangrijk als het feit dat ze de details van de levering updates kon behandelen en te elimineren vervelend papierwerk. Met de presentatie van het voordeel van een goede service in de exacte manier waarop de koper bepaalt service, Phyllis verhoogt drastisch haar kansen op het krijgen van de verkoop

Bevestiging:.
Voor bevestiging Phyllis zegt: "Dus als ik u goed begrepen, wat je nodig hebt van mij als een rep is om volledig betrekking op alle aspecten van de verkoop, met inbegrip van het nemen van orde, het toezicht op de levering en het voorbereiden van al het papier werk voor ondertekening "

Doel:. Phyllis maakt de koper comfortabel werken met haar gevoel omdat Phyllis laat zien dat ze iemand die haar begrijpt en biedt de diensten die belangrijk zijn voor haar

Resultaten:. Heb Zodra ze heeft bevestigd aan de koper dat ze begrijpt wat ze nodig heeft, Phyllis wil krijgen het volgende niveau en te begrijpen wat motiveert de koper om deze gegevens behandeld wilt. De vraag is: Wat zou het grote voordeel voor u als ik al deze dingen voor u

De koper vertelt Phyllis als ze papierwerk kon verwerken en de koper kon alleen niet meer omgaan met Phyllis, zou ze? de verergering van het verspillen van tijd onpaperwork. Ze zei dat ze wil stoppen zich zorgen te maken dat alle gegevens niet zullen worden verzorgd. Dit zal uiteindelijk leiden tot het verminderen van stress en werkzekerheid

Doel:. Wat Phyllis ontdekt is dat de koper wil haar leven eenvoudiger zijn, haar spanning verminderd, en haar baan verbeterde beveiliging. Door te weten dit, ze weet wat motiveert de koper.

Dit voorbeeld illustreert hoe Phyllis veel meer dan glaswerk verkoopt, en dat glaswerk is slechts een deel van wat de koper zoekt. Het laat ook zien hoe Phyllis haar aangeboren eigenschappen kan gebruiken om deze informatie vast te stellen

Rapport vragen gevestigde het vertrouwen; vraagt ​​moeite vragen blootgelegd bezorgdheid van de prospect; de bevestiging vraag gevestigde vertrouwen in Phyllis en toonde aan dat ze luisterde en begreep wat de prospect echt nodig; de resultaten vraag toegestaan ​​Phyllis om te leren dat de echte van de koper motief in het werken met haar is het verminderen van stress en bevrijd van papierwerk

De reden RADAR © is van essentieel belang is dat in een verkoop situatie zullen er vele andere vertegenwoordigers concurreren met u op de prijs en stijl. Je moet de verkoop te krijgen door de oprichting van een relatie en met de prospect u bent de vertegenwoordiger die echt begrijpt hun behoeften

RADAR © Illustratie # 2

Terry verkoopt mailinglijsten en hij verkoopt aan een man die lijsten voor zijn catalogus bedrijf koopt. Terry moet in staat zijn om zichzelf te onderscheiden van de andere vertegenwoordigers die banken namen te verkopen. Wat hij nodig is om zichzelf te worden van het product, omdat bijna exact dezelfde lijsten hij verkoopt kan worden gekocht van een aantal mensen

Rapport:.
Toen Terry gaat in het kantoor van de koper ziet hij de prospect kijken. Hij bewondert het horloge en vraagt ​​wat de '300' op het gezicht voor staat? Wat hij ontdekt is dat de man wierp drie perfecte games. Deze prestatie is iets wat hij is erg trots op en is zeer comfortabel te delen met Terry. In feite, vertelt hij voor tien of vijftien minuten over, waarna hij voelt zich erg op hun gemak met Terry. Een obligatie is vastgesteld.

