*** On Sales Systems

“ Ik heb mijn eigen stijl van de verkoop &";.

Dat is een opmerking die ik heb een aantal keren gehoord, meestal van relatief onervaren verkopers

Wat bedoelen ze meestal. is iets als dit:. “ I don &'; t heeft geen echte systeem om wat ik doe, ik don &'; t wil elke controle, en ik waarschijnlijk ben niet van plan om iets te leren van je &";

Hoe geldig is deze positie? Heeft elke verkoop persoon hebben een unieke stijl van de verkoop? Zijn ze gewoon proberen te verbergen voor de verantwoording onder de dekking van de individuele “ stijl &" ;? Of is er een andere verklaring?

Wat nog belangrijker is, moet uw bedrijf toelaten om de verkoop persoon om hun eigen stijl hebben, of moet u beschikken over een systeem voor de verkoop van waar iedereen zich houdt?

Ik wil laat je die vraag zelf te beantwoorden in een moment. Voor nu, laten we &'; s te overwegen het concept van een “. Verkoopsysteem &";

Kan verkoop systematisch

Bijna elk werk kan systematisch zijn?. “ Systems &"; zijn hoe goed werk wordt gedaan. McDonald &'; s, bijvoorbeeld, niet haar bedrijf te laten groeien door het inhuren van mensen en hen uitdagen om te achterhalen hoe het werk te doen. In plaats daarvan, McDonald &'; s werken op de basis dat er een beste manier om een ​​bestelling op te nemen, te begroeten een klant, bakken aardappelen en assembleren een cheeseburger. Achterhalen wat de beste manier is, krijgen de nodige instrumenten, het document van de meest effectieve processen en trainen iedereen doet het op die manier. Als gevolg daarvan, mensen werken het systeem – en het systeem werkt

Door het systeem, McDonald &';. s kan bijna iedereen, ongeacht hun mogelijkheden, in de productieve, efficiënte medewerkers maken

Deze waarheid – dat goede systemen mensen effectief – is actief op elk gebied van werk. Zelfs hoogopgeleide, hoogopgeleide professionals passen dit concept. Er zijn, bijvoorbeeld, betere manieren om een ​​zaak te proberen, een operatie van een geestelijk gestoorde patiënt uit te voeren, om een ​​vliegtuig te vliegen, en aan de raadsman. Praat met effectieve professionals in elk van deze gebieden, en zij zullen controleren of ze gebruik maken van effectieve principes, processen en tools om deze complexe taken uit te voeren. Ze maken gebruik van een systeem.

In feite is het meer belangrijke en complexe taak, hoe groter de kans dat de effectieve principes en werkwijzen voor het succesvol voltooien van deze taak zijn gedefinieerd en gecodeerd. Hoe zou jij je voelen als je de gordel vastgegespt op een vliegtuig en luisterde als de kapitein aangekondigd dat hij heeft zijn eigen manier van vliegen dit vliegtuig?

Dit wil niet zeggen dat er geen ruimte is voor individuele verschillen, voor continue procesverbetering en variaties op basis van specifieke ingewikkeldheden van de situatie. Maar die zijn meer versieringen dan structuur – net als de kers op een taart. Zonder de taart eronder, de slagroom is zinloos. Het systeem biedt de structuur waarop de individuele persoonlijke versieringen kunnen verspreiden.

U waarschijnlijk dit principe toe te passen in elk ander aspect van uw bedrijf. Don &'; t u een systeem voor vrijwel elk belangrijk proces in uw bedrijf? Don &'; t uw accountants volgt een goed gedefinieerde set van principes en procedures? Aren &'; t uw klantenservice vertegenwoordigers naar verwachting ingang een order op een bepaalde manier, en reageren op een klant in een bepaalde manier? Don &'; t uw aankoop mensen volgen van bepaalde procedures en aren &'; t zij leiden door bepaalde principes en criteria om ervoor te zorgen dat zij de beste beslissingen? Don &';? T uw magazijnmedewerkers schip, ontvangen, voorraad en kies orders in een bepaalde goed georganiseerde, duplicable mode

Waarom zou de omzet zijn verschillende

Het shouldn &';?. T Shirts

Wat &'; sa systeem

Let &';? s van dit concept van de systemen van toepassing zijn op de taak elk bedrijf gezichten – om de verkoop van haar producten of diensten te creëren. Laten we eerst eens &'; s een systeem te definiëren. Een woordenboek definieert het als “ een regelmatige, ordelijke manier om iets te doen &"; Ik denk graag van een systeem als het hebben van doelen, ingangen, uitgangen, principes, processen, instrumenten en metingen.

