*** Het verkopen Commodities

“? Hoe maak je een gepercipieerde waarde om jezelf te onderscheiden van de concurrentie als je zowel de verkoop van een grondstof te maken &";

Dat &'; sa vraag I &'; m vaak gevraagd in mijn seminars. Het onthult een probleem dat zich verspreidt naar vrijwel elke industrie. De snelle tempo van de technologische ontwikkeling en onze ultra-competitieve wereldeconomie betekent dat niemand een concurrentievoordeel in hun product kan houden voor zeer lang. Ontwikkel een hete nieuw product of dienst en voordat u uw eerste controle kan nemen naar de bank, een concurrent heeft een warmer of een goedkopere versie. Als gevolg hiervan, de klanten zijn meer en meer geneigd om uw product of dienst als een commodity &ndash te bekijken; geen echt verschil tussen jou en de volgende kerel.

Dit bemoeilijkt het leven van de verkoop persoon. In sommige gevallen, verkoopt u precies hetzelfde als uw concurrent. In andere gevallen, uw product kan niet precies hetzelfde zijn, maar de klant ziet uw product als een commodity met geen echte verschillen tussen wat je verkoopt en wat uw concurrent biedt. Hoeveel verschil is er tussen Coca-Cola en Pepsi na alle

Ongeacht de situatie waarin je jezelf, het probleem voor de verkoop persoon is hetzelfde &ndash?; het krijgen van de zaken in het gezicht van de klant &'; s perceptie van uw “ me too &"; product of dienst.

Dus, wat doe je dan? Om het simpel te zeggen, moet u detail en communiceren van de belangrijkste manieren waarop uw aanbod afwijkt van uw concurrent &'; s aanbod.

Dat &'; s gemakkelijker gezegd dan gedaan. Om dit effectief te doen, moet je wat tijd te denken en de voorbereiding. En dat betekent dat je goed moet overwegen de twee belangrijkste elementen van de verkoop – uw aanbod, en uw klant. In deze column, wij &'; re gaan richten op een deel van die vergelijking – uw aanbod.

Toegegeven, kan het product precies hetzelfde als de concurrentie, maar alle in uw aanbod kan aanzienlijk verschillen. Ik gebruik het woord “ aanbod &"; elk aspect van de aankoopbeslissing &ndash te geven; niet alleen het product. Bijvoorbeeld, de klant koopt het product van een bedrijf – jou of de andere jongens. De klant koopt het van een verkoop persoon – u of de concurrent. Uw bedrijf en maak je deel uit van de “. Aanbod &"; Daarnaast kunnen er verschillen in jullie termen, de levering, uw klant-service mogelijkheden, uw follow-up, uw retourbeleid, uw diensten met toegevoegde waarde, enz. Al deze maken deel uit van uw &ldquo zijn; het aanbieden &";.

Het product kan identiek zijn, maar alles over uw aanbod kan anders zijn. Bijvoorbeeld, laten we &'; s zeggen dat u overweegt de aanschaf van een nieuwe Taurus. Je identieke offertes van twee dealers. Het product is hetzelfde, en de prijs is hetzelfde. Echter, een handelaar is in de buurt, de andere kant van de stad. Een dealer heeft een reputatie voor uitstekende service; de ander heeft geen dergelijke reputatie. De verkoop persoon voor de eerste dealer is de broer van een oude middelbare school vriend, terwijl de verkoop persoon voor de tweede handelaar is een beetje eigenwijs en opdringerig. De eerste dealer heeft een schone, comfortabele inrichting, terwijl de tweede is krap, rommelig en vies.

Van wie heb je koopt uw ​​Taurus? Natuurlijk koopt u vanaf de eerste dealer. Niet vanwege eventuele verschillen in het product of de prijs, maar vanwege de verschillen in het aanbod. Kreeg het idee? Er is een heleboel meer om een ​​beslissing te kopen dan alleen het product of de prijs.

Je eerste taak is om die verschillen te identificeren. Hier zijn een aantal zeer specifieke stappen die u kunt nemen vandaag.

1. Denk na over alles dat is gekoppeld aan het product als een klant koopt het. Maak verschillende categorieën, en label kolommen op een stuk papier met de namen van de categorieën. Zo zou de eerste kolom worden geleid met het woord “ bedrijf, &"; de tweede met het woord “ verkoop persoon, &"; de derde met “. termen &"; Ga op deze wijze identificeren van elk aspect van het aanbod en plaatsen van elk van die componenten aan de top van een kolom.

2. S in die kolom, nu, overwegen elke kolom één voor één, en een lijst van alle manieren waarop uw aanbod afwijkt van uw concurrent &'. Zo kan uw bedrijf lokaal in handen, in tegenstelling tot uw concurrent &'; s tak van een nationaal bedrijf. Of je kan fysiek dichter bij de klant, of groter, kleiner, nieuwere, ouder, enz. Nadat u &'; ve uitgeput één kolom, ga naar de anderen, het invullen van de gegevens als je

3. . Deze oefening zal typisch onthullen tientallen (en soms honderden) specifieke gedetailleerde verschillen. Veel te veel dan je gemakkelijk kan communiceren met de klant. Dus, uw volgende stap is te halen uit die verschillen die het meest belangrijk voor uw klant zijn. Houd in gedachten dat vaak wat je ziet als belangrijk mag niet worden bekeken op die manier door uw klanten.

