Het motiveren van de passieve verkoop kandidaat

Ik was nooit erg goed in de wetenschap klasse dat is waarschijnlijk de reden waarom ik ben geen dokter vandaag. Toch, ik herinner me levendig de oefening op verwarmde atomen. Het experiment begon met een fles water en een Bunsen brander. Wanneer de vlam van de bunsenbrander werd aangebracht op de kolf, zou de atomen alle dart op de plaats van opwinding. De opwinding was oncontroleerbaar. De energie bleef zolang de hitte werd toegepast. Zodra de bunsenbrander werd verwijderd, de atomen verplaatst naar een statische toestand. Alle beweging gestopt.

Wat heeft de wetenschap klasse te maken hebben met het werven van sales mensen? Dit wetenschappelijk experiment leert veel over het werven van passieve (die momenteel niet op zoek naar een baan) sales kandidaten. Alle bedrijven willen naar de top talent sales mensen te werven uit andere bedrijven. Echter, is dat talent meestal opgesloten in vrij strak. De top verkoop mensen zijn de top verdieners van het bedrijf, zodat ze waarschijnlijk niet op zoek bent om te vertrekken. Wat zou hen om te vertrekken? Hoe vind je deze kandidaten te vinden? Wat zou passieve verkoop kandidaten energie opgewekt over een nieuwe kans om zijn?

Jaren geleden, mijn vader gebruikt om me diepzeevissen van de Jersey Shore. Toen we gingen toevalstreffer vissen, gebruikten we een soort van aas. Toen we gingen blauwe vissen, gebruikten we een ander soort aas. Dus, de juiste aas zou een bepaald type vissen aan te trekken. Je zal zeker niet een haai te vangen met behulp van een worm voor aas.

Zodra het aas haak was in het water, heeft de vis meestal niet te pakken op een manier die u toelaat om hen haspel in meteen. Er was een dans. Je moest ervoor zorgen dat de vis had al het aas gegeten en was stevig op de haak. Beroepsvissers praten over alle van de verschillende technieken die betrokken zijn bij het spelen van dit spel goed. Op een zondagochtend, vindt u tv-shows op ESPN dat je door de stappen over hoe aas te selecteren en aan te pakken, alsook technieken om de vis in de boot te brengen.

Dus, wat is de juiste aas bij het zoeken naar passieve verkoop kandidaten vangen? Hoe krijg je hen te motiveren in actie? Er zijn twee fundamentele drijfveren van de verkopers: angst en hebzucht. Het is heel simpel, alleen die twee. Zo, de twee soorten aas voor het werven van passieve verkoop kandidaten zijn angst en hebzucht. Sales managers gebruiken technieken om richten hun sales team op basis van die twee motivators elke dag. Raden wat er gebeurt wanneer een "hebzucht" techniek wordt gebruikt op een verkoop persoon gemotiveerd door angst? Niets! Het is dus van cruciaal belang voor de sales manager te achterhalen van de juiste motivator voor elk van zijn teamleden.

De verkeerde aas is ook een probleem voor de verkoop werven. Veel recruiters vertrouwen strikt op de "hebzucht" motivator. "Kom naar ons bedrijf en je kunt hopen van geld te verdienen." Dat zal werken met een aantal sales kandidaten, maar zeker niet allemaal. Als sales managers zijn gekomen om te erkennen, is er een even grote bevolking ingegeven door angst. Ik zou kunnen zeggen dat de "angst" bevolking groter is dan de hebzucht één. Voor die mensen, doet de "hebzucht" factor ze niet motiveren tot actie. Sommigen van u kunnen denken dat sommige verkopers zijn ingegeven door zowel wat waar is. Een van deze twee is dominant. Een van die twee schijven hen in actie.

Als je je kunt voorstellen, ik praat met sales mensen de hele tijd. De meeste hebben een klaagzang over het reilen en zeilen in hun bedrijf. Dus vraag ik hen als ze op zoek zijn naar een andere baan en ze nee zeggen. Vervolgens werd een gebeurtenis plaatsvindt. Iets dat hun aandacht krijgt en ze me bellen en zeggen dat ze vandaag hebben besloten om een ​​verandering te maken. Vraagt ​​u zich af wat dat "ding" is? Nou, het is anders voor elke verkoop persoon. Echter, dat "een ding" valt in de categorie van ofwel angst of hebzucht.

Hoe maak je een passieve verkoop kandidaat in actie gebaseerd op angst motiveren? Je nodig hebt om je huiswerk te doen om effectief te gebruiken angst als een motivator. De media biedt de meeste van de tools die u nodig hebt om dit goed te doen. Hier zijn enkele voorbeelden van de angsten verkopers hebben:

Leadership verandering. Als geheel, niet verkoop mensen niet van verandering. Ze houden van hun grondgebied en de vergoeding statisch blijven, tenzij ze krijgen meer. Wanneer er een verandering in het leiderschap aan de top, krijgen ze erg ongerust over wat er daarna gebeurt. Zal het gebied veranderen? Misschien zal de compensatie plan veranderen?

Dus, top sales mensen kunnen worden opengesteld voor het luisteren naar je over een nieuwe kans. Hoe weet je wanneer er een verandering van leiderschap? De Business Journal van die stad kondigt promoties /nieuwe medewerkers op het management niveau van de bedrijven. Een wekelijkse lezen van deze tool geeft u nieuwe vijvers om uw vissen expeditie. U kunt ook die informatie van een actieve kandidaat die citeert dat als een reden voor het zoeken naar een andere baan.

Bedrijf overname geruchten leren. Voor de grotere bedrijven, de financiële nieuws (print, online, televisie) uitzendingen geruchten als deze. Of het bedrijf zal worden verkregen of is de "overgenomen," er is onzekerheid in het sales team. Sales mensen houden niet van onzekerheid. Na de overname, zullen er veranderingen in de sales team, maar die nog steeds een baan hebben en wie niet?

Net als kinderen de week voor Kerstmis af wat er in de doos verpakt onder de boom, sales mensen vragen zich af wat hun "gift" zal zijn. Voor sommigen is de onzekerheid van de toekomst is net genoeg om hen te leiden ontvankelijk voor een baan exploratie te zijn.

Bedrijf financiële ellende. Ook deze informatie gedeeld financiële media. Het is ook in de lokale Business Journal. Verkoop mensen in paniek raken als ze horen dit soort nieuws. Voor een, ze vragen zich af of hun bedrijf zal overleven. Echter, ze ook verbinding een paar andere punten. "Als het bedrijf niet goed doet, ik wed dat ze lager de commissie tarief." Of: "Ik wed dat ze snijden de grootte van het sales team. Zelfs als ik overleven de cut, ik heb twee keer het werk voor hetzelfde loon te doen."

Compensatie verandering. Hoe kun je weten wanneer er een compensatieplan verandering in een ander bedrijf? Deze informatie is zeker niet gedeeld in de media. Als "actieve" kandidaten wordt gevraagd waarom ze zijn op zoek naar andere mogelijkheden, zijn ze meestal citeren compensatie plan verandert als een van de redenen. Hoorzitting die moeten leiden tot een campagne om de top performers van dat bedrijf te vinden, zodat u uw bunsenbrander kunt toepassen.

Om passieve verkoop mensen te motiveren in actie, u de juiste aas nodig. . Met onderzoek en techniek, kunt u de warmte die deze kandidaten stuurt in een razernij
  toepassing;