Sales Zonder Grenzen: Wat verkopers kunnen leren van Demise Borders Books '

"Geen enkele belegger, in de hele wereld, dacht Grenzen had een echte economische toekomst," tweets George Mason University econoom Tyler Cowen. Het is echt opmerkelijk dat Borders wanbeheer zich zo slecht dat het niet alleen ging diep in het rood, maar kreeg ook tot het punt waar dingen waren zo slecht dat niemand in de wereld was bereid om te kopen uit de belegerde bedrijf.

Hoe ging het mis, hoewel? En nog belangrijker, wat kunt u leren van Borders 'fouten om uw omzet stijgende?

Annie Lowery voor Slate stak een artikel dat vier fouten Borders gemaakt geschetst. Kort gesynthetiseerd, de vier fouten waren: 1. Grenzen niet in geslaagd om online verkoop te nemen, 2. Borders verwaarloosde e-books, 3. Borders niet te diversifiëren, en 4. Borders uitgegroeid tot te veel winkels, zelfs ondanks tegenvallende verkopen. Ik ga in elk van de vier fouten hieronder, en vervolgens te gebruiken om vier stukken van advies te bieden als het gaat om het maken van de verkoop.

1. Grenzen niet online verkoop goed te keuren. Op het eerste, is besloten om de "online investeringen" in-store platforms in plaats van haar website te kanaliseren.

Wat? Om boeken online te kopen, mensen moesten naar een Borders winkel in de eerste plaats? Niet deze nederlaag het doel van online bestellen van het comfort van een thuis

daarentegen, Barnes &?; Noble in het begin van de jaren 2000 erkende het belang van het internet, en hoewel ze wisten dat het zou noodzakelijkerwijs afweging met mensen lopen in de winkels, ze erkend dat het maken van boekverkoop zowel online als in de winkel was superieur aan het proberen om al hun verkopen aan het rijden winkels.

Ook u als verkoper moeten kijken om een ​​aanwezigheid voor jezelf online te creëren. U kunt nog steeds genereren veel leads in de meer traditionele manieren, maar hoe zou het misschien pijn doen om nog meer leads komen naar u door middel van een website? De schoonheid van het hebben van uw eigen persoonlijke website is dat het blijft prospect, zelfs terwijl u slaapt of uit te werken met klanten. De website is er altijd, altijd beschikbaar zijn voor mensen om te bezoeken, zelfs als ze dat doen, terwijl het bestrijden van een aanval van slapeloosheid op 3:00. Het is een geweldige manier om de verkoop te krijgen door prospects komt naar u te maken, in plaats van dat u hoeft uit te gaan en te zoeken naar de vooruitzichten voor jezelf!

2. Borders verwaarloosde e-books, ook al zijn ze bijna net zo populair als hun papieren tegenhangers. Amazon de Kindle debuteerde in 2007, Barnes & Noble antwoordde in 2009 met de Nook, zou Apple's iPad volgend komen in 2010. Borders duurde veel te lang om te springen op de bandwagon en kwam met een e-reader heb je waarschijnlijk nog nooit van gehoord, de Kobo, vorig jaar.

Ik werd eens geschreven nota van een Zen-meester in een fase van mijn leven waar ik was op een kruispunt, en proberen te achterhalen wat te doen met de rest van mijn leven. Hij schreef: "Matt, het enige dat nooit verandert is dat alles verandert altijd."

Net als het of niet, wensen van uw klanten en het kopen gewoonten te veranderen met de tijd, ook. Je hebt misschien had een briljante strategie voor het verkopen van uw producten of diensten, en het werkte pretty darn goed te starten. Tot op een dag ... het niet.

Helaas, veel mensen geconfronteerd met deze situatie laten hun ego's in de weg, en klampen zich vast aan hun oude commerciële boodschappen die niet meer werken. Ze geloven dat als het was ooit een geweldig idee, moet het nog steeds een geweldig idee. En, helaas, ze alleen eindigen naar beneden met hun zinkende schepen.

