*** Is Integriteit Sales Strategy?

Ik sprak met een groep van professionele sales mensen in Johannesburg, Zuid-Afrika, op het gebied van integriteit in het bedrijfsleven. Tijdens het diner later op de avond, mijn gastheer, die had gezeten in het publiek, schaapachtig gedeeld met mij dat een aantal van de mensen zitten in de buurt van haar grinnikte bij het idee. Blijkbaar, ze was de omzet net een reeks transacties, en de verkoop van iemands taak was om zoveel geld uit te wringen van elke transactie mogelijk te maken, onder welke middelen nodig waren.

Hun positie was, geloof ik, zowel verdrietig, maar ook onverstandig. Ik geloof dat er zijn zeker praktijken in de zakenwereld, waar moraal perfect samenvalt met wijze zaken. Integriteit is een dergelijke praktijk. Het is zowel een goede zaak, evenals de goede zeden.

Ik denk dat het zo'n goede zaak dat de verkoop mensen moeten zich houden aan een no-uitzonderingen beleid van het handhaven van absolute integriteit. Ik ben niet van plan om de zaak voor de absolute eerlijkheid als een moreel beleid. Dat is beter aan onze kerken te doen. Er is echter een krachtige geval worden voor eerlijkheid vanuit een praktisch oogpunt.

Eerlijkheid is een krachtige sales strategie die is waarschijnlijk belangrijker dan ooit tevoren.

Het werkt als volgt. Als je integriteit, je besparen uw klant tijd. In de waanzinnige wereld van vandaag, de tijd is kostbaarder dan geld voor een heleboel mensen. Als uw klanten u niet kunt geloven, dan moeten ze uren, dagen of weken van kostbare tijd gebruik maken van de voorstellingen die je hebt gemaakt te bevestigen. Als ze echter kun je geloven, dan zijn ze niet de behoefte voelen om te controleren op de juistheid van elk feit of een verklaring.

Hier is een illustratie. Een paar jaar geleden hebben we geprobeerd om een ​​condominium te kopen. Het appartement was in een resort locatie, en werd gebruikt als een huur-eenheid. Dus het kwam volledig ingericht, tot in het bestek en kookgerei. We dachten dat het was een goede prijs, een verstandige investering, en bood de eigenaar precies zijn vraagprijs. Kort daarna, woord kwam van de makelaar dat de eigenaar, over het ontvangen van onze volle prijs te bieden, had zijn prijs verhoogd.

De eigenaar kan zijn op zoek naar zijn actie als een gelikte onderhandelen truc. We zagen het als een gebrek aan integriteit. Als we niet konden geloven dat zijn vermelde prijs, dan kunnen we niet geloven dat een van de verklaringen die hij had gemaakt. We zou worden teruggebracht tot het tellen van het aantal lepels en vorken in plaats van te geloven de inventaris blad voorzien voor ons. We wilden niet naar de tijd het controleren van alle aspecten van de deal te verspillen. Als we niet een aantal van de verklaringen kon vertrouwen door de eigenaar, dan konden we geen vertrouwen. En, als we niet konden vertrouwen, was het niet de moeite waard om ons naar de risico's in het omgaan met hem. We liepen weg van de deal.

We zagen gebrek aan integriteit van de eigenaar als waardoor we veel tijd te investeren om ons te verzekeren dat de risico's was het geld waard.

In dit geval , waren we de kopers die gebrek aan integriteit van de verkoper zag als waardoor we meer tijd aan het project. We hebben ervoor gekozen dat niet te doen.

De Hetzelfde geldt voor uw klanten. Hoe meer uw klant vertrouwt u, de minder risico uw klant voelt zich in de omgang met u, en hoe minder tijd nodig is om te investeren in het begrijpen van het product, dienst of programma u aanbiedt. Vanuit het perspectief van de klant, het is makkelijker en minder risicovol om te gaan met iemand die je vertrouwt dan met iemand die je niet vertrouwt.

En dat kan direct in dollars te vertalen. Ik ben altijd bereid om meer te betalen voor iets als ik het kan kopen met minder risico. Met andere woorden, als ik het kan kopen van een bedrijf of persoon die ik kan vertrouwen. Aan de andere kant, ik heb liever niet iets kopen helemaal als ik achterdochtig gevoelens over de verkoper.

Hier is een ander voorbeeld. Een paar jaar geleden groeide ik jaloers op het gazon van mijn buurman. Hij was veel groener, dikker en voller dan mijn gazon. Het was omdat hij had een gazon care service bemesten zijn gazon meerdere malen per jaar. Ik vastbesloten om hetzelfde te doen. Dus ik kreeg de naam en het telefoonnummer van het bedrijf dat hij gebruikt, vormde een idee van wat de dienst mij zou kosten, en besloot om zaken te doen met dat bedrijf.

