Verkoop Meer Door Liking Mensen en hen aanmoedigen om Like You

Joe Girard was de kampioen voertuig verkoper voor vele jaren in de Verenigde Staten, een gemiddelde van meer dan vijf dagelijkse verkoop van auto's en vrachtwagens. Wat waren zijn geheimen? Volgens de heer Girard, het was gewoon te wijten aan het aanbieden van een eerlijke prijs en dat iemand klanten graag kopen. Meneer Girard maakte de auto-koopervaring aangenaam; hij vroeg om verwijzingen van klanten om familie en vrienden door het verzenden van voorgedrukte kerstkaarten maandelijks aan iedereen die ooit had gekocht van hem gezegd dat het op de voorzijde, "Ik houd van u."

Denk eens terug aan de eerste keer dat een van je vrienden je verteld dat een persoon van het andere geslacht "van je houdt." Die informatie was vrij onstuimige dingen en zeer intrigerend, nietwaar?

Vandaag de dag, je reactie kan meer gedempt te leren dat iemand je leuk vindt, maar je zult nog steeds op zoek gaan naar die persoon de onderneming en aandacht.

Bedenk wel, de beroemdheden die u staking als meest aantrekkelijk. Heb je ooit een foto van een van de beroemdheden die de celebrity leek te staren in uw ogen met een vriendelijke blik toe als vriend doet die op jou dotes gezien? Onderzoek heeft aangetoond dat mensen die kunnen projecteren dat ze diep willen vrijwel iedereen zijn veel meer aantrekkelijke mensen om tijd door te brengen met en te kopen van. Het is geen wonder dat de beroemdheden die onder de knie hebben dat de "look" bevinden zich al snel in de rol van pitching producten en diensten op televisie

Hier zijn enkele andere kenmerken van de mensen die we willen kopen.

1. Ze zijn meer fysiek aantrekkelijker dan hun concurrenten.

2. Ze hebben meer gemeen met ons dan de concurrenten in termen van achtergrond en wat ze dragen.

3. Ze betalen ons oprechte complimenten.

4. We kennen ze ... of ze lijken bekend.

5. We hebben met succes samen problemen opgelost.

6. Ze routinematig brengen ons goed nieuws.

Veel directe verkopende organisaties profiteren van dergelijke kenmerken aan onze vrienden te betrekken bij de verkoop aan ons. Tupperware (een directe verkoop bedrijf bekend voor het aanbieden van de plastic containers op vrouwen feesten) is een voorbeeld van deze marketing-aanpak voor vele jaren. De gastvrouw voor een Tupperware party is meestal een buurman of een vriend. De gastvrouw ontvangt een commissie van elke verkoop die worden gemaakt op het feest, en zij zorgt voor de woning en versnaperingen. Vrienden en buren die vaak worden uitgenodigd het gevoel dat ze nodig hebben om te accepteren als ze willen een goede relatie met de gastvrouw te houden, en ze weten ook dat ze naar verwachting enkele Tupperware kopen wanneer ze komen. Amerikaanse huizen zijn overstocked met Tupperware decennia als gevolg van dergelijke partijen ... hoewel vergelijkbare containers kunnen worden gekocht in een winkel op een veel lagere prijs.

Studenten van neuro-linguïstisch programmeren (NLP) hebben ook aangetoond dat je gading kan induceren door fysiek te kopiëren (mirroring) wat de ander doet (gebaren, ademhaling, houding) tot een onbewuste rapport wordt vastgesteld. Dan, in plaats van kopiëren, u beginnen met het leiden van de andere persoon met je bewegingen. Zodra de persoon volgt wat je doet, zult u waarschijnlijk in staat zijn om de persoon iets te verkopen. Deze overtuiging methode lijkt een voorbeeld van mensen die open te stellen voor wat u te zeggen na het waarnemen van een overeenkomst en vertrouwdheid op een subliminaal niveau.

Als u meer wilt weten over hoe u uw voorkeur voor mensen in dienst te leren en met hen als u ethisch aankopen te stimuleren, ik stel voor dat je leest Influence door Robert B. Cialdini.

Welke voordelen komen uit het gebruik van het houden aan de vraag voor de industrie aanbod stimuleren?

1. Je zal veel meer aandacht van potentiële kopers te trekken.

2. Als ze nodig hebben of kunnen gebruik maken van wat je te bieden, zullen ze gedwongen om uw verkooppraatjes beschouwen en hun een eerlijk proces te voelen ... zelfs als ze niet op zoek zijn om te kopen op dat moment.

3. Als u uw aanbod op een aanvaardbare manier, zullen ze waarschijnlijk blijven kopen en anderen vertellen om samen met u.