In tegenstelling, het varkensvlees industrie zelf volledig opnieuw uitgevonden in het licht van een veel negatieve pers over de gevaren voor de gezondheid van rood vlees. Plotseling, varkensvlees werd "de andere wit vlees."

Het is aangepast met de tijd. Het naar voren. Je moet ook.

Erken dat uw ideeën van gisteren waren goede ideeën, maar dat het ook tijd om vandaag verder te gaan met nieuwe ideeën. Dit kan alleen uw omzet sterker.

3. Grenzen niet te diversifiëren. In de vroege jaren 2000, Borders was het maken van honderden miljoenen dollars in cd- en dvd-verkoop. Fast forward naar het midden /late jaren 2000, hoewel, en muziek en video verkoop hebben een duikvlucht. Wanneer de wil van file sharing software, iTunes en Netflix ging de mainstream, deze cd en dvd-verkoop niet langer de manier om geld te verdienen. Ook Borders niet op te springen om een ​​populaire vorm van koffie of de verkoop van alcohol, dat is de redder van vele boekwinkels. Barnes & Nobles kreeg de exclusieve overeenkomst met Starbucks; Grenzen moest genoegen nemen met Seattle's Best.

U moet uw klanten echt te begrijpen, en wat ze willen. Grenzen niet aan te passen niet alleen als het ging om de vaststelling van e-readers, maar ook als het om hun productlijn (cd's, dvd's, koffie, enz.). Grenzen niet te herkennen wat hun klanten willen; ze niet aan de verschuiving van cd's naar MP3's te maken. Dit was een fatale fout, want het is altijd uiterst belangrijk om te weten wat uw klanten willen.

Weten uw klanten wensen, en vervolgens direct een beroep te doen wat ze willen, is een zeer succesvolle methode van het maken van de verkoop.

Doe je onderzoek. Stel vragen van klanten tijdens verkoopgesprekken. Graven een beetje dieper.

Maak dan gebruik van die informatie om een ​​beroep op de specifieke wensen van uw klanten, en zie hoe uw sales surge.

4. Grenzen opende veel winkels, ondanks de tegenvallende verkopen. De winkels gewoon werd te groot en te duur te zijn.

Hoewel ik denk dat het heel belangrijk is om te beginnen met het opzetten van een prospectie machine (die het internet onder andere strategieën omvat) dat voor u werkt, zelfs terwijl u slaapt of omgaan met andere klanten, moet je ook voorzichtig zijn om uw kosten te beheren. Als u veel meer dan u besteden, u alleen uiteindelijk jezelf pijn te doen.

Gelukkig zijn er tal van economische mogelijkheden voor het opzetten van een prospectie machine die werkt voor pence op de dollar die u zal maken door middel van uw omzet !

Lowery besluit haar artikel door te zeggen:

Op het einde, kon je het internet de schuld voor Borders 'ondergang. Retail is uitgegroeid tot een uitdagende, zo niet ronduit verschrikkelijk, het bedrijfsleven, ongeacht wat je verkoopt. Maar wederom andere ondernemingen aangepast. Borders gewoon niet.

Ik ben het met haar. E-commerce is gestaag gegroeid elk jaar, en het is moeilijker om concurrerend te zijn zonder een aanwezigheid op het web. Goede bedrijven aan te passen en bieden online diensten op de top van hun meer traditionele diensten; goede verkopers moeten hetzelfde doen. . Het zal uw leven een stuk makkelijker als je een website (onder andere) de invoering van prospectie werk voor u, waardoor het opzetten van uw eigen sales machine

Referenties
:

Tyler Cowen. Geen enkele belegger, in de hele wereld, dacht Grenzen had een echte economische toekomst [Twitter Post]. 18 juli 2011.

Anne Lowery. Lezers zonder Grenzen. Leisteen. 20 juli 2011.

---
.