Terry gebruikt rapport gebouw effectief, omdat hij merkte bijzonderheden dat de gemiddelde persoon niet zou hebben opgepikt. Hij maakt gebruik van zijn luistervaardigheden om oprechte interesse in wat de prospect zei tonen. Zijn oprechte interesse in het vooruitzicht maakt hem veel meer sympathieke dan concurrerende verkopers

Doel:. Het rapport gebouw maakte het vooruitzicht comfortabel en maakte hem het gevoel dat Terry is iemand die hij leuk vindt en kunnen betrekking hebben op. Nog belangrijker, hij heeft het bewijs dat Terry luistert en heeft een echte interesse in wat belangrijk is voor het vooruitzicht is

Moeilijkheidsgraad:.
Voor moeite vragen Terry vraagt:
Wat is het grootste probleem in de verkoop uw product aan advocaten ?;
Wat is het moeilijkste deel van het krijgen van uw product in de voorkant van de advocaten ?;
Hoe uw concurrenten proberen om deze markt te bereiken ?;
Wat maakt je beter dan de concurrentie ?;
Waarom denk je niet dat de advocaten weten dat?

Door rapport gebouw, dit vooruitzicht is al in de gewoonte van openstelling voor Terry, en hij is blij om te luisteren en te leren.

Doel: In het proces van het beantwoorden van deze vragen in het vooruitzicht vertelt Terry, die business issues zijn zijn grootste zorg. De vragen staan ​​in het vooruitzicht om zijn eigen probleem, dat hem in staat stelt om slimme in het bedenken van de oplossing zien. Hij ziet ook het belang van de dienst Terry's en de noodzaak voor hem om daar te zijn

Bevestiging:.
Om ervoor te zorgen dat hij synchroon met wat de prospect zegt, Terry gebruikt bevestiging vragen. Zij omvatten: Als ik het goed begrijp, moet je advocaten om de voordelen van uw product zien, zelfs al heb je niet de krachtige marketing budget van uw concurrenten, is dat juist

Doel: De bevestiging blijkt het vooruitzicht dat hij en Terry zijn in synch

Resultaten:.
Vervolgens Terry vraagt ​​het vooruitzicht welke resultaten hij voor ogen voor zijn bedrijf als elk advocaat in de omgeving zag een vergelijking van zijn product ten opzichte van de concurrentie. Het vooruitzicht antwoordt dat hij er zeker van zijn marktaandeel zou
drastisch te verhogen en dat is precies wat hij nodig heeft

Doel:. Terry erachter komt dat hij gedreven door een toegenomen marktaandeel, niet alleen de beste prijs op een mailinglijst . Terry kan zich dan richten op de gegenereerde van de kwaliteit en de reputatie van zijn product, in plaats van zich te concentreren op de prijs kwestie resultaten

RADAR © Illustratie # 3

Monica is een vertegenwoordiger die financiële producten verkoopt en in haar eerste jaar maakte de $ 1.000.000 ronde tafel en is lid sindsdien gebleven. Ze gebruikt RADAR © veel succes en op een recente verkoop noemen Monica ontmoeting met Gary, een succesvolle reclameman die in zijn eind twintig, en enkele echt in beweging met zijn carrière. Normaal iemand als Gary zou een harde verkoop van levensverzekeringen

Het eerste wat Monica deed was vragen te stellen, zoals:.? "Wat een geweldige foto van u op de ski's, denk je vaak skiën Waar denk je meestal skiën en wat is uw favoriete plek om te skiën? "

Door middel van deze vragen, Monica geleerd dat Gary houdt van de actieve levensstijl, dat hij houdt van een ski-huis te krijgen elke winter en dat hij wil ontsnappen aan het weekend om deel van uit te zijn levensstijl voor altijd, niet alleen zijn jeugd. Sinds ze waardeert ook skiën, ze al snel de band van het zijn een jonge, actieve professional die waardeert zowel hard werken en spelen hard.

Ze verhuisde naar vragen over problemen vragen met de verklaring, "Saving is hard met onze actieve levensstijl. " Gary is overeengekomen, en toen vroeg ze hem wat voor soort gestructureerde spaarplan hij momenteel gevolgd? Wat is uw grootste probleem consequent te besparen? Wat is uw grootste zorg met investeringen? Kunt u mij vertellen over eventuele problemen die u hebt ondervonden met het verleden investering ervaringen?

