Mastering, Leading Beslissingen Door Vragen en verkopen Meer

De omzet is over de beslissingen, dus vragen beheersen en beter beslissingen.
Ondanks alle wetenschap, de inbreng van deskundigen en beste producenten, de meerderheid van de verkopers steeds meer weerstand, bezwaren en prijsoorlogen door te focussen op het product te maken!
In het afgelopen decennium de psychologie heeft onderzocht het besluit /koopproces van mensen en de wetenschap ondersteunt niet de oude verkoop benaderingen. In feite is een groot deel van het onderzoek van Dr. Eric Knowles * en zijn collega's vinden dat de meeste omzet benaderingen eigenlijk weerstand opbouwen, bezwaren veroorzaken en de focus van de verkoop op de prijs.
Dus wat is een verkoper te doen?
Antwoord : Beheers het vermogen om beslissingen te leiden door het vragen! Dit elimineert de meeste weerstand, minimaliseert bezwaren en vermindert het belang van de prijs.
De uitdaging is te begrijpen wat deze vaardigheid werkelijk is, hoe het werkt en hoe het te implementeren. Het saldo van deze sectie zal een voorbeeld van hoe deze krachtige tool kan worden toegepast bieden

De verkorte scenario:. Susan verkoopt voor Novac, een software ontwikkelaar en heeft een afspraak met Richard, voorzitter van een groeiend service bedrijf. Onderstreept zinnen zijn signalen naar de besluitvorming en motivatie, maar toch gemist door de meeste verkopers. Elk zou een vijf minuten durende gesprek.
Susan opent met een paar beleefdheden en lokaal nieuws dat Richard is betrokken geweest bij. (Ze controleert zijn gemeenschap inzet door middel van deze.)
Toekomst:
"Richard, heb je zeer succesvol door de jaren heen, dus ik neem aan dat je een aantal zeer specifieke doelstellingen voor de organisatie en zelf Wil je delen. die met mij? (Dit creëert de toekomst beeld en referentie voor de besluitvorming)
"Natuurlijk, de komende vijf jaren zijn van cruciaal belang voor de efficiëntie en productiviteit met de groei doelen die we hebben. We zien 60% groei van de komende twee jaar door een beter beheer van wat we hebben samen met enkele omzetgroei, maar de interne efficiëntie zijn de belangrijkste focus. "
" Richard, dat is zeer interessant, wat de oorzaak van dit soort aandacht nu en hoe werkt het van invloed toekomstige doelen? "(verduidelijken en sonde dieper, het beeld is nog niet duidelijk)
" De echte doel in vijf jaar is 300% groei door acquisities, een hogere omzet en marktaandeel. We hebben gesprekken gaande is op dit moment, maar we willen dat onze infrastructuur stevig zal zijn en een wegversperring niet zijn wanneer de overnames tot stand komen. Ik heb te veel te snel groeien en hebben de infrastructuur trek ze naar beneden, want het was niet in orde. "
" Ik wil dit recht Richard te krijgen, je belangrijkste focus is de ontwikkeling van uw infrastructuur en de effectiviteit in de voorbereiding op sommige enorme groei van drie tot vijf jaar vanaf nu, om mislukkingen die u hebt gezien in andere organisaties te voorkomen? "(Verduidelijkt de foto voor beiden en cement in de klanten geest)
" Dat is absoluut op doel, we moeten allemaal onze inspanningen gaan in andere gebieden wanneer de overnames plaatsvinden en infrastructuren is niet een van hen. "
Vandaag:
" Hoe zou u het verschil tussen wat je wilt in plaats te beschrijven twee jaar van nu en wat u in Plaats vandaag? "(Stelt de huidige dag situatie en creëert een kloof tussen het hebben en de wil)
" Susan, dat is het echte probleem. We hebben een aantal echte inefficiënties die beperken ons vermogen om te presteren op het niveau dat we nodig hebben. We krijgen niet de informatie aan de juiste mensen op tijd, workflow is omslachtig en tijdrovend, personeel overuren is uit de hand. Als we meer belasting op hen nu zal imploderen, dus overname is op dit moment niet aan de orde. "
" Ik zie Richard, welke maatregelen bent u momenteel om deze problemen aan te pakken? "(Probe dieper in op de situatie , veroorzaakt levendiger gap)
"Nou, dat is een probleem dat we worstelen met. Op dit moment zijn we isoleren alle problemen en ze te definiëren, zodat oplossingen kunnen worden gecreëerd. Het is moeilijk met de overbelasting het personeel heeft nu om echt dit effectief gebeurt. Dit is waarschijnlijk onze grootste barrière. "
" Ervan uitgaande dat dit zo doorgaat zoals Richard, wat zou de uitkomst zijn? "(Probe naar een grotere kloof en verlies, de derde sonde over hetzelfde onderwerp te creëren.)
" Ik don 't willen denken. We hebben veel rijden op deze acquisities voor beide partijen en als we nog niet klaar zijn, zal de overnames waarschijnlijk verdwijnen uit de tabel. Het zou niet ons bedrijf te doden, maar het zou ons kost potentieel miljoenen aan verloren inkomsten "

