*** De verkoop van het Executive niveau - The Elements 5: Part V- Prestaties

Iedereen weet dat “ Degenen met de In, Win &" ;. Sales mensen willen worden verbonden aan de top, maar meestal strijd. Sales managers presidenten willen hun verkoop mensen konden krijgen aangesloten en werden schmoozing met de top executives

Dus dit vijfdelige serie is bedoeld om u te helpen ... Iedereen weet dat “. Degenen met de In, Win &"; . Sales mensen willen worden verbonden aan de top, maar meestal strijd. Sales managers presidenten willen hun verkoop mensen konden krijgen aangesloten en werden schmoozing met de top executives.

Dus dit vijfdelige serie is bedoeld om u te helpen eenvoudig en natuurlijk verkopen op het uitvoerend niveau, en voor meer C-Suite de verkoop van gegevens, zal ik verwijzen naar specifieke artikelen bij http://www.sammanfer.com

Deel V -. Prestatie

Verkopen op uitvoerend niveau komt allemaal neer op het leveren van resultaten. Zoals mijn oude voetbaltrainer gebruik om te zeggen, en" I don &'; t wil excuses, ik wil gewoon resultaten &"; En dat is precies wat executive decision makers willen. Echter met leidinggevenden, zijn de resultaten zeer individueel gericht. Het is heel persoonlijk. Niet alleen moet het bedrijf voordeel, maar de uitvoerende macht moet geloven zijn /haar carrière is verbeterd of beschermd door zaken te doen met jou.

Zoals vermeld in deel IV, de geloofwaardigheid is gekoppeld aan het leveren van resultaten. Wanneer je voor het eerst ontmoet een senior executive u leveren kleine maar betekenisvolle resultaten, zoals in de manier waarop je de executive praten, en de manier waarop u reageert op zijn vragen, problemen en verzoeken. Als hij voelt zich meer vertrouwen in je leveren van zijn behoeften (resultaten) beter dan de alternatieven, uw positie met hem stijgt tot het punt waar hij zegt: “ Geef deze persoon de bestelling, &"; of “ Je hebt mijn steun &";.

Als je begint aan de verschillende resultaten geëist door alle kaderleden en lagere niveau kopers te leveren, uw geloofwaardigheid en huisstijl zal sterker worden. De resultaten zijn vergelijkbaar met bankdeposito's. Hoe meer je stort, hoe meer je kunt terugtrekken op een later tijdstip - dwz preferred vendor, voorkennis, concurrentievoordeel, betere prijzen, enz.

Dit gezegd zijnde, je hebt nu uit te voeren. Toch zal je prestaties op dit niveau worden beoordeeld op wat het doet voor de individuele executive. Dit betekent dat je een aantal verwachte resultaten te leveren hebben. - Een set voor elke koper

Nu is de norm van de maatregel voor elke persoon kan heel anders dan wat je denkt dat een goede baan met zich meebrengt. Dat &'; s waarom het interview proces is zo belangrijk. Een belangrijke vraag die je &'; ll moet vragen is, “? Hoe gaat u het succes van dit product, dienst of project &" te meten; Luister goed en sonde naar zorg ervoor dat je begrijpt wat hij bedoelt met woorden, zoals op tijd (wat en' s op tijd betekenen); of het werkt (wat definieert het werkt); of verbetert de productiviteit (hoeveel is verbetert en hoe u de productiviteit te meten?) Het is erg belangrijk dat je laat de uitvoerende omschrijven wat hij met deze prestatie-woorden. Uw definitie kan heel anders dan zijn of haar verwachtingen.

Meer informatie over wat de uitvoerende waarden en de structuur van uw propositie op een manier die toont hij /zij kan krijgen beter, sneller, met minder risico van mislukking, enz. van u. Levert het dan. Ongeacht hoe goed een baan die je denkt dat je onder de meest moeilijke omstandigheden gedaan, zullen de resultaten worden beoordeeld op zijn of haar meten stick. Dus zorg ervoor dat je weet wat het is.

De laatste stap is om uw succes (krijgen in verband met de oplossing) te verzekeren of tekorten te corrigeren. Aangezien u &'; ve gevestigde enige geloofwaardigheid met je interviewen en het krijgen van de bestelling, moet u in staat om de set-up een laatste bijeenkomst om het project te bespreken. Eigenlijk moet je akkoord met tussentijds vergaderingen met de leidinggevenden moeten zorgen dat u &' krijgen; re op de juiste weg aan hun verwachtingen. Correcties en koerswijzigingen zijn gemakkelijker voor de taak is voltooid. It &'; s ook een goede hechting proces. Mensen dichter als ze samenwerken

Dus op deze laatste bijeenkomst met de raad te vragen, “.? Hoe hebben we doen &"; Als hij zegt: “ Goed, &"; of “ Grote &"; of iets positiefs, wordt u gepositioneerd om een ​​groot depot in uw geloofwaardigheid bankrekening. Maar om uw storting te beveiligen, moet je iets over wat je gedaan hebt om het allemaal naar buiten komen recht zeggen. Dit is zeer belangrijk, want als je don &'; t zeggen, hij /zij zal veronderstellen het was geen big deal. Iedereen kan het gedaan hebben. Of ergste nog, de ondergeschikte krijgen &'; s alle lof. U &'; ve kreeg om het krediet te nemen. Dit is de zogenaamde “ geassocieerd met de oplossing &";.

Nu, als hij /zij heeft een aantal negatieven te zeggen of gewoon een “ OK &" ;, dan moet je onderzoeken om uit te vinden wat en' s niet rechts. En de beste manier om deze kwesties aan te pakken is om te vragen, “ Wat wil je dat ik doe over &"?; Don &'; t gewoon springen om uw oplossing. Laat hem of haar vertellen wat hij /zij zou willen. Op deze manier kunt &'; ll het goed te krijgen als het gaat om de uitvoerende macht. Als het &'; s schandalig, it &';. S uw gesprek of je het wel of niet

Samenvattend prestaties biedt de echte basis voor de verkoop op het uitvoerend niveau. Het verhoogt de geloofwaardigheid en stelt de uitvoerende relatie. Met deze senior level relatie die je &'; ll.
&Nbsp in staat zijn om de voordelen van het hebben van een hoge energie-verbindingen te plukken

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren.;