High Performance Sales begint met vertrouwen

Jim Miller, een entertainment-industrie vertegenwoordiger, barstte in de kamer. Hij kon &'; t zichzelf bevatten, "Ik gooide een klant van vandaag en eigenlijk liep met een ondertekende deal voor $ 50.000 Ik kon &'; t geloven dat het vertrouwen en de manier waarop het werkt."

Vertrouwen is een merkwaardig ding . We weten dat als we het zien of horen. We herkennen wanneer onze verkoopteams hebben of wanneer we, als verkopers, hebben verloren. Of we nu een professionele sales, sales manager of CEO, we zijn wanhopig om het te krijgen en te behouden het. We kunnen zelfs scheiden het uit arrogantie — . de voorloper van de dood rammelaar voor iedereen in de verkoop

Vertrouwen komt uit een van de twee plaatsen: een solide plan of een reeks van succesvolle resultaten. Vrij eenvoudig, eigenlijk. Niet makkelijk. Eenvoudig.

De mensen die het vermogen om consequent te plannen en uit te voeren op dat plan tonen ook typisch demonstreren hogere niveaus van vertrouwen dan degenen die dat niet doen. Dit geldt vooral voor degenen die in de verkoop rollen

De verkoop mensen zijn scheppers — ze moeten zoeken naar de markt, de behoeften van een prospect en wil beoordelen, en een niveau van vertrouwen, zodat de koper gelooft in de oplossing die zij bevelen. Sales mensen moeten "zien" een weg naar de voltooiing van een verkoop evenement, en dat betekent een duidelijk inzicht in het verkoopproces van prospectie door de follow-up. Pauzes langs de weg zijn storend voor hun vertrouwen. Het is vergelijkbaar met het lopen op een mijnenveld - nooit weten of uw volgende stap is veilig. Zoals zo veel andere dingen, we goed in zijn "stukken-onderdelen" van een verkoopproces en ontoereikend zijn naar anderen. Het resultaat is onzekerheid, terughoudendheid en underperformance.

"Rock Star" sales mensen breken het verkoopproces in zijn samenstellende delen en perfectioneren van elk segment. Het resultaat is een zekere mate van voorspelbaarheid in hun prestaties en op de reactie van de prospect.

Op macroniveau, het is een duidelijk pad op de uitvoering van een volledige verkoop plan. We zijn net klaar met de eerste maand van 2012. Nu is het tijd om te zien waar de resultaten zijn in de levering van het jaarplan. Bovendien is deze analyse is waar het vertrouwen echt kan worden uitgebreid. Waar waren de overwinningen? Was het in het aantal prospectie gesprekken en het overwinnen van de call-terughoudendheid dat we in het laatste deel van het afgelopen jaar? Was het in het bereiken van een aantal die voorheen onbereikbaar was geweest? Was het in het redden van een account die had besloten om leveranciers te veranderen

Het nemen van een inventarisatie van deze winnende resultaten kan een belangrijke bouwer van het vertrouwen, omdat &mdash?; wanneer uitgevoerd als onderdeel van het totale plan — worden ze een deel van het historisch record en demonstreren aan een individu dat ze doorheen kunt volgen op een verplichting ze maakten.

Bovendien is de geleerde lessen kunnen onmiddellijk worden toegepast om de prestaties van vandaag te verbeteren. Dit is de definitie van persoonlijke macht. Dit vertrouwen wordt versterkt en gestold wanneer het plan en de resultaten worden erkend door de leiding van het bedrijf.

Elke organisatie heeft een Jim Miller. .
&Nbsp ontwikkelen hun vertrouwen door zich te richten plannen en resultaten en ze zullen de opbrengst te leveren;