Uit deze vragen ze leerde hij besteedt vaak onnodig geld en kon gemakkelijk meer opzij gezet, en dat hoewel zijn vermogen om een ​​plan te volgen heeft geleid tot een grote beloning in het bedrijfsleven, gaf hij toe dat hij nalatig is geweest bij de toepassing van dezelfde hoeveelheid discipline in zijn financiële toekomst

Monica vroeg toen: ".? Als ik het goed begrijp, u het belang van een plan te waarderen" Gary gaf dit waar was en gaf zelfs enkele zwakke excuses waarom hij niet was na een plan, hoewel hij wist dat het belangrijk was.

Nu, in plaats van te springen op deze kans om Gary te verkopen van een financieel plan of het leven verzekeringen, hield ze af, wetende van Gary's antwoord en haar ervaring dat dit soort vooruitzicht ziet niet de spoedeisendheid van een verzekering plan, terwijl enkele en voelen ze zullen altijd gezond en het maken van meer geld.

Dus vroegen ze : "Als je zou kunnen worden ingeleverd $ 250.000 in 20 jaar, waar zou je het bouwen van een ski-huis als ik het resultaat van geld te besparen als je getrouwd bent kon garanderen, plus een droom ski-huis in 20 jaar, allemaal zonder het wijzigen van uw uitgaven? patronen, hoe zou dit zijn voor u? "

Zoals Gary beschreef de ski-huis en plezier met zijn toekomstige familie, werd hij zichzelf te overtuigen van waarom dit zou het juiste moment om te investeren in levensverzekeringen zijn.

Monica heeft nu alle informatie en kennis over Gary's motivatie om een ​​verkoop te maken. De stichting is ingesteld voor de verkoop. Het is nu aan haar om de feiten en de voordelen te presenteren over haar producten en diensten aan Gary hoe zijn dromen worden stap in de goede richting door te werken met Monica tonen. Na het leren over de behoeften van haar vooruitzicht, kan Monica haar product te presenteren op een manier die Gary krijgt om zichzelf te zien profiteren door zaken te doen met Monica nu

Waarom RADAR © Werken

Het is de oprechte oprechte interesse, dat maakt verstandhouding opbouwen effectief. Dat is waar de top producenten onderscheiden zich. Vergeet niet, alle dingen gelijk, mensen zaken doen met vrienden en de mensen die ze willen. Zelfs wanneer producten en diensten zijn niet gelijk, het bedrijfsleven is steeds vaker gedaan met mensen die zijn aangenaam om te gaan met

Personaliseren RADAR © om uw eigen presentatie:
Hieronder volgt een lijst met voorbeelden van vragen om u de tools om te beginnen met RADAR © geven; onmiddellijk. Uiteraard deze vragen moeten worden gevormd om uw persoonlijke stijl en de situatie die u verkoopt in passen, maar ze gebruiken als een structuur binnen te werken. Merk op hoe deze voorbeelden van vragen onthullen de aard van de informatie die een vertegenwoordiger behoeften

Voorbeeld Rapport Building vragen:.

Rapport is de basis voor RADAR © en de voorloper van de rest van de verkopende stappen. Rapport gebouw vragen te krijgen mensen tegen u praten. Wanneer ze met je praten over kleine dingen ze zijn comfortabel in te delen, dan beginnen ze zich veilig voelen en veilig met u, die hen zal helpen grotere dingen, zoals wat ze nodig hebben van uw product, en wat hun uiteindelijke doel is te delen.

Rapport gebouw vragen te stellen vertrouwen en vriendschap. Deze vriendschap breekt de muur die van nature tussen prospect en verkoper bestaat wanneer ze voor het eerst ontmoeten. Hier zijn enkele voorbeelden rapport gebouw vragen:
• Hoe lang ben je al in het bedrijfsleven
&bull?; Wat maakte u dit gebied voor uw bedrijf
&bull?; Hoe ben je in deze lijn van het werk
&bull?; Wat maakte u beslist in uw eigen bedrijf
&bull te gaan?; Ik zie dat u actief bent met uw lokale padvinders. Wat is uw betrokkenheid
&bull?; Dat stuk van kunstwerk is prachtig, hoe lang ben je al schildert /opnemen
&bull?; Ik hou van de achtergrond muziek in uw restaurant. ? Hoe kan je zo'n goede cd's Restaurant &bull te vinden; Op basis van uw accent, je bent niet van de US. Wat bracht je naar Amerika

Voorbeeld Moeilijkheidsgraad Vragen:?