Wijzigingen:
". Ik kan zien hoe belangrijk dit is en waarom je focus ligt op infrastructuur. Wat voel je zijn de twee belangrijkste dingen die moeten vandaag de dag te veranderen om u op het goede spoor "(Gap is gevestigd, nu vast te stellen welke veranderingen nodig zijn van de klanten te kunnen bekijken)
"? Dat is een goede vraag! Ik denk dat de verduidelijking van de echte problemen, zodat we kunnen werken op hen. Ten tweede, het vinden van de beste oplossing om de problemen aan te pakken in de snelste manier. "
" Dus wie zou moeten werken op deze of verantwoording voor deze stappen? "(Merk op hoe dit legt verantwoording van de klant)
" Dat is waarschijnlijk mijn grootste barrière, het personeel is maxed, de systemen lijken maxed en we krijgen niet de geconstateerde problemen. Ik denk dat we wat hulp van buitenaf om dit gedaan moet "
Emotionele Waarde:
". Richard, heb je natuurlijk een hoop op het spel zelf, hoe zou het niet bereiken van de twee en vijf jaar de resultaten van invloed op jou als president? "(Probing voor emotionele kopen, motivatie om actie te ondernemen)
" Dat zou een gewenste uitkomst voor mij of het bedrijf niet. Persoonlijk voel ik de kans om te groeien is perfect op dit moment en we kunnen deze geweldige kans niet later. Slagen zou elke dromen die ik had van wat dit bedrijf kon toen ik begon het en de medewerkers geven overtreffen en me een zeer mooie toekomst. De realiteit is dat we nodig hebben om dit werk zo goed mogelijk te maken "

Bereid om te doen:
". Dank u voor de openhartigheid Richard. Laten we aannemen dat er een oplossing voor zowel het identificeren van de problemen en de aanpak daarvan. ? Welke acties zijn u en het bedrijf bereid is om vandaag te nemen indien een dergelijke oplossing bestond "(Dit brengt de actie op de klant, niet de verkoper, de klant moet deze keuzes op een bepaald punt te maken)
" Als de juiste oplossing waren hier vandaag heb ik zou handelen op. We moeten dit snel te pakken of de mogelijkheid verliezen. Ik weet het, mijn team weet het en dat doet het personeel. Ik denk dat het zou een hoop spanning en stress herbeleven zodat we konden concentreren op de oplossingen in plaats van pleisters "
Conceptuele overeenkomst:
" Gewoon om ons gesprek Richard verduidelijken;. het vermogen om problemen oplossingen te identificeren en te implementeren is de sleutel, maar uw huidige personeel niet de capaciteit om deze te pakken te hebben en een externe oplossing moet zo snel mogelijk worden uitgevoerd. Dit is hoe je het ziet "(Verduidelijkt het interview, verkrijgt een akkoord over het besluit om op te treden)
" Absoluut Susan, ik hoop dat je iets voor ons "
" Ik doe Richard?!; voel je je klaar om te committeren aan de oplossing op voorwaarde dat het effectief kan worden uitgevoerd en voldoen aan uw tweejarige doel? "(Het krijgen van een conceptuele overeenkomst, of Ja IF)
" Als je kunt doen dat Susan, we in! "
Samenvatting – beoordeling:. Heb nu Susan kan haar oplossing met gerichte nauwkeurigheid om alle problemen Richard heeft blootgesteld aan te pakken bieden Ze heeft een verbintenis die Richard zal handelen verstrekt Susan kan uitvoeren
Laten we samenvatten wat er is. gebeurt
1. Door te beginnen met de gewenste uitkomsten, creëren we een hoop en positieve omgeving. We hebben ook een hoge referentiepunt voor de beslissingen en keuzes tot stand worden vergeleken. Zonder beslissingen referentiepunt's niet worden gemaakt. Pagina 2 . Als we eenmaal de toekomst beeld en referentiepunt gevestigde we nu vast te stellen van de huidige situatie. Hoe groter de "kloof" tussen de toekomst en vandaag de dag des te groter de actie mogelijkheden. Ook de kloof creëert een gevoel van verlies of mogelijke verlies van iets wat ze willen .
3. De realiteit is, heeft de klant om wijzigingen aan te brengen om een ​​product te kopen. Door ze te laten nadenken over de veranderingen die nodig zijn aan te pakken dat ze mogelijke bezwaren en verzet. Ze hebben gedacht door middel van deze barrières en oplossingen gecreëerd in plaats van de verkoper proberen op te lossen.
4. Emotie is wat drijft alle keuzes, of we zijn ons bewust van deze emoties of niet. Met de klant denkt dat hoewel hun motivaties hecht de emotie en maakt de klant bewust van de emotie, in plaats van het creëren van een verborgen bezwaar.
5. Uiteindelijk is het aan de klant om actie te ondernemen en keuzes maken. Door vragen over deze keuzes, de klant neemt de volledige eigendom en de verantwoordelijkheid voor de beslissing of niet-beslissing.

Let op, dit is alles over de klant, hun situatie en wat de klant bereid is te doen. De verkoper is een facilitator in hen te helpen door middel van de besluitvorming. WAAR IS HET PRODUCT!
Vanwege de beperkingen in grootte van dit artikel, het gesprek is beperkt, maar de basisconcepten worden tentoongesteld. Vergeet niet, overtuiging is niet over jou, het gaat over wat de ander waarneemt!
* Dr. Eric Knowles – Resistance & Persuasion
HG :)
.