*** Lood met "u" Voor Proactieve Relationship Selling

Wat zeg je als je een beroep doen op potentiële kopers of de top executives van uw klanten organisaties? Als u &'; re zoals de meeste, you &'; ll doen wat chit-chat en dan zeggen iets wat lijkt op, “ Ik wilde alleen maar om te kijken hoe we &'; re doen met de XYZ project &"; Dan waarschijnlijk voordat je vertrekt, you &'; ll zeg ... Wat zeg je als je een beroep doen op potentiële kopers of de top executives van uw klanten organisaties? Als u &'; re zoals de meeste, you &'; ll doen wat chit-chat en dan zeggen iets wat lijkt op, “ Ik wilde alleen maar om te kijken hoe we &'; re doen met de XYZ project &"; Dan waarschijnlijk voordat je vertrekt, you &'; ll zeggen, “ Zijn er nieuwe projecten komen dat we kunnen helpen met of deelnemen aan &";?

Beide vragen zijn egocentrisch, reactief vragen. Ja, reactief. Ook al in de tweede vraag u &'; re vragen over toekomstige activiteiten, you &'; re niet veroorzaakt verandering. U &'; re wachten voor de persoon om u te vertellen wat hij &';. En hopelijk kun je in 's gaan doen Dat &'; s reactief. Egocentrisch omdat u &'; re vragen hoe “ We &"; doen of hoe “ We &"; kan helpen. Dit is alles over u, hoewel het gaat om zijn wereld.

Om effectiever op uw bezoeken geworden (dat wil verlaten met iets tastbaars), krijgen in uw klanten werelden, alsof je gewoon proberen om te leren over het. Stel vragen die hun huidige gemoedstoestand ten opzichte van hun baan of het project zal onthullen - niet als het gaat om u of uw bedrijf. Als je eenmaal hun zorgen te begrijpen, kunt u bepalen of u kan passen en zo ja, you &'; ll in staat zijn om suggesties te helpen creëren de gewenste veranderingen bieden

Kijk of je het verschil begrijpen tussen de volgende vragen van de vragen. in de eerste paragraaf.

“ Hoe &';? s de XYZ project gaan &"; vs. “ Ik wilde alleen maar om te kijken hoe we &'; re doen met de XYZ project &";

Het verschil is dat het laat de persoon denken van de XYZ project als het gaat om hem in plaats van hoe het gaat om jou. Zoals hij antwoordt u &'; ll een breder begrip van deze persoon &' krijgen; s mindset buiten uw deelname. Als u gebruik maken van de “ We &"; dan is hij &'; ll beginnen te denken van je &'; re betrokkenheid, die zijn focus vernauwt. Dan om tijd te minimaliseren en om je het gevoel dat hij &' sparen; ll kort zijn, “ U &'; re doet het prima, &"; of “ It &'; s OK, maar ik wou dat we iets hadden &";

In andere woorden, je won &'; t veel leren, zelfs niet over u &'; re participatie. Echter, als je gewoon vragen over het project, met behulp van de “ u /uw &"; richten, zijn geest is vrij om te gaan waar dan ook in verband met het project en je &'; ll meer informatie over zijn gevoelens te krijgen. En deze informatie kan nuttig zijn later om hem meer van uw andere diensten te verkopen zijn. U &'; ll ook een beter inzicht in uw positie ten opzichte van zijn grotere plaatje

“. Wat zijn sommige van uw problemen en zorgen met komende projecten &"?; vs. “ Zijn er nieuwe projecten komen dat we kunnen helpen met of deelnemen aan &";?

Het verschil hier is het wordt de persoon aan wat en ' te onthullen; op zijn mening is over zijn baan als het gaat om de komende project, enz. Als je luistert, hij &'; ll zeggen wat &'; s last hem of wat er gedaan moet worden in de toekomst (wijzigingen). Dit kunnen gebieden waar u ideeën en oplossingen kunnen bieden voordat hij rondt wat hij &'; ll doen. En als je &'; re bereid peper hem met andere ideeën die je kunt krijgen hem denken buiten zijn oorspronkelijke grenzen in andere diensten (die u aanbiedt) hij hadn &'; t over nagedacht. Nu &';. S proactieve

Op basis van zijn antwoorden, kunt u beslissen of u wilt deelnemen, en zo ja, je &'; ll worden gezien als een adviserende sales persoon in plaats van een leverancier. U &'; ll in staat zijn om oplossingen te bieden aan een breder gebied van de pijn, die u toelaat om meer te verkopen. U &'; ll ook in staat zijn om te bepalen of hij &'; sa looker of een doener. Dat wil zeggen, bereid om de inspanning die nodig is om de veranderingen te produceren uitoefenen. Als hij &'; s niet, je &'; ll snel uit. Maar als hij is, you &'; ll de resource hij &' zijn;. Ll wilt gebruiken

De verschillen in de vragen zijn subtiel, maar diepgaand. De meeste mensen echt het gevoel dat ze vragen de andere persoon om te praten over zichzelf en hun situatie. Maar de manier waarop ze de vragen, onbewust beperkt de responder &'; s antwoorden. Zodra je de “ I &"; of “ We &"; in uw vragen, de ander vindt het &'; s allemaal om jou te willen om hem te verkopen en daardoor wordt bewaakt met zijn antwoorden.

Test jezelf. Volgende keer dat je een voicemail achterlaten, speel het terug voordat u ophangt en kijk of je bent “ I &"; georiënteerde of “ u &"; georiënteerd.

Dus hou het allemaal over hem. Begin alles wat je vragen met het woord “ U &" ;. Dit zal aanvankelijk uiterst moeilijk. Probeer het gewoon. You &';. Ll snel zien het is niet gemakkelijk om gewoon concentreren op de andere persoon

Voor meer verkopen inzichten naar www.sammanfer.com en bekijk de andere artikelen in.