4. Als er genoeg vraag wordt gestimuleerd, zal je ook groeien de opbrengsten sneller dan de kosten en activa, het verhogen van uw winst en cash flow als een percentage van de omzet.

5. Als u begrijpen een unieke vorm van de wens (zoals steeds beter te leren kennen met hen dan iemand anders), zal je de impact van de concurrenten tegen u hebben verminderd door het maken van andere aanbiedingen lijken inferieur vanwege de superieur comfort klanten voelen ten opzichte van u en uw aanbod.

6. Uw prijzen macht zal zijn toegenomen, omdat je nu te maken met minder concurrentie voor klanten die je gunst. Als je een fout maakt, zullen de mensen laten weten als een vriend die je nodig hebt om in plaats van te verbeteren gewoon op zoek naar een nieuwe leverancier.

7. Massa-marketing effectiviteit zal worden verbeterd, terwijl u onderhoudt een voorliefde voordeel (zoals cosmetica bedrijven doen door middel van het gebruik van populaire modellen en actrices). Met genoeg van een wens voordeel, zal marketing concurrenten door de meeste potentiële klanten herinnerd worden als zijnde afkomstig van je.

Wat is de strategische les van het uitbreiden van uw markt door twintig keer door middel van smaak? Ontwikkelen als vele bronnen van smaak en vertrouwdheid als je kunt tussen de huidige en potentiële klanten voor een markt kunt u goed te bedienen, en klanten en prospects aan te moedigen om meer door de toepassing van deze wens bronnen te kopen om ze beter geliefd voelen door u en van hun gading te verhogen voor u ... of verlaat u de deur open voor voortzetting van nieuwkomers die wens voordelen tegen die u kunt maken.

Peter Drucker toegepast dit concept uitzonderlijk goed zijn adviespraktijk. Hij hield de sessies in een aangename deel van zijn woonkamer met een achtertuin zwembad over het hoofd gezien. Hij begon door te gaan tot het uiterste om je gerust te stellen door te vragen gedetailleerde vragen over elk lid van uw familie, uw persoonlijke plannen, uw reis, uw hotel, uw slaap, en hoe je die dag voelt. Peter zou ook dezelfde informatie delen over zichzelf en zijn eigen familie, en vertel vele prachtige verhalen die je het gevoel alsof je een oude vriend.

Een dergelijke persoonlijke vragen en opmerkingen zou duren voor vijfenveertig minuten als Er waren twee mensen een bezoek aan Peter. Zelfs in een één-op-één sessie, zouden deze persoonlijke gesprekken dertig minuten duren.

Ik vroeg eens aan Peter hoe mijn klanten te overtuigen om meer van mijn aanbevelingen te volgen. Hij stelde voor het formuleren van de aanbevelingen in termen van een uitbreiding van een aantal grote succes dat de persoon of organisatie eerder had bereikt. Peter zei dat mensen hebben een harde tijd iets anders dan lof te horen, maar iedereen herinnert werkelijke lof heel goed. Zou het kunnen dat ze mensen willen ook een betere die zin aanbevelingen op het gebied van eerlijke lof? Zeker dat ze doen!

In de volgende paragrafen vragen die u zou moeten overwegen voor het in dienst echte smaak als een manier om uw markt uit te breiden aan te pakken.

Welke kansen voor Liking Kunt u nastreven, omdat de markt onderontwikkeld?

Liking is vaak belangrijker in onderontwikkelde markten dan in ontwikkelde landen, omdat de meeste potentiële klanten in een onderontwikkelde markt hebben geen idee of ze een aanbod dat ze nog niet eerder in dienst hebben. De makkelijkste ding voor een potentiële klant te doen in zo'n geval is om gewoon te negeren de industrie en haar aanbod. Maar als een potentiële klant houdt van de persoon beschrijft het offer, zelfs een aanbod met onzekere voordelen zullen voordeel halen uit het ontvangen van aandacht.

Ik heb vaak kreeg positieve reacties op mijn diensten tijdens de eerste presentaties aan mensen die besloten dat ze graag me aan de telefoon en wist niet dat de soorten diensten die wij aangeboden totdat we elkaar ontmoetten. Iemand die ons kantoor houdt of mij zal meestal bieden behulpzaam, ongevraagd advies over hoe om meer sympathieke aan besluitvormers van de organisatie zijn. Ik denk niet dat ze meestal beseffen wat ze aan het doen zijn ... maar eerder, zijn ze gewoon reageren op een gevoel dat mensen in ons kantoor zijn nog niet "aaibare" genoeg, of in de "juiste" manier, voor hun collega's.