Uw baan als een verkoper is om de problemen van uw prospect te lossen en te voldoen aan hun behoeften. Om dit te doen moet je weten wat de problemen en behoeften van uw prospect zijn en maken ze het realiseren van de urgentie van hun zorgen. Hoewel elk van uw klanten vergelijkbare behoeften kan hebben, weet u niet de specifieke kenmerken van de situatie van elke klant en hun perceptie van hun meest dringende behoefte, tenzij je vragen over hun moeilijkheden en problemen.

Het is van cruciaal belang om een ​​prospect te vragen Beschrijf problemen voor u, in hun eigen woorden. Je mag aannemen dat u zijn problemen te begrijpen, maar je mag niet goed in de veronderstelling. Alleen doordat het vooruitzicht om problemen zelf kun je erachter komen wat hij vast moet uitdrukken

Moeilijkheidsgraad Vragen:.
&Bull; Wat zijn uw grootste problemen met de levering
&bull?; Als het gaat om leveranciers, wat zijn uw grootste moeilijkheden?
&Bull ;; Wat zijn uw grootste zorgen over de wedstrijd
&bull?; Waarom voel je je ___________ is je grootste concurrentie
&bull?; Wat is het belangrijkste voordeel dat u uw klanten
&bull?; Wat maakt jou anders dan de concurrentie
&bull?; Wat is de grootste uitdaging in het krijgen van klanten om alles wat je te bieden waarderen
&bull?; Wat is het grootste probleem dat u had met een leverancier
&bull?; Vertel me over de grootste problemen die u momenteel geconfronteerd

Voorbeeld Bevestiging vragen:?

Het doel van de bevestiging vragen zijn tweeledig: Ze laten u om te controleren of
u begrijpen wat een prospect tot u gesproken heeft; en ze laten u aan de persoon met wie u praat dat ze worden begrepen kennis. Bevestiging vragen zijn van essentieel belang, omdat de kans op misverstanden iemand in de communicatie is zo groot. Alleen door nauwkeurig na te gaan wat uw behoeften van de klant kunt u effectief aan hen te verkopen.

Vergeet ook niet dat elke ondernemer bijna is yessed tot de dood door
medewerkers, aannemers en verkopers die dingen verkeerd doen nadat ze beweerde begrijpen instructies. Als je laat een prospect weten dat ze praten met iemand die hen begrijpt, zullen ze willen werken met je mee.

Niet alleen zal affirmatie vragen toestaan ​​om uw werk te doen de eerste keer, ze zullen het versterken van de band tussen u en uw prospect als ze denken aan zichzelf, "deze persoon begrijpt me." Merk ook op dat deze vragen het vooruitzicht om ja te zeggen tegen hun behoeften
• Als ik het goed begrijp, wat u zegt is ___________________
&bull?; Zodat uw belangrijkste punten van zorg is ___________________ nietwaar
&bull?; Het belangrijkste probleem dat u nodig hebt om op te lossen is ___________________, klopt dat
&bull?; Als ik kon oplossen ___________________, dat zou je geven wat je
&bull nodig?; Is niet wat je wilt dat ik je ___________________

Voorbeeld Resultaten Vragen geven:?

Resultaten vragen zijn het moeilijkst. Mensen zijn terughoudend om u te vertellen hun diepste redenen voor wat ze willen. Soms zijn ze niet eens weten zelf. Je moet echt sonde en luister ".

Phyllis was in staat om goed te luisteren en te ontdekken dat het glaswerk koper wilde vermindering van stress in haar leven. Terry moest ontdekken dat zijn vooruitzicht wilde marktaandeel te winnen.

