Gap Analyse: Intersect Investments (Vervolg)

Intersect Services probeert te converteren naar een customer intimacy model om de omzet en de productiviteit te verhogen terwijl het verbeteren van lange termijn relaties met de huidige en potentiële klanten. Resistentie tegen deze transformatie heeft al geleid tot de beëindiging van een EVP. “ Weerstand tegen verandering is een emotionele /gedragsproblemen reactie op echte of vermeende bedreigingen voor een gevestigde werkroutine &"; (Kinicki & Kreitner, 2004). Lyn Chen weerstaat duidelijk deze verandering vanwege haar verleden successen met behulp van de meer contact, minder tijd concept. Haar weerstand belemmert duidelijke, nauwkeurige communicatie binnen de organisatie. Dit is egging op een hoge omloopsnelheid in de sales afdeling die actief is op de kosten. Hoewel het sales team training om de nieuwe customer intimacy model heeft ontvangen, worden de afdeling verkoop medewerkers niet de uitvoering van het model. Potentiële klanten kiezen andere bureaus omdat de verkopers zijn niet de aard van de relatie op basis interactie van de klant &' ondersteunen; verlangen. De belangrijkste uitdaging is om een ​​breed scala van producten en diensten aan consumenten en kleine zakelijke klanten met behulp van een model van customer intimacy, dat lange termijn relaties op basis van vertrouwen en waarde voor de klant zal bouwen bieden.

In dit scenario, het gebrek aan effectieve tweerichtingscommunicatie is de oorsprong voor de vele problemen binnen IIS. Als Janet Angelo, Executive Vice President van Marketing en Sales, voornemens om de periode van 12 maanden van de prestaties te voldoen, moet haar plan twee-weg communicatie noodzakelijk om alle Intersect Investment medewerkers op de hoogte te houden te maken. Een gevoel van veiligheid en betrokkenheid bij het sales team medewerkers zal de omzet te verlagen. Dit is Lyn Chen verantwoordelijkheid om ervoor te zorgen dat de mannen en vrouwen in haar afdeling continu op de hoogte zijn van de vennootschap &'; s huidige situatie.

De “ ontdooien &"; fase van de organisatie kan niet worden voltooid, tenzij Janet schept de motivatie om te veranderen. Daarbij worden IIS werknemers aangemoedigd om oude gedrag en houding met die gewenst door Frank Jeffers vervangen. Leidinggevende kan het ontdooien proces weerleggend het nut of de geschiktheid van medewerkers &' te beginnen; huidige gedrag of attitudes. Met andere woorden, moeten medewerkers ontevreden met de oude manier van doen geworden (Kinicki & Kreitner, 2004). Benchmarking is een techniek die kan helpen Janet ontdooien IIS door het verstrekken van informatie over andere bedrijven binnen de industrie.

Intersect Investments heeft veel te bereiken in 12 maanden. Er zijn verschillende obstakels in bijna elke afdeling. Acteren en observeren moet worden bevorderd om ervoor te zorgen dat de IIS correct verloopt. Resoluties kunnen extra tegenslagen te maken. IIS moet situational awareness te behouden; leidinggevende moet actief deelnemen aan de transformatie door verwelkomen feedback van de achterban werknemers waardoor een offensief postuur. IIS zal eerst deelnemen aan de diverse problemen met de verkoop personeel, en hoe u customer intimacy
  verhogen.;