Als er een sector is nieuw, zal weinig potentiële klanten zelfs de tijd om u te laten komen om een ​​verkooppraatje te maken te nemen. Wanneer u slechts een klein aantal potentiële selling mogelijkheden, moet u extra tijd voor te bereiden voor de verkoop presentaties te nemen. Je moet die extra tijd gebruiken om meer over de persoon erachter te komen, met inbegrip van wat hij of zij leuk vindt en hoe hij of zij verkiest om te werken met anderen. Ik heb vaak te vinden dat twee uur van dergelijk onderzoek kunnen vertalen in honderdduizenden dollars aan extra inkomsten. Tijdens dit onderzoek, proberen te bepalen als je geen vrienden met elkaar gemeen. Als je slaagt in het identificeren van eventuele vragen van de wederzijdse vrienden in te staan ​​voor u, ideaal voor iedereen die een informele maaltijd samen.

Het nadeel van het ontwikkelen van smaak kunnen zijn dat de persoon denkt dat je hem of haar zo veel dat bewonder hij of zij hoeft alleen maar te zitten koesteren in uw blik naar voldoende bevrediging voor u. Na een paar sessies als dat, na te streven andere prospect. Dit egomaniac is op weg naar een grote val! Mijn ervaring is dat elk bedrijf met zo'n leider meestal zal worden overgenomen of failliet gaan binnen drie jaar.

Welke nieuwe vormen van Liking u kan bieden die indruk zal maken potentiële klanten?

De meest succesvolle organisaties in nieuwe industrieën hebben vaak baat bij het aannemen van mensen met aantrekkelijke verschijningen en het winnen van persoonlijkheden. Dergelijke charmers vullen schatkist van het bedrijf door het aantrekken van degenen die graag tijd doorbrengen met aantrekkelijke en prachtige mensen.

In een eerdere les, zei ik Mitchell and Company de praktijk presenteren prestigieuze prijzen om bedrijfs- leiders op diners vieren van de verjaardagen van oprichting van ons kantoor. Degenen die niet zulke gelegenheden kon wonen hebben vaak gestuurd andere hoge ambtenaar bij de prijs te accepteren. Award winnaars die waren blij met de erkenning vaak kocht meer consulting.

Een andere manier om echte complimenten leveren is de auteur van een jaarlijkse artikel in een prestigieuze publicatie die uitmuntende prestaties erkent geworden. Vervolgens kunt u prijzen aan die in de statuten beschreven als geschenken van uw organisatie te presenteren. We deden dat al vele jaren voor degenen die in onze lijsten van de top 100 CEO's in Chief Executive Magazine.After de awards aangekomen bij dergelijke bedrijven verscheen, de deuren van het kantoor van de CEO's 'waren meestal wijd open voor ons. Vele malen heb ik aankwam bij de receptie van een bedrijf bureau of het kantoor van de CEO tot de toekenning Ik had eerder gepresenteerde prominent te zien.

Hoe kan je met nieuwe vormen van het houden van aan de opwinding van toen de markt Kleine Ontspan ?

Veel organisaties houden een jaarlijkse gebeurtenis wanneer ze opnieuw een aantal belangrijke aspecten van hun erfgoed. Zo'n gebeurtenis kan onder meer het terugdringen van de prijzen naar hun oorspronkelijke niveau, het verstrekken van een "ouderwetse" versie van de ervaring, het aanbieden van "nostalgie" gaven, enzovoort. Sommige organisaties uit te nodigen alleen degenen die zijn zeer goede klanten. Dergelijke gebeurtenissen kunnen klanten helpen zich beter voelt vond en meer gewaardeerd.

Soms is zo'n speciale evenementen kan het hoogtepunt van het jaar voor klanten. Bijvoorbeeld, een van onze klanten is eigenaar van een exclusieve vissen kamp in Labrador de buurt van de poolcirkel. Naar het kamp te bereiken, kunt u genieten van het avontuur van het vliegen een deel-manier door het ponton vliegtuig uit Thunder Bay, de site van de grote NAVO-basis waar de Luftwaffe beoefent hondengevechten. Tijdens de vlucht, kunt u zelfs zweven door een opening in een ijsberg! Eenmaal op het kamp, ​​wordt u geserveerd heerlijke maaltijden die worden bereid door een Cordon Bleu chef-kok.

Natuurlijk, alleen de grootste klanten worden uitgenodigd. Zij waarderen de ervaring zo veel dat ze vaak de vraag hoeveel ze moeten kopen om er zeker naar een andere uitnodiging ontvangt. Terwijl er, een week doorbrengen met uw verkoper. Natuurlijk, iedereen houdt elkaar vrij goed na zo'n week van comfortabele "wildernis" plezier en spelletjes.

