*** Best Practice # 7: Maakt strategische plannen voor key accounts

De taak van de verkoop persoon is altijd een beetje een evenwichtsoefening. Aan de ene kant hebben we voortdurend cruise ons grondgebied om te zien welke mogelijkheden bezoeken de meest veelbelovende. We zijn voortdurend scannen van de rekening basis te identificeren die waarop we moeten reageren. Aan de andere kant moeten we ook proactief te zijn, bepalen welke rekeningen houden de meeste potentieel op lange termijn, en strategievorming onze aanpak van deze rekeningen.

Het is het tweede deel van die vergelijking, dat is het onderwerp van deze stuk. De beste sales mensen die regelmatig (per jaar, per kwartaal en maandelijks) denken diep over hun hoogste potentieel accounts, en een stap-voor-stap plan voor hen methodisch doordringend. Dat is de definitie van een strategisch plan

Merk op dat de praktijk neemt een aantal eerdere werk. De verkoper heeft methodisch geïdentificeerd het hoogste potentieel rekeningen. Dat is een speciaal proces op zich. Om dat te doen, hij /zij betekenisvolle gegevens verzameld, geanalyseerd en toegepast sommige doordachte criteria om het oog te borrelen naar de oppervlakte die rekeningen die hoogste potentieel bieden.

Die top 5 tot 20 procent heeft zoveel potentieel dat ze rechtvaardigen speciale aandacht. En dat bijzondere aandacht betekent een goed gemaakte, voortdurend beoordeeld strategisch plan

Typisch, deze plannen te betrekken..

Een duidelijk inzicht in de mogelijkheden binnen de rekening

• Een specifiek plan voor het uitbreiden en verbreden van relaties met belangrijke mensen binnen de rekening
• Een set van de korte termijn, maar ook op lange termijn doelstellingen voor de penetratie van de rekening
• Een specifieke, stap-voor-stap opeenvolging van handelingen volgen om deze doelstellingen te verwezenlijken
• Benchmark metingen waarop uw resultaten te vergelijken
• Een schriftelijke verbintenis.

De beste sales mensen tijd besteden jaarlijks herzien en verfijnen van hun lijst van key accounts. Ze vervolgens tijd ofwel per kwartaal of maandelijks definiëren door te brengen, schriftelijk hun strategische plannen voor die rekening. Het resulterende document helpt hen om effectief te richten hun investering van de verkoop tijd in die acties die de beste resultaten te krijgen

Het is een kwestie van "over te denken voordat je het doet, &";. Een van mijn tien geheimen van time management voor de verkoop mensen. En dat betekent besteden de nodige tijd om de taak, het verwerven van de belangrijkste disciplines, en het stellen van de juiste vragen.

Helaas, zo weinig sales mensen dat doen. Natuurlijk, dat is de reden waarom dit is een van de best practices van de beste verkopers

Voor meer informatie over deze praktijk te leren,

•. Beoordeling hoofdstuk twee van het boek, 10 Secrets of Time Management voor verkopers
• Chapter15 recensie van het boek, Hoe om te excelleren op Distributeur Sales
• Beoordeling hoofdstuk vier van het boek, Neem Uw uitvoering op een inkeping

Als je lid bent van De Sales Resource Center Restaurant ® ;, bekijken Pod-37: Hoe Key Account Selling Master, Pod-11: Het managen van de Impenetrable Account en Pod-12 :. Hoe Protect Your Good Accounts van de competitie