Op een gegeven moment in mijn carrière werkte ik voor een bedrijf dat haar 100-jarig bestaan ​​gevierd. Dat was ongebruikelijk. Geen enkele andere concurrenten had in het bedrijfsleven bijna zo lang geweest. Het bedrijf besloten om een ​​grote deal te maken over het. Een geschiedenis van het bedrijf werd geschreven, gedrukte brochures, zelfs muurschilderingen van belangrijke momenten in het bedrijf en' s geschiedenis werden geschilderd op de muren van het hoofdkantoor. We dachten allemaal dat het belangrijk was.

Onze klanten echter didn &'; t zorg. Na eerbiedig luisteren naar onze roem, hun reactie was een vorm van “? Dus wat &" ;. Met andere woorden, onze 100 jaar stoorden &'; t iets betekenen voor hen. Op geen enkele wijze heeft het te maken hun werk eenvoudiger, hun leven te vereenvoudigen, of hen belangrijker om hun bedrijf te maken. Wat we dachten dat was belangrijk bleek irrelevant van onze klanten &' te zijn; perspectief

Don &';. t maken de fout die we maakten. In plaats daarvan, neem de tijd om kritisch te analyseren uw lijst, en die zaken die niet belangrijk zijn voor uw klanten zijn te elimineren, dat don &'; t invloed op hun baan of een verschil maken voor hen. U moet worden overgelaten met een handvol punten.

4. Een stap voor de bereiding. Vertalen elk van deze items in staten van voordeel voor de klant. Zo kan uw bedrijf lokaal, terwijl uw concurrent schepen uit 50 mijl afstand. Dus? Wat betekent dat voor uw klant? Je zou dat punt van verschil in een uitkering te vertalen door iets als dit zeggen: “ In tegenstelling tot sommige andere leveranciers, wij &'; re slechts 15 minuten van uw installatie. Dit betekent dat u een snelle levering van nood zendingen, evenals een snelle reactie op een probleem dat zich zou kunnen ontwikkelen kan krijgen. Dus, je &'; ll hebben mogelijk minder downtime in de plant, en natuurlijk, minder stress en druk op je &";.

Nu dat je &'; professioneel heb voorbereid, ben je klaar om die verschillen te communiceren met uw klant zijn . Je nodig hebt om ze te wijzen op een georganiseerde en overtuigende presentatie.

Bereid een sell vel met elk van de verschillen opgemerkt als een kogel. Naast elke kogel, een paar opmerkingen dat het voordeel verklaringen u voorbereid capsulize. Dan, een ontmoeting met uw klant, leg het blad neer voor hem /haar en praat naar beneden door het, uit te leggen elk punt als je gaat.

Behandel het als elke andere goed gedaan presentatie. Gevoelig zijn voor uw klant &'; s reactie, en vraag om feedback als je naar beneden werken door middel van de lijst. Zeggen, “ Hoe klinkt dat &"?; of “ Is dat zinvol voor u &"?; en benadrukken die dingen die lijken belangrijk om uw klant te zijn. Dan, laat dat blad met uw klant

I &';. Ben altijd verbaasd over het aantal verkopen mensen die verward over de klant &'; s perceptie dat hun product is net als de andere jongens, wanneer deze verkopen mensen niets gedaan om de klant te laten zien hoe deze verschilt.

Zoals altijd, als je een goede baan van de analyse hebben gedaan, voorbereiden en communiceren, uw klant &';. perceptie gewijzigd dient te worden, en u het bedrijf te winnen

Als u haven &'; t goed gedaan op deze, dan is uw klant zal blijven om geen verschil te zien tussen het kopen van het van u en het kopen van de volgende kerel. En, als u haven &'; t hem getoond /haar voldoende reden om het te kopen van u, dan niet moeten HE &'; t

Van de klant &';. S oogpunt, als uw aanbod is net als de concurrent &'; s , dan is de klant is absoluut correct in het kopen van de goedkopere bron. Echter, als er een verschil is tussen uw aanbod en uw concurrenten &' ;, dan de verantwoordelijkheid is helemaal aan jou om de klant dat verschil te tonen. Volg de hier beschreven proces, en u &';. Ll hebben veel minder klanten behandelen je als een grondstof

Door de manier, you &'; ll dit soort inzicht vinden in tientallen van de verkoop problemen in onze Sales Resource Center. Het herbergt 435 opleidingen te helpen een ieder leven met meer succes en betere verkopen. Alle geleverd via internet, 24/7, voor een lage maandelijkse vergoeding
.