*** Het creëren van een krachtige Sales Plan

Field sales mensen hebben een uniek aspect aan hun baan – zij hebben de mogelijkheid om te beslissen wat je moet elk moment van de dag te doen. De noodzaak om deze beslissing &ndash maken; waar te gaan, die om te zien, wie te bellen, wat te doen – onderscheidt de verkoop beroep van de meeste anderen

I &';. heb vaak gedacht dat de kwaliteit van deze beslissing, meer dan enig ander ding, bepaalt de kwaliteit van de verkoop persoon &'; s resultaten. Consequent effectieve beslissingen te nemen, en de resultaten zullen verbeteren. Maak onnadenkend, gewone of reactieve beslissingen, en uw resultaten zullen ondermaats zijn.

Een van de manieren om ervoor te zorgen dat je goede beslissingen over uw verkoop tijd is om een ​​uitgebreide sales plan te maken.

Wat &'; sa sales plan? Een schriftelijke, doordachte reeks besluiten over de meest effectieve dingen die je kunt doen. Een sales plan moet het resultaat zijn van een aantal goede denken te zijn, waarin je analyseren en prioriteren van een aantal verschillende aspecten van uw werk.

Een goede sales plan richt zich op verschillende tijd duur en de verschillende aspecten van uw werk.

Jaarlijkse planning retraite

Iedere verkoper moet zichzelf disciplineren /haarzelf op een jaarlijkse planning retraite. Stel een dag of twee opzij, elk jaar deel te nemen aan een aantal ernstige planning. Zet de telefoon, het afsluiten van de e-mail, en dompel jezelf in diepe gedachten over het komende jaar. Begin met het opgeven van een reeks jaarlijkse omzet doelen. Wat, in het bijzonder, wil je dit jaar te bereiken in je werk? Ik raad niet meer dan vijf specifieke verkoop doelstellingen. Typisch, een van deze doelen beschrijft de totale omvang van de verkoop dollars dat u wilt maken; een ander kan het aantal nieuwe klanten die u wilt verwerven beschrijven; nog een andere betrekking kunnen hebben op het aantal hoge potentiële klanten met wie u wilt uw bedrijf te verhogen. Ongeacht wat je doelen zijn, een jaarlijkse, schriftelijke, specifieke set van doelen is het begin van een sales plan.

Vervolgens nadenken en uiten die gedachte op papier, als je basisstrategie te bereiken die doelen. Als je gaat om 20 nieuwe klanten te verwerven, bijvoorbeeld, wat gaat u doen om te voorkomen dat de jaarlijkse doel te bereiken?

classificeren al uw rekeningen van hun potentieel. Rangschikken in orde, het identificeren van de hoogste potentieel, en dan van plan om meer tijd met het hoogste potentieel te brengen

Re-organiseren van uw archiveringssysteem; gooien de verouderde hard copies en verwijder de onnodige elektronische bestanden.

Om dit goed te doen, moet u een volledige dag of twee te besteden. Deze jaarlijkse oefening is het eerste deel van een goede verkoop plan.

maandelijkse plan

Vervolgens moet je een meer gedetailleerd plan elke maand te ontwikkelen. Produceren een één of twee pagina's tellende document waarop uw specifieke verbintenissen bevat om de meest effectieve acties. Nogmaals, bent u verplicht om te analyseren en prioriteren uw inspanningen met betrekking tot een aantal zaken

Ten eerste, uw maandelijkse doelstellingen:. Wat wil je bereiken met betrekking tot de jaarlijkse doelen die u hebt ingesteld? Als je zei dat je wilde verkopen $ 2.000.000 waarde van uw goederen dit jaar, hoeveel moet je deze maand verkopen? Elk van uw jaarlijkse doelen moeten maandelijks een component.

Vervolgens moet u uw prospects en klanten aan te pakken. In volgorde van prioriteit, waarbij prospects en klanten moet u uw tijd te investeren? Dat prioriteit neemt vaak de vorm van een methodische en objectieve rangschikking in categorieën – typisch A, B en C – op basis van potentieel. De sales plan beschrijft vervolgens uw plan voor de dekking van de A &'; s en B &';. S

U moet ingaan op de CTM kansen, ongeacht waar ze zich voordoen. CTM staat voor Closest to the Money. Analyseren en te prioriteren uw inspanningen met betrekking tot deze mogelijkheden binnen uw grondgebied dat het dichtst bij het geld zijn. Wat gaat u doen om te brengen elk van hen tot bloei? Vermeld elk, de dollar bedrag van de gelegenheid, en wat uw acties moeten zijn.