Ik belde het bedrijf, klaar om de dienst te kopen . Toen ik informeerde over de aard van de dienst beschikbaar is, de verkoper gaf aan dat er verschillende opties beschikbaar. Nu, ik ben een visueel ingesteld persoon, en ik hou van beslissingen op basis van wat ik lees te maken, niet op wat ik hoor. Dus, zei ik, "OK, waarom niet komen en doen de eerste toepassing, en laat mij een brochure, zodat ik mijn opties kunt bekijken, en dan zal ik een beslissing nemen &";. De verkoper overeengekomen
.

We vervolgens beoordeeld de details van mijn locatie en de geschatte datum voor de eerste bemesting. Het was een deal. De verkoop persoon vervolgens herhaald onze overeenkomst, zeggende: "OK, we zullen uit zijn om de eerste toepassing te doen Wacht, "zei ik

Hij herhaalde zijn commentaar Wat &"?..", en we zullen een brochure te verlaten, en dan kun je op elk gewenst moment met 30 dagen van tevoren &" annuleren.

een minuut, &"; Ik zei. "Ik stemde slechts één applicatie Ik ben niet te verbinden aan eventuele lopende contract tot ik uitchecken alle opties &";..

" Maar dat is niet hoe we het doen, &"; de verkoop persoon stamelde

. "Nee, &"; ik zei
." Maar, maar ... &"; . meer stamelt
"GEEN &";. Ik zei opnieuw." Vergeet het maar. Annuleren mij &";.

Wat is er gebeurd? Hier was ik als een goed vooruitzicht als er ooit was. Ik was klaar om te kopen, hebben besloten om dit bedrijf te gebruiken, zelfs bellen ze om de aankoop te doen. Maar iets in wat de verkoop persoon zei hief een rode vlag in mijn gedachten, en maakte me twijfelen aan de integriteit van de persoon, en door gevolgtrekking, het bedrijf. Hij had aanvankelijk gezegd dat ik zou worden gefactureerd voor slechts één toepassing, en dan impliciet dat ik het plegen van een doorlopend programma.

ik gezien dat als bedrieglijk, of op zijn best manipulatief. Als ik ze niet kan vertrouwen op die, op wat kan ik hen vertrouwen? Er zijn tal van andere gazon zorg bedrijven, en de volgende in de gele pagina's heb mijn bedrijf.

Het leven is te kort, en het bedrijfsleven is te druk om te gaan met mensen die je niet kunt vertrouwen. De vraag is dan, voor u als verkoper is dit: Doe uw klanten zie je als betrouwbare

Dat is een moeilijke vraag om te beantwoorden?. Je kunt ze niet zomaar te vragen, omdat je weet dat je waarschijnlijk een openhartig antwoord te horen zijn. Maar je kunt een gevoel van hun perceptie van je krijgen door te kijken naar een aantal van de symptomen van vertrouwen of een gebrek daaraan.

Bijvoorbeeld, als u uw klanten soms kopen van een duurdere bron, of het kopen een product of dienst u overwegen inferieur te zijn, kan het zijn dat uw klant u niet vertrouwt!

Aan de andere kant, als u uw klanten accepteren van je woord, en de keuze om te gaan met u, zelfs als je het aanbieden van een identiek product tegen een hogere prijs, dan is de kans groot dat ze je vertrouwen. Uw reputatie voor eerlijkheid en integriteit is een slimme zakelijke strategie, wat resulteert in meetbare voordelen voor u.

Helaas, een reputatie voor betrouwbaarheid en eerlijkheid is niet een uitkomst van een gebeurtenis of een enkele transactie. Het maakt niet ontwikkelen van een aantal slimme zinnen die u onthouden en te herhalen. Integendeel, het ontwikkelt zich in de tijd als je houden aan een set van ethische normen in zowel kleine als grote dingen. Het is niet een techniek die je gebruikt, maar het is de persoon die je hebt gekozen te worden. Als je ernaar streeft om zich te houden aan de norm van absolute eerlijkheid en integriteit in alles wat je doet, zul je een karaktertrek die duidelijk zal worden voor iedereen om je heen, met inbegrip van uw klanten te ontwikkelen. En dat is een goede zaak, evenals de goede zeden

Tot mijn voorgestelde set van ethische richtlijnen voor verkopers bekijken, downloaden "Tien Geboden voor de Ethische Verkoper &";..

Dan, verbindt zich de uitvoering van een krachtige en effectieve sales strategie –. integriteit

Door de manier, je dit soort inzicht in tientallen van de verkoop problemen in onze Sales Resource Center vinden Het herbergt 455 trainingsprogramma's om iedereen te helpen leven. . met meer succes en betere verkopen Alle geleverd via internet, 24/7, voor een lage maandelijkse vergoeding
.