C-Level Selling: Sales Vragen die Engage vooruitzichten

Let &'; s u &' zeggen; re een C-niveau uitvoerende of een staf manager je werk en iemand komt in uw kantoor. Wie zou je liever zitten tegenovergestelde: (1) een detective probeert je te ondervragen over wat je &'; re doen, of hoe je &'; re het doen van uw bedrijf of (2) een belanghebbende persoon (misschien een vriend) te vragen wat voor soort problemen of uitdagingen you &'; re die vandaag met een aspect van uw bedrijf …? .. en wat zou je willen doen over hen

ondervragen

Ik heb onlangs vroeg een sales manager over zijn aanpak en hoe Hij coacht zijn sales mensen. Aangezien het belangrijkste voordeel van zijn producten en diensten aan te bieden is de veiligheid, zei hij: “ We vragen, &'; Wat doe je over veiligheid &'?; of &';? Hoe bent u uw veiligheid problemen &' hanteren; &";

Nu, als iemand mij vraagt ​​vragen, zoals “ Wat doe ik over mijn internet marketing &"?; of “? Hoe moet ik het genereren van leads &"; Ik zeg zonder aarzeling, “ It &'; s geen van uw bedrijf &";

Deze worden ondervragen vragen. Waarom zou ik vertellen een vreemdeling hoe ik doe mijn marketing of wat ik &'; doe om leads te genereren? Zelfs als ik open waren, I &'; doe – d hem iets dat laat ik weet wat ik &' vertellen; zelfs als ik wel wat hulp kon gebruiken

De verkoop mensen (en managers) comfortabel de &ldquo vraagt ​​voelen;. Hoe doe je … &"; of “ Wat doe je over … &"; of “ Heeft u dit of dat &"?; vragen – “ dit of dat &"; wat betekent dat iets wat ze hebben die kunnen helpen het vooruitzicht te verbeteren. Dit is een ondervraging die uitzicht geeft op het defensief.

Hoewel de verkoop mensen bedoelen het goed en proberen om de kennis van prospects &' te tonen; bedrijven, ze overkomen als opdringerig /salesy en waarschijnlijk irritant. Ze sturen ook de boodschap dat ze zullen beoordelen hoe je omgaan met het, of ze op het punt om u te vertellen hoe u uw bedrijf moet worden uitgevoerd. Deze indrukken niet goed de weg geëffend voor het verplaatsen van de vooruitzichten in de verkoop persoon &'; s richting

Interviewen

De betere aanpak is het interview.. Vraag naar de wensen /doelen en problemen het bereiken van hen. Deze verlangens /doelstellingen moeten worden gerelateerd aan wat uw diensten en lossen – uw oplossing portfolio. Gooi één uit en kijk of het is een wens voor het vooruitzicht en welke problemen hij is met het bereiken van het. Zo niet, vraag over een andere potentiële verlangen uw diensten.

Dus ik zei tegen de sales manager, “ Waarom niet, &' vragen; Welke problemen ondervindt u met de veiligheid &'?; of &'; Bent u problemen met de veiligheid, en zo ja, wat zijn ze en'? &"; Deze vragen stimuleren de persoon te openen in plaats van zijn handelen te verdedigen

De sales manager zei, en". Mijn verkopen mensen gek zou zijn om dergelijke vragen te stellen, want er zijn veiligheid tekenen en grafieken en slogans overal. Natuurlijk heeft hij problemen met de veiligheid en we &'; D belachelijk vragen &";

Niet per se; moet je beseffen vooruitzichten problemen en iedereen wil om hen te vertellen wat te doen over hen. Maar weinigen willen hoe de vooruitzichten willen om te gaan luisteren. Daarnaast kan de veiligheid niet juist nu op de prioriteitenlijst. Als je missen op beide telling vooruitzichten resistent geworden. Heb je dit ooit opgevallen? Als dat zo is, misschien veronderstellen en of ondervragen. Hoe dan ook je &'; re irritante

De volgende stap in Interviewen

Als wanneer u vragen over problemen /problemen /uitdagingen met een bijzondere uitkering en de persoon die zegt dat hij niets, je kunt hem peper. met “ Hoe zit dit voordeel &"?; of “ Hoe zit het met …? &"; (Niet, “ Hoe doe je iets doen?)

Als het vooruitzicht pikt op een voordeel dat u &'; ve aangeboden, vraag hem om u te vertellen over het. Hoor hem uit. Moedig hem te blijven praten over de problemen of uitdagingen. Don &'; t zo angstig te springen om ze op te lossen. Eigenlijk laat het vooruitzicht bieden op wat hij wil doen over hen of vraag hem hoe hij wil ze op te lossen. Wie weet waar het zal gaan.

Het interviewen van een prospect vereist twee belangrijke vragen. Eén is om te bepalen of er een probleem of wens. De andere is om te bepalen wat de persoon wil doen.

De eerste vraag kunt u deze persoon &' leren; s mentaliteit en prioriteiten, en de andere vraag zal zijn weg naar een oplossing te tonen. Beide zijn over hem, niet jij. Ook al zijn antwoorden niet uw oplossingen kunnen passen op het moment, je &'; ll leren iets heel waardevol, en omdat je het hield over hem, you &'; ll verstandhouding te ontwikkelen.

En nu, omdat je zijn verhaal hebben geluisterd, zal hij gedwongen om jou te luisteren voelen. It &'; s genoemd de Wet van Wederkerigheid. Hij &'; ll ook meer ontvankelijk voor uw suggestie, ook al is het mogelijk verschilt van zijn oplossing pad.

Dus interviewen en je &'; ll door te breken. Ondervragen en je &'; ll irriteren

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren

Bonus Tip: gratis e-book - Getting Past Gatekeepers en Handling blokkers.. Als u can &'; t krijgen om de krachtige beslissers, you &'; re afhankelijk van anderen om uw verkoop te doen voor u. Het probleem is dat je won &'; t weet wat ze zeggen, of als ze helemaal niets te zeggen. Lees deze krachtige e-boek om u te helpen om de leider

Als u van dit artikel Abonneren op mijn blog

Bezoek mijn C-Level Selling Blog
.