Terug naar McDonalds produceren hamburgers en frietjes. De doel
van hun systeem, zoals de onze, is om winstgevende omzet te creëren. De ingangen
in hun werking van het systeem zijn de grondstoffen komen in de achterdeur. De ingangen
in uw sales systeem zijn de vooruitzichten die je te identificeren. De uitgangen
in hun systeem zijn afgewerkt broodjes en patat, in zakken, overhandigde de toonbank. De uitgangen
in uw systeem zijn klanten, partners, en de verkoop.

Principes
verwijzen naar de fundamentele waarheden over waarin het systeem is opgebouwd. Bijvoorbeeld, een principe voor McDonald &'; s zou kunnen zijn dat “ Ruwe gesneden aardappels moeten om eetbaar te zijn een inwendige temperatuur van X te bereiken &"; Een deel van hun systeem is gebouwd op die fundamentele waarheid. De snijmachine plakjes aardappelen tot een bepaalde dikte, wordt de olie verwarmd tot een bepaalde temperatuur worden timers in voor wanneer deze aardappelen werden ondergedompeld in olie die gedurende een bepaalde periode. Alle gebouwd op dat beginsel.

Uw systeem moet ontwikkelen en codificeren bepaalde principes ontdek je langs de weg. Bijvoorbeeld kan men beginsel “. Prospects minder dan vier machines algemeen niet ons produkt &" verschaffen; Op basis van die waarheid, u aanschaft lijsten van prospects, maken de verkoop van gereedschappen, en train je sales mensen.

Als principes zijn het skelet waarop een systeem gebouwd, processen
Wat zijn de spieren die het systeem te activeren en breng het in beweging. Processen worden stap-voor-stap sequenties van actie die principes in daden om te zetten. Als u &'; re gaan naar de uitvoering van de aardappel principe, bijvoorbeeld, moet je een bepaalde hoeveelheid ruwe gesneden aardappelen schep in een mand, plaats de mand in een vat olie, activeer de timer, halen de mand op een bepaalde tijd, spill de gekookte aardappelen in een bepaald gebied, zout ze en schep deze in de juiste verpakking.

De ingangen (aardappelen), gebaseerd op de principes, geactiveerd door de processen resulteren in de uitvoer (zakken french frieten).

Zo zijn er bepaalde processen Vakantiehuizen uw verkoop systeem, of op zijn minst moet er zijn. Er moeten worden gedefinieerd en duplicable processen voor het identificeren van een prospect, het verzamelen van informatie, de presentatie van een product, naar aanleiding van een verkoop, enz. Deze processen zijn de spieren die alles bewegen in uw systeem.

Extra
verwijzen naar alles gebruikt om de processen werken. Het vat met hete olie, de mand, de timer, zoutvaatje, scoop, etc. zijn allemaal hulpmiddelen. Gereedschappen in een verkoopsysteem onder meer de verkoop literatuur, monsters, rekening profiel vormen, laptop computers, enz.

Tot slot, elk systeem heeft een aantal metingen.
Ik vermoed dat het beheer van alle McDonald &'; s restaurant weet hoeveel pond aardappelen ging in de olie, hoeveel olie werd gebruikt, hoeveel frietjes waren verkocht, en hoeveel zijn de arbeidskosten waren om dat allemaal te bereiken. Merk op dat al deze maatregel processen integraal onderdeel van het systeem. Natuurlijk is er een netto-bottom line meting – Hoeveel hebben we verkopen, en hoeveel hebben we te maken? Maar de metingen I &'; het over maatregel stukken van het systeem – de processen

Sales systemen metingen don &';. t gewoon rust op de metingen van de resultaten waaraan u gewend. Natuurlijk moet je weten hoeveel werd verkocht, en tegen welke winstmarges. Maar er zijn veel meer geavanceerde metingen die ook een deel van uw verkoop systeem zou moeten zijn. Deze meten kernactiviteiten en de belangrijkste processen langs de weg. Hoeveel vooruitzichten werden deze week geïdentificeerd? Hoeveel mogelijkheden ontdekt voor uw product of dienst? Wat is de totale waarde van de dollar die kansen? Hoeveel presentaties van uw oplossingen werden deze week gemaakt? Dat zijn de soorten metingen die je in effectieve verkoop systemen.