Uw bedrijf kan een aantal belangrijke producten of productlijnen die het wil benadrukken hebben. Zo ja, u &'; ll moeten analyseren en prioriteren uw inspanningen met betrekking tot deze productlijnen. Wat gaat u doen deze maand om de verkoop van deze productlijnen te verhogen? Welke specifieke maatregelen neemt u mee, waarbij specifieke accounts?

Tot slot, wat gaat u deze maand doen om jezelf te verbeteren? Welke lessen of seminars zal bijwonen? Welke boeken leest u? Om die cd zal je luisteren?

Merk op dat al deze adressen niet elke actie die je neemt, maar wel de meest effectieve acties. U kunt deze dingen op een pagina of twee mee

Don &';. T denken dat je dit allemaal kunt houden in je hoofd, en sla de discipline van het schrijven van het naar beneden. Het schrijven van elke specifieke actie en strategie naar beneden, of het &'; s op een gele pad of een computer document, dwingt precieze denken. Het geschreven woord verbindt u ook een graad veel dieper dan wanneer je het idee opgesloten in je hoofd te houden

Nadat u deze maandelijkse sales plan hebben afgerond, it &';. Is tijd om je tijd te plannen. Lay-out van een plan voor elke dag voor de komende 30 dagen. Waar zal u van plan bent te zijn, en wie zal u van plan bent om te zien? Weerspiegelen eerst uw prioriteiten van uw maandelijkse plan. Vul dan het niet-prioritaire oproepen.

U en ik weten allebei dat je dagen zelden gaat volgens plan. Echter, zonder een plan, zul je hebt helemaal opgegeven de mogelijkheid om te controleren en beheren van uw tijd. Door het hebben van een plan heb je iets om op terug te vallen, iets om te verwijzen naar een aantal benchmark die de constante en dringende eisen aan uw tijd te meten.

Dus, er is een jaarlijkse component aan uw sales plan, alsmede een maandelijkse vakgebied. Maar je nog niet klaar bent.

Weekly plannen

U moet reorganiseren en recommit om uw maandelijkse tijd en territorium plannen per week. Pas uw plan op basis van wat er werkelijk is gebeurd de afgelopen week. Bijvoorbeeld, als u didn &'; t te zien krijgen een A-account dat u bij het zien had gepland, kunt u ze zien deze week in plaats? Maak uw aanpassingen per week. Elke week, aan het einde van de week, wat tijd doorbrengen het plannen en voorbereiden voor de komende week.

Dagelijks plannen

Tot slot, moet u elke verkoop gesprek te plannen. Wat wil je bereiken in elk gesprek? Wat heb je nodig voor te bereiden om het te bereiken? Nogmaals, je &'; ll meer gerichte en meer betrokken zijn als je naar beneden een bepaalde uitkomst die je wilt bereiken in elke verkoop gesprek te schrijven. Houd er rekening mee dat de verkoop is een proces, dat bestaat uit een reeks van stappen die de koper en verkoper te nemen om een ​​goede beslissing te komen. Uw geplande uitkomsten moeten smal en specifiek zijn. Zoiets als: “ Het verwerven van de informatie die ik nodig om een ​​voorstel, &" structureren; in plaats van “ Verkoop dit account &";.

De oprichting van een sales plan, zoals je kunt zien, is geen eenvoudige, eenmalige gebeurtenis. Het is eerder een discipline die een inzet van tijd en bedachtzaamheid op bepaalde tijdstippen in het jaar gaat.

Het is ook niet alleen een administratieve verplichting, maar een krachtig hulpmiddel dat een professionele verkoper in staat stelt om consequent goede beslissingen over de belangrijkste vraag die hij /zij wordt geconfronteerd: Waar te gaan en wat te doen

**************************? ******************************

We hebben een aantal hulpmiddelen om dit te doen. Beschouwen onze Kahle Way ® Selling systeem ,, en lees het boek, Tien Secrets of Time Management voor Sales People ..

Als je lid bent van The Sales Resource Center ™ ,, overwegen Cluster CL-88: Planning, of Pod- 38:.. Strategische planning voor verkopers