*** Vraag en Antwoord: geen reactie op e-mails

Q. Dave, ik heb een ventilator voor een aantal jaren geweest, en hebben een aantal van uw boeken. In de laatste paar jaar heb ik gegroeid in toenemende mate gefrustreerd. Waarom mensen niet reageren op mijn e-mails, terug mijn voice mails, of zelfs zien me als ik te zien in persoon? Doe ik iets verkeerd?

A. U hebt een vraag die tienduizenden andere sales mensen elke dag zijn stuiteren rond in hun hoofd gevraagd. Ik hoop dat de reactie die volgt zal nuttig zijn.

Ten eerste, ik kan meevoelen met u. Je bent gefrustreerd dat mensen die geïnteresseerd zijn in wat u te bieden hebben niet reageren op uw e-mails zou moeten zijn, niet uw gesprekken terug te keren, en zijn huiverig om tijd te besteden met je mee. Ik kan je vertellen uit mijn persoonlijke ervaring en gesprekken met veel van de verkoop mensen, dat je niet alleen bent. De voorwaarde die u beschrijft wordt gedeeld door honderdduizenden verkopers.

Wat is er aan de hand? Ten eerste, ik denk niet dat jij het bent. Het is niet dat ze reageren op e-mails van andere verkopers en gewoon niet reageren op de jouwe, omdat ze niet zoals jij. Terwijl dat het geval kan zijn, (ik heb geen manier om te weten), ik vermoed dat het niet is. Ik hoor soortgelijke verhalen, en ervaar het zelf, veel te vaak om te denken dat het probleem is dat je. Jij bent het niet. Het is hen.

De realiteit is dat de dingen drastisch veranderd in de afgelopen paar jaar, en zal blijven net zo drastisch veranderen in de komende jaren. Uw klanten hebben te veel te doen, en niet genoeg tijd om het te doen. Ze worden gevraagd om meer te doen in minder tijd en met minder middelen dan ooit tevoren. De schuld geven aan de recessie en de aanhoudende ontwikkeling van de technologie.

Dat "teveel &";.. label geldt voor bijna alles wat ze krijgen te veel e-mails te bedachtzaam antwoorden op alle maar een handvol Ze krijgen te veel voicemailberichten om de tijd te nemen om te antwoorden aan iedereen die is niet direct gerelateerd aan een project op de top van hun lijst. Ze gewoon niet de tijd meer hebben.

Ze nodig hebben om productief te zijn, om het project van vandaag gedaan, wetende dat er tientallen anderen strijden om voorrang net achter het. Dus, uw e-mails en telefoon berichten krijgen de lijst naar beneden gedrukt in het voordeel van iets dat de top van de geest van vandaag.

Dus, wat doe je eraan doen?

Hier zijn enkele suggesties Laten we eerst eens denken in termen van twee klassen van mensen: vooruitzichten, die nog nooit hebben gekocht van u, maar kon, en klanten, die hebben gekocht in het verleden en weet je

Voor de vooruitzichten... ..

1. Wees zichtbaar in de media die ze gebruiken om voorbereidend onderzoek te doen op hun mogelijkheden. Een paar jaar geleden, zou de meeste klanten een basis van sales mensen of bedrijven die ze wisten voorzien van een bepaalde klasse te behouden oplossing. Zij zouden deze verkopen mensen om enige kennis hebben, zodat ze een weloverwogen beslissing kunnen maken als ze nodig hadden om. Ze zou u toestaan ​​dat de tijd om een ​​aantal zaken in hun bedrijfsvoering of bedrijven een aantal oplossingen te identificeren en voor te stellen.

Vandaag de dag, velen van hen hebben vervangen dat proces met het zoeken op het web en social media sites op de lijst van spelers aan wie ze willen praten, wanneer ze willen met ze te praten identificeren. Het duurt vijf minuten om een ​​website te romen, in tegenstelling tot 45 minuten te bezoeken met je. Het is niet dat ze per se zal een besluit te kopen via deze media (hoewel als het risico is relatief laag is, kunnen zij), het is dat ze hun vooronderzoek daar. Als u niet zichtbaar in de ruimtes ze kiezen, zult u niet in het spel.