Let &'; s recap. Een verkoop-systeem, net als elke andere, bestaat uit:

• Doelen
• Ingangen
• Uitgangen
• Principes
• Processen
• Gereedschap
• Metingen

Niveaus van Systems

Let &'; s stap terug en neem een ​​grote foto kijken hoe dit idee van de verkoop systemen kunnen werken in een typische business. Denken in termen van niveaus van systemen

Terug naar onze McDonald &';. S analogie. Let &'; s bellen met de systemen die binnen elke winkel, zoals het bakken van aardappelen systeem, niveau één. Dat &'; s waar mensen in contact komen met voedsel en verander het op een bepaalde manier. De systemen die deze, zoals die welke de winkel managers gebruiken om te zorgen dat alles in de winkel te reguleren is goed &ndash werken; deze systemen moeten niveau twee te noemen.

Niveau drie zou worden samengesteld uit de systemen die de regionale manager of de multi-store franchisenemers gebruiken om ervoor te zorgen dat alle winkels zijn effectief werken. Tenslotte, de systemen die het hoofdkantoor gebruiken om alles te controleren, kunt u het bedrijf op een internationale basis zijn niveau vier.

Op dezelfde manier, een goed ontworpen verkoopsysteem moet vier niveaus aan te pakken.

Niveau één
beschrijft het proces van de klant doorloopt om een ​​beslissing te kopen te komen

Niveau twee
beschrijft de processen van de verkoop persoon gebruikt om hij &' te waarborgen;. s zo effectief en efficiënt werken mogelijk

Niveau drie
is het sales management systeem – de processen, principes en instrumenten die worden gebruikt door de verkoop of filiaal managers te reguleren en de sales mensen te stimuleren.

Level vier
beschrijft de processen op het hoofdkantoor te ontwerpen, te meten en te verfijnen alle de anderen.

Een goed ontworpen verkoopsysteem

Terwijl een gedetailleerde beschrijving van elk level is buiten het bestek van dit artikel, hier zijn enkele beschrijvingen van typische onderdelen van een goed ontworpen en uitgevoerd verkoopsysteem op elk niveau

Level One
De klant &';.. s beslissingsproces. Wat zijn de stappen die uw klant gaat door vanaf het eerste moment dat hij /zij voor het eerst uw bedrijf of uw product, ontmoetingen op het punt waar hij /zij graag gekocht en geïmplementeerd?

Als je zou kunnen stromen-chart dat proces en beschrijf elke beslissing-punt langs de weg, zou je een goed begrip van niveau één te hebben.

Met een beetje reflectie, zult u concluderen dat deze besluitvormingsprocessen variëren door de grootte en het type klant , evenals het product of de dienst die u verkoopt. Dat &'; s rechts. In een goed ontworpen verkoop systeem, zal je flow gebracht de typische aankoop processen voor elk van uw producten /diensten, alsmede elk van uw soorten en maten van de klanten.

Dan zul je de vragen “ Welke tools en processen heb ik nodig om te helpen verhuizen van mijn klant van de ene stap naar de andere &"?; Het antwoord op die vraag zal leiden tot de ontwikkeling van effectieve instrumenten en processen

Als je dat hebt gedaan, je &';.. Ll goed uitgerust om te trainen en uit te rusten van uw sales mensen voor hun baan

< i> Level Two:
Verkoop mensen. Op dit niveau vindt u een up-to-the-minute, operationele taakomschrijving voor de verkoop mensen nodig hebben. Zij zullen een systematische aanpak van hun werk nodig hebben waarvoor u trainen en hen uitrusten. Bijvoorbeeld, ze moeten een systeem hebben voor het identificeren van prospects, voor hen die in aanmerking komen, voor het verzamelen van informatie, voor het organiseren van hun klanten /prospects in ABC categorieën, voor het plannen van de week, voor het melden van je. Dat is een goed begin, maar niet een uitputtende lijst

Op dit niveau – interactie met de klant – je moet ook alternatieve verkoopmethoden hebben. Daarmee bedoel ik dan de buitenkant verkoop persoon manieren om te bewegen vooruitzichten door het koopproces helpen. Een typisch goed ontworpen niveau twee verkoop systeem zal nemen:

• Verschillende mechanismen om prospects te identificeren
• Telemarketing te identificeren en te kwalificeren vooruitzichten
• Binnen de verkoop aan lage-volume accounts werken
• Klantenservice om de verkoop mensen als de klanten te ondersteunen
• Een database van informatie over klanten
• Een massa-fax, de klant e-mail programma om snel te communiceren nieuwe producten /s

Niveau drie:.
Verkoop management systeem. De primaire verantwoordelijkheid van dit niveau is om de beslissingen van de hoogste level management te implementeren en in te stellen een effectief team van verkopers. Een goed ontworpen sales management systemen bestaat uit processen voor:

• Het creëren van doelstellingen en verwachtingen met de verkoop mensen
• Houdt hen verantwoordelijk
• Coaching en begeleiding verkopers
• Training en uitrusting van hen
• Continue ontwikkeling van de sales force
• Werven van nieuwe verkopers
• Het verzamelen en verzenden van informatie.

