Dieper graven voor een Duurzame Verbinding: De Client Engagement Proces voor Large Accounts

Er zijn grote veranderingen die plaatsvinden in de markt vandaag in hoe grote onderneming accounts succesvol beheren. Te denken als een ondernemer die verkoopt — in plaats van een verkoper die net doet business — je moet aandacht besteden aan het beheer van elk van uw rekeningen strategisch.

Stel jezelf de vraag: wat is het primaire doel om wat ik doe? Uw primaire doel moet over veel meer dan &ldquo zijn; te meer spullen, &" verkopen; of zelfs om voortdurend fine-tunen van uw verkoopproces. Als grote accounts maken deel uit van uw doelgroep, is het juiste antwoord veel dieper gevonden. Jouw taak is om te creëren en te koesteren een gedachte leidende positie met uw executive-level klanten.

Dit vereist dat u een inzicht in de unieke behoeften van een zeer selecte groep klanten te ontwikkelen, krijgt u veel meer comfortabel te verkopen op die hogere niveaus.

Net als alle dingen die de grootste dividenden plukken op de lange termijn, dit soort werk kost tijd en vooruit denken om goed te doen. En toch is dit een must-do activiteit. Dit is een investering die u zal voorbereiden op de executive-level gesprekken die u gaat nodig hebben op een regelmatige basis.

Haal het recht en de mogelijkheden zijn lucratief. Echter, laat me botte: dit is waar ik zie veel mensen niet. Zij voeren alle stappen verwachten van een verkoper op het gebied van productkennis, maar don &'; t nemen hun uitvoerende publiek als collega's en missen het inzicht dat alleen kan komen van een zorgvuldige reflectie.

Dit is een fout die wordt geleverd met een verschrikkelijke prijs. Als u &'; re niet succesvol in het maken van een peer-to-peer-verbinding, loopt u het risico steeds naar beneden geduwd naar lagere niveaus in een organisatie, omdat je &'; ll worden gezien als iemand die niet gelijk is aan de koper als verkoper, die dezelfde waarden niet deelt als die binnen die invloedrijke kring van beleidsmakers. Dit zal permanent uw vermogen om een ​​relatie met een prospect te bouwen in dit strategisch niveau beschadigen.

Don &'; t dit laten gebeuren! Neem de tijd die je nodig hebt om een ​​klantbetrokkenheid proces dat is afgestemd op de behoeften en verwachtingen van uw select publiek te ontwikkelen.

Begrijpen wat voor hen
Welke problemen bezighouden uw gerichte vooruitzicht op een regelmatige basis? Weet dit en je een inzicht over wat belangrijk voor hen te krijgen. Zijn geïnformeerd over de problemen en de mogelijke oplossingen en je een manier om te vertellen in een meer betekenisvolle manier dan alleen maar praten over uw product of dienst in termen van functies en beloften hebben gevonden.

Denk aan je emotionele intelligentie
Genoteerd psycholoog Daniel Goleman vertelt ons dat effectieve leiders in een breed scala van terreinen alle delen een gemeenschappelijke eigenschap, die hij noemt emotionele intelligentie. Hij stelt dat deze bestaat uit vijf vaardigheden: zelfbewustzijn, zelfregulering, motivatie, empathie en het vermogen om een ​​goede verstandhouding op te bouwen met anderen. Strategisch denken en te communiceren met behulp van deze goed geslepen vaardigheden en je zal meer effectief bij te tonen hoe uw product of dienst is een duurzame oplossing voor de problemen die ze hebben zijn. Net zo belangrijk, het zal u verankeren als iemand die “ krijgt het &"; in termen van hoe u worden waargenomen door uw klanten als het hebben van een goed begrip van wat ze proberen te doen in hun werk.

Benadruk resultaten
Resultaten materie. Dit is vooral belangrijk als je probeert om een ​​kleine rekening uitgroeien tot een grotere. Uw prospects willen meer dan alleen wat uw product of dienst belooft willen ze weten hoe je hun bedrijf of hun persoonlijk leven zal verbeteren kennen. Plegen resultaten laten zien. Na de implementatie, en ze &'; ve geworden uw klanten, te tonen op een permanente basis van de resultaten die ze als een direct gevolg van het zaken doen met u hebben bereikt. Voeden de resultaten terug naar de client als een herinnering aan de waarde die u brengen. Dit zal ervoor zorgen dat u in aanmerking voor toekomstige projecten en verheffen uw relatie met die van toegevoegde waarde partner

Focussen op resultaten betekent dat je altijd na te denken over wat je doet om te helpen uw klant oplossen van de problemen die zij hebben in business — een veel productieve activiteit dan de uitgaven van uw tijd net te denken over hoe lang het zal duren voordat u &'; re in staat om meer dingen weer te verkopen om ze
.