*** C-Level Selling - Vragen Sales vragen is makkelijker gezegd dan gedaan

Net als u, heb ik de verkoop van mijn hele leven en wat ik heb geleerd is, goede vragen te stellen en effectief te luisteren zijn de meest krachtige verkoop vaardigheden. Helaas, de dynamiek tussen verkopers en prospects /klanten, in combinatie met spanning en oude gewoonten maakt het stellen van vragen en het luisteren erg moeilijk om consequent uit te voeren. Ja, velen van jullie zullen zeggen, u vragen stellen en luisteren. Maar ik beweer dat de meesten van jullie vragen alleen oppervlakkige vragen, luisteren oppervlakkig, en kan van &'; t wachten om hun pitch

Questioning heeft niveaus - eenvoudig, intermediate en advanced.. "Hoe gaat het met je?" "Kan ik je helpen?" zijn fundamentele vragen. "Wat is je budget?" "Wanneer u dit nodig?" zijn tussenproduct. "Kunnen we het erover eens dat u dit volgende week dinsdag zal bestellen?" "Je lijkt aarzelend. Wat zijn uw zorgen? 'Zijn meer geavanceerde. Om de voordelen van ondervraging moet men in staat om gemakkelijk de overgang van eenvoudig tot de meer geavanceerde plukken.

Effectief luisteren houdt begrip, dat vereist sonderen om echt te begrijpen wat iemand bedoelt met de woorden die ze spreken. Bijvoorbeeld, wanneer iemand zegt: "Ik ben op zoek naar iemand die mij een goede service kunnen geven." De woorden goede service zou kunnen betekenen van alles. De effectieve luisteraar zal het vooruitzicht sonde uit te leggen wat een goede service lijkt eigenlijk als hem of haar. Indringende moedigt het vooruitzicht om de visie van wat hij /zij wil volledig te onthullen. Dit vereist vaardigheid, voorbereiding en geduld. Tot slot, effectief luisteren: het vermogen om terug te reciteren aan de klant precies wat ze zojuist beschreven. Dit stolt begrip en bouwt geloofwaardigheid.

Dus hier zijn enkele tips over hoe te trekken uit deze moeilijke taken.

1. Te bereiden, voor te bereiden, voor te bereiden

Voor een verkoop gesprek beslissen wat je wil leren, dat wil zeggen de begroting, aankoopdatum, besluitvorming, etc. Je moet ook vragen te bouwen om het vooruitzicht krijgen om open te stellen en precies uitleggen wat ze willen en waarom ze dat willen. Zodra deze vragen zijn opgesteld, rollenspel vraagt ​​ze met een universitair of praktijk alleen voor een spiegel en hardop. U denkt misschien dat dit niet nodig is, maar vraag een openbare spreker hoe ze te bereiden. Ze hebben allemaal de praktijk hardop in orde maken van de spieren die de woorden te vormen en om te horen hoe het klinkt. Doet het in je hoofd net doesn &'; t werk. Dat &'; s waarom atleten en teams warm-up en de praktijk voor een wedstrijd

2.. Bepaal welke woorden zijn belang aan u

Welke woorden doen klanten en prospects te gebruiken bij het beschrijven van hun behoeften aan u. Welke woorden moeten ze worden gebruikt om de soorten pijn of kans dat uw producten /diensten van invloed kan beschrijven? Dit zijn de woorden die u wilt gevoelig gehoor te zijn. Wanneer een prospect gebruikt ze, je wilt er zeker van om ze te peilen naar betekenis. U wilt ook woorden die dubbelzinnig zijn, zoals betrouwbaar, lage prijs, enz. Don &' onderzoeken; t veronderstellen om te weten wat mensen bedoelen of je &'; ll een slechte dienst doen zowel u als de prospect. Echter, voordat u comfortabel indringende, die eenvoudig klinkt kan worden, moet u een lijst van alle woorden die betekenis hebben in uw producten &'; /diensten &'; wereld. Nogmaals, dit klinkt misschien overbodig, maar tot je door de boor, zullen deze woorden schuiven door u – zoals ze nu doen.

3. Just Do It

Nu weet je wat je wilt leren. U hebt uw vragen voorbereid dat het vooruitzicht krijgt om open te stellen en vrijuit te spreken over de aankoop. Je weet wat woorden voor om te luisteren. Nu gewoon gaan en vragen, luisteren en sonde. Klinkt eenvoudig, maar dit is waar u uw stijl en persoonlijkheid te integreren. U &'; ll hebben om te bepalen hoe je het opzetten van deze vragen, hoe je &'; ll overgang naar uw sondes en hoe u &'; ll voeden terug naar begrip en betekenissen bevestigen. De eerste paar keer zal lijken ongemakkelijk, maar het zal al snel een tweede natuur geworden als u begint met het zien van de uitstekende resultaten die je krijgt. Dus gewoon uit te gaan en doen en je aan te passen om het soepel te werken.

4. Evalueren

Hoe goed uw vergadering te gaan? Met andere woorden, wat goed ging, dat je weer zal doen in de toekomst? Wat niet werkt en moet worden aangepast? Verkoopgesprekken mag nooit alleen worden afgerekend op resultaat. Zij moeten worden beoordeeld tegen uw plan. Bijvoorbeeld, uw plan is om vragen te stellen om specifieke informatie te krijgen en om de visie van de klant te begrijpen. Heeft uw vragen te werken? Was u in staat om zinvolle en dubbelzinnige woorden sonde? Heeft de klant reageert zoals je had gehoopt op de vragen die je vroeg? Werden andere woorden gebruikt die u bereid om te horen waren niet? Dit zijn het soort vragen die je jezelf moet stellen en uw game plan voor het volgende gesprek aan te passen.

5. Gebruik een Coach

Niemand kan zich coachen - niet Tiger Woods, noch Kobe Bryant, noch Derek Jeter, enz. Ze hebben allemaal coaches die hen helpen te bereiden, hun vaardigheden te verbeteren en te zien dingen die ze niet kunnen zien zelf. Verkopers zijn niet anders. Zij hebben behoefte aan trainers - iemand om hen te helpen voor te bereiden en beter. Managers worden meestal toegewezen aan deze taak, maar veel managers zich richten op het sluiten van zaken in plaats van het verbeteren van hun performers. Zoals familieleden, kunt u niet kiezen voor uw manager, maar je kunt iemand om u te helpen kiezen. De meeste verkopers het gevoel dat als ze ze &' zijn tewerkgesteld; re goed genoeg. Dit is als het vertellen van een profvoetballer niet uit te oefenen tijdens het off-season. Een professional die wil op de hoogte blijven van zijn of haar spel moet voortdurend worden verbeterd. Zoals hierboven vermeld, kunt u dit niet doen zonder de hulp van een coach.

Gebruik deze tips om uw vragen te verbeteren, luisteren en indringende vaardigheden, en je zult al snel worden verkocht dan uw medewerkers en uw concurrenten.

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren

Bonus Tip:. Gratis Boek - “ NEEM ME AAN UW LEIDER $ &"; - The Complete Guide to C-Level Selling hardback versie. Netwerk, voorbij poortwachters, interactie met leidinggevenden, veilige toezeggingen en verkopen meer dan je ooit voor mogelijk had gehouden. Klik op deze C-Level Selling Boek Link om meer te leren over deze fantastische aanbieding
.