Resultaten Vragen:?
• Wat zou het betekenen voor u als (hoofd nodig) werd voldaan
• Door mijn te leveren wat ik beloofd, hoe zie je jezelf profiteert
• Hoe wordt mijn komen door voor u helpen uw doelen te bereiken Restaurant •? Wat is het eind resultaat dat u wilt
•? Hoe zie je jezelf persoonlijk profiteren door samen te werken
• hoe doe je zie je jezelf met behulp van de $ 100.000 minim uum rendement garanderen wij op uw investering
•? Hoe ga je voor ogen uw bedrijf groeit met ons samen te werken
•? Wat zal een X% groei in uw afdeling voor u betekenen
• Waar komt een X% rendement op de investering past in uw algemene doelen strategie
•? Wat is de belangrijkste tevredenheid of objectieve Ik kan vervullen voor u

Het vermijden van de 5 RADAR ©?; Obstakels:

1. Als mensen vinden dat RADAR © werkt niet, zijn ze meestal vragen met ja of nee vragen. RADAR © vragen moeten een open einde zijn. Als u een ja of nee vraag, zoals moeten vragen: "Is dat uw vrouw in dat beeld", follow-up met een vraag als "Waar heb je haar ontmoet."

2. Wees niet bang om vragen te stellen. Als een prospect u haast zich, het is meestal niet de moeite waard de verkoop presentatie. Als je gehaast, probeer deze reactie. Zeg: "Ik moet mijn klanten weten zodat ik ze kan effectief te dienen. Als ik je niet kan een paar vragen stellen, ik zal niet in staat om u beter van dienst."

3. Wanneer je begint uw dialoog te vragen RADAR © vragen vertellen prospects u wilt ze een paar vragen te stellen en tijd te besparen door te bepalen of uw diensten geschikt voor hen zijn. Door dit te doen zijn het aanbieden van het vooruitzicht twee mogelijke voordelen, bespaart tijd en zetten ze op hun gemak door eventueel niet hoeft te kopen van je.

4. Mensen willen het gevoel hebben dat ze niet hoeven te kopen van u, maar wat gebeurt er in de loop van de verkoop gesprek is dat zij uw vragen te beantwoorden en u vertellen waarom ze je nodig hebben. De sleutel is, ze nog steeds het gevoel alsof ze in controle. De perfecte uitdrukking is: "Om u tijd te besparen en te zien als mijn ideeën /product is zelfs geschikt voor u, vind je het erg als ik je een paar vragen stellen? '

5. De vijfde en meest dodelijke verkoop zonde over RADAR © wordt niet gebruikt. Herhalingen die over-vertrouwen in hun presentatie en inzicht in de behoeften van de prospect gaan rechtsaf praten over wat ze te bieden in plaats van het krijgen van de prospect duidelijk afgestemd op de reden waarom beide partijen bijeen, dat is om elkaar te helpen.

Samenvatting

RADAR © wordt niet gebruikt om uw product te verkopen. Merk op dat in alle voorbeelden in dit hoofdstuk de verkopers waren niet te verkopen - ze erachter te komen wat hun vooruitzichten op zoek waren. Je moet leren de behoeften van uw prospect voordat u uw product kunt positioneren om ze op te lossen

Als u RADAR © gebruiken; en doen wat Phyllis, Terry en Monica hebben jullie zullen buitengewoon effectief zijn. De meeste verkopers niet diep genoeg ingaan op de specifieke behoeften van hun vooruitzicht om uit te vinden wat het betekent om in deze behoeften te voldoen.

Een verkoper maakt een verkoop wanneer hij gaat verder dan een prospect verklaring: "Ik wil meer business" om uit te vinden dat het vooruitzicht echt wil een kans om hun winkels uit te breiden of te vechten tegen de concurrentie.

Dus ontspannen, praten met uw prospect, en wees niet bang om vragen te stellen. Gesprek is je grootste sales tool, en onthoud je de natuurlijke vaardigheden voor het grootste sales tool. Je hebt de natuurlijke vaardigheden voor RADAR © ;.
.