"Pull Selling" - Hoe doe je dat? Deel II

Er is maar één manier om vandaag te verkopen, en dat is om uw klanten &' krijgen; zegen

In de tweede helft van deze diepte-artikel, zal ik doorgaan met wat de belangrijkste principes van de verkoop in meer dan concurrerende, verzadigde markten. Deze vaardigheden zijn essentieel als je wilt succes in moeilijke tijden.

2. Vergeet uw argumenten – Dat is niet wat maakt de verkoop Heb je al een eerlijke blik op uw beste argument waarom uw klant uw product moet kopen -. de één argument dat al zou verslaan. Maakt niet uit hoe goed of hoe sterk het is, is de kans groot dat je de concurrentie wordt met hetzelfde argument! Vandaag de dag, wanneer de markt meer en meer gedreven door de klant &'; s “ kracht van de keuze &" ;, kunt u &'; t vertrouwen op een monopolie, of een gevoel van, nog langer. Nu, wat gebeurt er als de klant hoort dezelfde argumenten, opnieuw en opnieuw, van verschillende verkopers? Je hebt het: de klant raakt verward en sceptisch.

Op basis van uw beste argument maakt je niet anders van de concurrentie te maken. Dus wat doe je gebruiken om het verschil te maken? Er is een factor die veel meer is afbreuk te doen aan de klant &'; s koopproces – of noem het een belangrijke “ kopen factor &" ;: de zekerheid van het maken van de juiste beslissing - of de angst van het maken van de verkeerde (meestal veel sterker!).

Kan je argumenten helpen in beide verhogen zijn zekerheid of beter nog, het verminderen van zijn angst /angst in verband met zijn beslissing? Absoluut niet. Zo dan, wat heb je nodig?
Je hebt houding. Want dat is het eerste wat hij koopt. Hij koopt uw ​​overtuiging en zekerheid in uw vermogen en de bereidheid om hem te helpen. Hij koopt uw ​​toewijding aan de juiste oplossing voor zijn bezorgdheid of uitdaging te vinden; hij U eerst koopt. De meeste verkopers vallen in een grote val: ze werken de klant in een oppervlakkige zone: de zone van de logica. Ze begrijpen niet dat de belangrijkste aankoop factor heeft niets te maken met de logica – waar uw argumenten staan.

Kopen is ALTIJD meer emotioneel dan logisch, in elke vorm van het veld of de industrie. Dus met behulp van logische argumenten meestal het verlangen niet leiden; ze leiden alleen “ denken &"; of tegenargumenten (heb je ooit een klant vraagt ​​om te kopen rechts nadat u uw beste argument geplaatst had?).

Je moet dus van “ omzetten &"; je argumenten in de emotionele triggers door uit te zoeken wat de emotionele onderwerp kan worden gerelateerd aan uw product – of dienst. Bijvoorbeeld: als een chiropractor je een leuk-superfood gebaseerde product, bekend om vet en ecologische toxiciteit te verminderen (twee goede argumenten). Uw patiënt is overgewicht en lijdt aan ademhalingsproblemen – naast het hebben van een chronische lage rugpijn. Hoe kan deze niet-optimale lichaamstemperatuur omstandigheden invloed hebben op uw patiënt in het leven? Met andere woorden, daarom kan het emotioneel belang voor deze patiënt een dergelijk product te gebruiken? Nou, wat invloed kan zijn gewicht probleem hebben op zijn sociale leven? Kon je hem dat vragen? Of hoe vaak heeft hij moe voelen tijdens de dag, niet in staat om zich te concentreren, terwijl verstikking op zijn hoesten?

Dit zijn voorbeelden van emotionele onderwerpen die verband houden met het product. Als je kunt ontdekken wat emotionele onderwerpen uw klant zal reageren en als je kan aantonen dat je missie is om hem te helpen verwerken of op te lossen deze emotionele problemen, zal hij willen kopen van u!

3. Wat is de belangrijkste kwaliteit in de verkoop
We hebben het allemaal gehoord: een goede verkoper moet enthousiast, overtuigd van zijn product, persistent, zorgzaam, eerlijk, gedreven, toegewijd, etc. etc te zijn ... En hij moet in staat zijn om te luisteren!

Al deze kwaliteiten zijn zeker nodig en essentieel om te slagen. Maar vandaag is er een vereiste kwaliteit, meer dan alle andere. Zonder dat men, zal u niet aan de wens om te kopen &hellip te creëren;

Die kwaliteit is: nieuwsgierigheid
Zoek het woord in een goed woordenboek: u zult merken dat de eerste definitie van “ nieuwsgierigheid &"; is BELANG. Grote verkopers zijn nieuwsgierig, ze geïnteresseerd zijn. Ze willen zo veel dingen over hun klanten of patiënten, hun behoefte natuurlijk weten, maar wat nog belangrijker is, over hun persoonlijke verlangens, angsten, zorgen. Ze willen weten wat de patiënt “ ga in het leven &ldquo ;. Ze willen weten alles over hen. Ze willen ook alles over hun verleden goed en /of slechte ervaringen met soortgelijke producten of diensten te leren kennen.

In mijn onderzoek en evaluatie van al deze grote verkopers, dit is het een kwaliteit die ik heb gevonden. Dit is het verschil dat ik kon detecteren tussen de meeste verkopers en de groten!

Grote verkopers zijn nieuwsgierig. Ze willen weten. Ze niet proberen aan de klant of patiënt met argumenten te bombarderen. Ze proberen uit te vinden:

• Wie is deze persoon die ik ben het omgaan met
&bull?; Wat zijn zijn problemen, zorgen, en wat doet hij graag
&bull?; Wat zijn zijn wensen, zorgen en angsten, die verband houden met het onderwerp van mijn product /dienst?

Als een zaak van feite, als je moet niet vergeten een ding over dit artikel, onthoud dit: hoe meer je weet, hoe meer je verkoopt. Het is niet van “ hoe meer ik praat, hoe meer ik te verkopen &" ;, zoals velen van ons zijn opgeleid om te geloven. Beschouw dit: gemiddeld, zal een verkoper 5-8 vragen te stellen voordat u begint te praten en argumenteren (over zijn product). Een observatie van succesvolle verkopers bleek dat ze zou vragen om 5 keer zo veel vragen, voordat presenteren en debatteren over hun product. Ze zijn oprecht geïnteresseerd.

Dus u een lijst van vragen die u zou helpen antwoord op deze ene kon schrijven: “ Wat ik wil weten van deze klant &"; Als je deze houding aan te nemen, zal je een grote verandering in uw beroep en uw leven te zien. U zult snel beseffen dat “ een is zo succesvol als hij belang kan verlenen aan anderen &" ;.

En voor uw klanten, raad eens wie de belangrijkste persoon op deze planeet is
(Kijk voor het deel ik artikelen in deze serie voor meer informatie over pull-selling.) Restaurant  ?;