Dus, doe wat onderzoek. Zoek uit waar ze naartoe gaan om contacten te leggen, en er wat tijd en moeite in het zijn daar. Het moet zeker een aantrekkelijke, informatieve website, en het zou kunnen zijn bepaalde groepen LinkedIn of Facebook, of zelfs Google Plus. By the way, in aanvulling op de on-line ruimten, beurzen nog steeds een plek waar kopers naar verkopers en oplossingen te vinden. Als een verkoper, kunnen ze een geweldige plek om kopers te vinden. Dit zal verhogen van uw kansen op het ontvangen van een gesprek en een uitnodiging om te bezoeken als ze een actuele kwestie.

2. Een betere baan van raffinage, prioriteren en kwalificatie uw prospects voordat u probeert om hen te bereiken. Een paar jaar geleden, kan u beschikken over een lijst van 200 'prospects &";. Vandaag zal je effectiever te hebben onderzocht, gekwalificeerd zijn en verfijnd die lijst naar een hoog potentieel lijst van 20.

Met een kleinere, veel meer zeer verfijnde lijst, uw mentaliteit verandert In plaats van denken &";. Ik maakte 30 uitgaande gesprekken vandaag en zien of ik een afspraak of twee kan krijgen, &"; u in plaats daarvan denken, "Ik heb 10 mensen die ik nodig hebt om te zien. Hoe kan ik dat doen &"?; Je denken, en dus de acties die volgen dat minder "hoeveelheid &"; en" kwaliteit; &"; minder tactisch en strategisch.

Dit artikel is te kort om een ​​aantal ideeën over hoe om die tien mensen om aan te pakken. Ik zou een paar leren eenheden bevelen in The Sales Resource Center &trade ;: Cluster Cl-82: het maken van afspraken, Pod-47: Het maken van een effectieve eerste gesprek, en Learning actieplan # 3: De vier Week "Nieuwe Klanten &"; Course.

Nu, laten we praten over klanten ….

3 Verander je manier van denken als het gaat om telefoongesprekken, e-mails en live bezoeken met uw klanten Wees bewust van de waarde van de klant ontvangt van uw bezoek. . met hem /haar Je kunt niet zomaar "stop in &"; Je kunt niet verwachten dat de tijd van uw klant te nemen, tenzij je hem redelijkerwijs kunnen verwachten /haar om iets van waarde vanaf het moment dat hij /zij besteedt met je krijgt. Dus, voordat u een telefoongesprek te maken, stuur dan een e-mail en plaatst een live verkoop gesprek, antwoord op deze vraag, in een gedetailleerde manier een mogelijke, "Welke waarde zal de klant krijgen vanaf het moment dat hij /zij besteedt met deze e-mail /bellen /bezoeken &";?

Dit is een lange-termijn strategie Als je consequent vasthouden aan het, u zult een reputatie krijgen met uw klanten als die reputatie groeit, zul je merken dat ze meer kans zal zijn.. een ontmoeting met u.

Toen ik verkocht, ontwikkelde ik een regel die ik heb geprobeerd om sindsdien houden aan. Als ik niet iets dat ik dacht dat de klant zou waarschijnlijk denken was van waarde voor hem hadden /haar, zou ik niet proberen om hem te zien. Ik zou hem niet ter wille van hem te zien. Na verloop van tijd, mijn klanten groeide om te weten dat over mij. Dan, wanneer ik belde voor een afspraak, waren ze veel meer kans om een ontmoeting met mij, omdat ze wisten dat ze waarschijnlijk weg met iets van waarde zou lopen.

Op de korte termijn, proberen om een ​​deel van wat je zou doen in een live bezoek in andere media te doen. Bijvoorbeeld, e-mail en het gebruik van webinars om informatie die u eerder zou hebben gedaan in persoon te leveren. Weet je denken van webinars zo groot groepspresentaties niet beperken. U kunt een webinar productpresentatie particulier doen voor slechts één persoon. Wij doen een paar van die elke week. Gebruik een aantal van deze elektronische media om tijd te besparen voor zowel u als uw klant.

Er zijn een aantal andere ideeën die nuttig kunnen zijn voor u, dat ik gewoon geen tijd voor in dit artikel. Laat me voorstellen dat je investeert $ 97, koop abonnement een maand aan de Sales Resource Center &trade ;, en neem deze les, onder andere: Pod-48:. Hoe om waarde toe te voegen aan al uw sales calls

Helaas er is geen eenvoudig, gemakkelijk antwoord op deze vraag. Je gaat te hebben om jezelf uit te dagen om te leren, verandering en voortdurend aan te passen, zonder gegarandeerde oplossingen in zicht. Dit is de reden waarom ze je ingehuurd. Als de verkoop gemakkelijk was, zou ze hebben een computer doen
.