*** De ongelooflijke kracht van een Elevator Speech

“ Waarom zou iemand tijd doorbrengen met u &"?; Dat was de vraag die ik de zes sales mensen die de onderwerpen van een intensieve week lang training waren gevraagd.

Het antwoord? Blanco tegen. Sommige ongemakkelijk friemelen. Niets overal dicht bij een coherente, overtuigende respons.

Die ervaring deed me beseffen de noodzaak van wat ik noem een ​​“ toegevoegde waarde propositie, &"; en wat veel mensen naar verwijzen als een “. elevator speech &"; Het is een goed doordacht, minutieus voorbereid en opgeslagen reeks ideeën die uiteindelijk antwoord op de vraag hierboven. Het moet bestaan ​​in verschillende versies:

1. Er moet een een-pagina (250 woorden of zo) beschrijving van

* wie u

* wat je
doen

* waarom uw klanten en prospects moeten schelen.

2. Dat moet worden teruggebracht tot een 30 woord versie die moet worden opgeslagen door iedereen die contact met de klant heeft.

3. Tot slot, dat verder moet worden teruggebracht tot een vier tot acht woord versie die elke communicatie kan begeleiden, van website reclame om interacties face-to-face.

Waarom is dit belangrijk

“ Vijf minuten of it &';. is gratis &"; Dat was de banner opknoping over de fast food restaurant in de buurt van mijn huis. Ik merkte het als ik reed langs een dag. Interessant. In een mini-klimaat van hevige concurrentie kozen ze te concentreren op één aspect van hun aanbod &ndash (moet er een tiental fast-food opties binnen een mijl van deze weg zijn); snelheid – en zet hem in een “. toegevoegde waarde propositie &"; In een wereld van andere opties voor de klant, ze kozen om hun kracht te nemen, zet hem in een voordeel voor de klant, en kook die naar beneden om te zeggen aan de klant, “ Het kopen van ons. We &'; ll garandeert snelle service. “

Het had zijn gewenste effect. Ik merkte het vaandel, en besloten om te stoppen voor het ontbijt. De serveerster nam mijn bestelling, merkte de tijd aan de orde pad, en gaf me een stopwatch! Ik nam de uitdaging aan, klikte het op en wachtte om te zien of ze zouden presteren. De bestelling kwam binnen vijf minuten. Ik merkte de serveerster blik op haar horloge en noteer de levertijd op de order pad.

Let &'; s nadenken over wat we kunnen leren van deze ervaring. Ten eerste, de toegevoegde waarde propositie consolideert enkele van de sterke punten van de organisatie, en zet ze in voordelen voor de klanten. Vervolgens vertaalt deze voordelen in een “ propositie &"; welke uitdagingen de klant om betrokken te raken. Het reikt uit naar de wereld en zegt: “ Beschouw me. Here &'; s waarom &"; Het dient dan ook als een proactieve manier om interesse en potentiële klanten aan te trekken.

Net zo belangrijk is, helpt het verfijnen van wie je bent als een organisatie. U zult worden wie je mensen die je vertellen. Bijvoorbeeld, ik vermoed dat het restaurant niet over een hoeveelheid stop horloges in hun inventaris voorafgaand aan de beslissing om te gooien “ Vijf minuten of it &'; s vrije &"; in de wereld. Ik vermoed dat de bestelbonnen werden aangepast aan de eis tegemoet te komen, dat het bedienend personeel werd opgeleid in de processen om het uit te voeren, dat sommige items kwam uit het menu en anderen werden toegevoegd, en dat er een aantal koks die don &'; t er werken meer als gevolg van hun onvermogen om te zijn wie het restaurant zei dat ze waren.

Als u zegt dat u te voorzien “ uitstekende klantenservice, &"; of “ de hoogste kwaliteit producten &"; bijvoorbeeld, moet u een back-up die. U moet worden wie je zegt te zijn, en eigenlijk doen wat je beweren dat je doet.

De toegevoegde waarde propositie, dan brengt enorme kracht om zich te concentreren uw afbeelding naar uw klantenbestand en, tegelijkertijd, het organiseren van uw interne werking te leveren wat je zegt dat je wil.

Vanuit het oogpunt van de sales force, de toegevoegde waarde propositie geeft hen een centraal punt - een plek om hun aanspraak op uniciteit hangen. Maar het geeft hen ook een wig in de deuren van het vooruitzicht, en een geschikt onderwerp van gesprek met elk contact.

Dat &'; s waarom de 30-woord versie moet worden opgeslagen en geoefend tot het nauwkeurig vloeiend en overtuigend kan worden geleverd,.

Hoe het
doen

De oprichting van een toegevoegde waarde propositie kan veel belangrijker dan het lijkt op het eerste gezicht zijn. Zodra u de kracht van deze set van woorden om klanten te trekken, uit te rusten sales mensen en activiteiten vorm te begrijpen, zul je beseffen dat dit kan een “ wed dat de zaken op deze &"; strategisch initiatief.

Krijg het verkeerd, en uw organisatie &'; s overleving kan in het gedrang komen. Krijgen het goed, en het kan de brandstof voor de groei in de nabije toekomst te bieden.

Dus, het moet worden beschouwd als een belangrijk strategisch initiatief in uw organisatie, en gezien de toewijzing van middelen die dergelijke inspanningen te begeleiden.

Verzamel uw beste mensen voor een brainstormsessie. Vastleggen van de output, en breng het naar een meer analytische groep te verfijnen. Zet in handen van beste communicators de drie bovengenoemde uitvoeringen te creëren.

Daarna testen voordat u zich verbinden tot het. Zet het in de handen van een aantal verkopers en het verzamelen van hun opmerkingen. Drijven door een aantal van uw klanten wier eerlijke mening u verwacht. Voer het uit via de zoekmachine optimalisatie mensen.

Verfijn totdat je klaar om te leven met het.

Vervolgens publiceert de korte versie in elke denkbare plaats. Op visitekaartjes, briefpapier, voicemailberichten, websites, e-mail handtekeningen, enz.

Breng de verkoop mensen in, vereisen ze onthouden de 30-word-versie, en ze trainen in overtuigend presenteren. Veel rollenspel en de praktijk hier. Doe hetzelfde met iedereen die regelmatig contact met de klant heeft.

Tot slot publiceert de een-pagina versie. Maak er een hard copy verlof-achter voor de sales force. Publiceren op uw website. Hand het aan elke leverancier.

Verdeel het aan iedereen die een belang heeft.

Dan kijken als het begint te stromen in elk aspect van uw bedrijf, het stimuleren en het vormgeven van je groei.

********************************************************************************************

If u geïnteresseerd bent in te graven dieper in dit onderwerp bent, kunt u wilt kopen, “ Hoe Anything Anytime verkopen aan iedereen &";.

Als u een abonnee van De Sales Resource Center ™ Overweeg Cluster CL-72: Hoe kunt u uw kleine zakelijke markt on-line, Cluster CL-46; Vierdelige lift spraak en Pod-47:.. Hoe maak je een meer effectieve eerste gesprek
  maken;