Ik adviseerde dat onze klant bedrijf openstellen meer vissen kampen om de capaciteit voor het ontvangen van potentiële grote klanten toe te voegen en aan goede klanten aanmoedigen om meer die het splitsen van hun aankopen bij concurrenten te kopen

Hoe ver kan je winstgevend verhogen Verkoop via Liking

Er zijn twee kanten aan de beantwoording van deze vraag:.?

1. Het bedrag van de toegenomen inkoop die optreedt

2. Het bedrag van de kostenreducties voor het verhogen van smaak

hier is waar het helpen van mensen in nood kan een verschil maken. Zoals ik al eerder heb gezegd, beroemdheden en beauty-contest winnaars doneren vaak hun tijd aan het inzamelen van geld voor goede doelen. Als je een dergelijk evenement te organiseren met high-profile mensen bij u op locatie, zullen veel potentiële klanten bij te wonen, en je zal beter vond voor het zijn de sponsor en het verstrekken van nieuwe manieren om uw prospects te voelen geliefd zijn.

Programma's zoals Joe Girard maandelijkse kerstkaarten heel goedkoop kan worden geïmplementeerd. Je kunt waarschijnlijk maken effectiever versies die nog beter zal werken met uw klanten en prospects.

Het werk aan de ontwikkeling van alle goedkope mogelijkheden eerste, voor het toevoegen van dure keuzes.

Hoe kunt u het aantrekken van de beste Klanten Eerst door Liking

Verschillende factoren moeten worden overwogen:?

1. De kosten voor het houden van
ontwikkelen

2. De waarde van de voorliefde voor het creëren van de huidige omzet

3. De waarde van de sympathie voor het creëren van toekomstige invloed bij andere prospects

4. Klanten 'gevoeligheid te worden beïnvloed door het houden van in hun toekomstige aankopen

U kunt vinden dat de meest effectieve aanpak is om schaarste en wens te combineren. Bijvoorbeeld, als je schaarse, waardevolle informatie en aanbiedingen beschikbaar te stellen, kunt u aangeven dat u dat doet omdat je de persoon en de organisatie (als dat het geval is) graag.

Het nemen van extra goede zorg van iemand maakt ook een krachtige indruk. Veel hotels hebben ontdekt dat door het houden van computerbestanden van de gasten voorkeuren die zij kunnen bieden op maat gemaakte diensten die leveren aan de gast een krachtig gevoel van vond. Opgetogen gasten vaak vergelden door ongevraagde mond-tot-mondreclame lof aan hun familie, vrienden en collega's. Je kan zo'n ingeving systeem te gebruiken om er zeker van je systematisch te reageren op een wenselijke manier om uw klanten en prospects.

Foto's zijn ook goed voor het bouwen van smaak. Schik om foto's van de beste vooruitzichten genomen met uw leider te hebben, en zorgen voor de foto's in aantrekkelijke frames. Veel vooruitzichten zullen de foto's in hun kantoren of woningen te houden. Politici begrijpen deze praktijk heel goed, en de ervaring van het bijwonen van een $ 1.000-a-plaat kip eten is meestal beter verteerbaar gemaakt door middel van een foto van een lachende handdruk of een knuffel met de politicus.

Hoe kunt u Change Your Business Model voor een snellere ontwikkeling van het Houden vergunning?

Laten we eens kijken naar Disney voor een moment. Dat bedrijf is in de eerste plaats in het bedrijf van het verstrekken van gezonde plezier. De meeste werknemers, investeerders en klanten houden om te communiceren met de Disney-organisatie. Wanneer u het hoofdkantoor van het bedrijf te bezoeken, je zelfs rijdt onder standbeelden van Sneeuwwitje de zeven dwergen. Wie kan helpen, maar lachen?

mensen te laten zien hoe om meer plezier kan een geweldige manier om meer smaak vast te hebben. Sommige van mijn favoriete zakelijke seminars zijn gevuld met comedy, enthousiaste rug wrijft, dansen en zingen. Zakelijk hoeft niet vervelend te zijn.

Als je kunt rekenen op iemand om plezier te bieden, is de kans groot dat je kunt rekenen op hen om u te helpen met meer ernstige problemen. Wat zou een betere manier om beter vond geworden zijn?

Hoe kunt u Zoek Undiscovered High-potentiële klanten door middel van het ontwikkelen van meer krachtige vormen van aardig vinden?

Een van onze Mitchell and Company klanten nam de tijd op jaarvergadering van zijn bedrijf aan alle grote leveranciers te herkennen en aan de verkoper te prijzen voor zijn of haar bijdrage aan het succes van het bedrijf. Ik kan u verzekeren dat het zijn op het ontvangende einde van een dergelijke erkenning is erg leuk. Stel je voor dat je hetzelfde deed voor uw beste klanten of klanten ... en hun foto's bewaard in een hall of fame, dat werd gezien door iedereen die op bezoek kwam
.