Het fundamentele werk op het hoogste niveau, niveau vier
, is de eerste om te ontwerpen, en vervolgens voortdurend te meten, te bewaken en te verfijnen van het systeem. Een paar van de stukken van de corporate-systeem processen moeten omvatten:

• Het creëren van strategische doelen
• Vertalen ze in sales force goals
• Het meten van de belangrijkste activiteiten en processen
• De ontwikkeling van de alternatieve methoden
• De financiering van het hele systeem
• Beheer van het systeem.

Waarheen vanaf hier?

Als uw sales inspanningen worden gekenmerkt door een mengelmoes van losgekoppeld inspanningen, dan moet je om te beginnen met de bouw van een effectieve verkoop systeem. Het is een monumentaal werk in een bestaand bedrijf, waarvoor vaak dat veel van uw mensen de manier waarop ze hun werk doen veranderen.

Een goede manier om te beginnen is om een ​​stuk te bouwen in een tijd, met de nadruk op die aspecten van een goede verkoop systeem dat de grootste onmiddellijke impact op uw verkoopresultaten zal hebben. Onze “ verkoop systeem audit &"; kan u helpen bij het identificeren en prioriteren van de belangrijkste kwesties

Here &';. s nog een eenvoudige manier om te beginnen. Denken in termen van dit eenvoudige criterium voor een goede verkoop systeem. De hoeveelheid salescontacten
Goede verkoop systemen een regelmatige aantal verkopen contacten per maand. Een sales contact is een ontmoeting met een prospect of klant met een omzet communicatie van u. Bijvoorbeeld, laten we &'; s zeggen dat je een massa fax te sturen over een nieuw product om een ​​lijst van 100 van uw klanten. Veronderstellen dat 20 van hen daadwerkelijk lees de fax. Je hebt 20 sales contacten gelegd. Nu, veronderstel een van uw verkopers maakt zeven sales calls en praat met zes personen. Je hebt zes sales contacten gelegd.

Nu, een schatting van de totale hoeveelheid van de verkoop contacten die namens uw bedrijf vorige maand. Tel het aantal mensen die uw sales mensen gesproken. Voeg het aantal suggesties voor verbeteringen gemaakt door uw technische dienst personeel. Don &'; t vergeten om het aantal brochures gemaild, massa faxen geleverd, of massa e-mails toe te voegen. Als u een website, het meten van het aantal unieke bezoekers van die site. Zet het allemaal.

Nu, stel jezelf deze eenvoudige vraag: “ Wat kunnen we doen om het aantal verkopen contacten volgende maand verdubbelen &";
Al het andere gelijk, als je het nummer kan verhogen? van de verkoop contacten namens u, you &'; ll het volume van de omzet te verhogen. De vraag zal je dwingen om te denken in “ systemen &"; termen. Mocht u een seminar te houden? Als 20 mensen wonen, zal dat zijn 20 sales contacten. Mocht u een massa fax naar al uw klanten te sturen? Als u stuurt 200, en 20% lezen, zal dat zijn 40 extra omzet contacten. Moet u voorkomen dat de verkoop mensen uit komen in het kantoor? Dat zou vrij zes extra uren verkopen tijd elke week, die zou gelijk zijn aan 10 meer omzet contacten per week, of 40 meer van deze maand.

Heb je het idee? Om te beginnen om een ​​gevoel te krijgen voor een verkoop-systeem, gericht op slechts één aspect van het, de hoeveelheid van de verkoop contacten, en breng alle van het bedrijf en' s de middelen uit te oefenen op het vergroten van dat aspect. Als je begint om deze systemen denken te oefenen, je &'; ll geleidelijk evolueren van een krachtige verkoopsysteem – en dat &'; s wat zal u toelaten om uit te blinken in de sterk concurrerende omgeving waarin u opereert
.