*** C-Level Selling - Large Account plannen vereisen Deelname Beide partijen

De meeste sales mensen maken twee belangrijke fouten bij het bouwen van een grote rekening plannen of zoals ik ze graag noem relatie plannen. Eerst bouwen ze het plan zelf of met de hulp van hun teamgenoten in plaats van met de ingangen van de C-niveaus en invloedrijke mensen van de grote rekening. Ten tweede, ze don &'; t zelf en de grote account &' houden; s mensen verantwoordelijk voor de bruikbare ideeën gegenereerd

Het bouwen van een groot plan voor rekening van jezelf is zinloos.. Het beschrijft wat je wilt en de acties die u denkt dat ze te krijgen, zonder rekening te houden van wat &'; s belangrijke van elk van de grote account &'; s de spelers. Als er geen open discussie tussen beide partijen, is er geen buy-in van deze zelfde mensen. Soms grote account managers ontmoeten met de belangrijkste contacten en bespreken een aantal ideeën, maar dit is erg kortzichtig. Grote accounts zijn opgebouwd uit vele mensen die invloed en macht uit te oefenen, en al deze spelers moeten deelnemen aan het genereren van ideeën en de buy-in

Wat betreft de tweede fout, I &';. Ve gezien zoveel plannen dat er geen verantwoording hebben. Accountability betekent dat iemand verantwoordelijk is om iets te bereiken door een bepaalde datum. Degenen die grote plannen rekening te bouwen zonder de deelname van de grote account vinden het erg moeilijk om deze mensen verantwoordelijk voor alles. Zij kunnen houden zelf verantwoording af aan dingen te bereiken, maar het &'; s slechts een verlanglijstje, indien zij haven &'; t gemaakt buy-in van de andere partij. Met andere woorden, het kan zijn wat ze dachten was wilden en het kreeg ze ergens, maar het is echt wasn &';. T waar ze wilden gaan

Grote plannen accounts zijn een energie-energie concept. Je iets dat het allemaal eens en buy-in te doen en u iets van de grote account die u het allemaal eens en buy-in te krijgen. Het maken van een investering in tijd, geld of andere middelen met de verwachting dat de mensen van de grote rekening zal graag en geven u meer business is dom en meestal teleurstellend. Wilt u meer zaken, maken het een deel van uw plan, en uw grote rekening verplicht om het zo lang als je ze geven wat ze willen.

Nu kan je het gevoel dat je van &' kan; t vraagt ​​de mensen van uw grote accounts om dingen te doen en zich verbinden tot de dingen. Maar, als je &'; re te verlegen of missen het vertrouwen om deze verwachtingen te geven, je &'; ll een enkele energiebron zijn.

Realiseer je echter, kan er een aantal stappen of taken zijn om eindresultaten van de kant van beide partijen krijgen en deze zijn wat moeten worden besproken en gedocumenteerd en bijgehouden voor de voltooiing tegen deadlines. Er moet energie en verantwoordelijkheid van beide partijen zijn.

Bereid je

Ik vertel al mijn klanten dat 50% van hun verkoop tijd besteed moet worden met bestaande accounts en 50% van die (25% van het totaal) besteed moet worden met hun grote accounts. Ze hebben meestal retort met “ Tja, wat ben ik veronderstel dat te doen en te zeggen als ik ga er zoveel &"?;

Waarop ik zeg, “ Hebben deze ontmoetingen en gesprekken met de verschillende mensen. Dat &'; s wat je moet &" doen;.

Een grote rekening is één van de weinige rekeningen die 50% vertegenwoordigt 70% van uw omzet. Met andere woorden een grote rekening is een van die accounts die je suïcidaal of rijp zou worden ontslagen, als je het kwijt aan een concurrent.

1. Kies een van uw grote accounts en een lijst van de betrokken personen; de senior manager, die rapporteren aan de senior manager en anderen geassocieerd of invloedrijke mensen die betrokken zijn bij wat u te bieden. Don &'; t vergeten die uitgevoerd, maar niet direct in de commandostructuur

2.. Geven de laatste keer dat je een ontmoeting met elkaar. Geef aan wat is afgesproken dat gedaan moest worden door u of uw bedrijf om meer omzet te krijgen van deze grote rekening of ten minste deze persoon &'; s inzet om u te ondersteunen. Hebt u voorzien wat er besproken? Heeft deze persoon voor u uitgevoerd? Met andere woorden, heb je elkaar verantwoordelijk gehouden?

Tak &'; n het aan de straten

Hier is een sjabloon om je slag te gaan met de besprekingen met de verschillende mensen in je grote rekening

1.. Bespreek uw beide successen samen te werken. It &'; s het beste om mensen eraan te herinneren hoe je geprofiteerd van elkaar. Zorg ervoor dat u deze persoon te krijgen om zijn of haar voordeel te erkennen van het werken met je. Als dit niet wordt erkend, dan heb je gewonnen &';. T hebben een basis voor de te verwachten deze persoon om u te ondersteunen

2. Bespreek en noteer de verwachtingen van zowel voor de nabije toekomst.

3. Een lijst van de specifieke acties voor ieder van jullie voor deze verwachtingen worden voldaan, en dan einddatum toewijzen. Als u terughoudend om uw grote rekening persoon taken of verplichtingen toe te wijzen, dan kunt u van &'; t verwachten dat de persoon om u te ondersteunen of te kopen in je. Vergeet niet, de energie voor energie.

a. Een van uw verwachtingen en zijn acties moeten zijn om u in de voorkant van zijn baas en /of universitair peers, zodat u dezelfde discussie met hen kan hebben. Verbreed uw blootstelling.

b. Bespreek wat het zal duren om uw positie als een bron voor het individu, (de basis van een professionele relatie) te handhaven. Maak het concreet wil zeggen wat precies doen wat ik moet doen, in plaats van, “ Gewoon blijven doen wat je &';. Re doen &";

c. Zorg ervoor dat uw verwachtingen van meer business, het delen van kritieke informatie en introducties of verwijzingen bespreken.

4. Ga nu naar de donkere kant - Wat gebeurt er als je de concurrentie heeft deze bijeenkomsten? Hoeveel zaken kon je staat te verliezen? Wat zou u doen om dit te voorkomen?

Bereid uw grote rekening plannen samen met de C-niveau, invloedrijke en machtige mensen van uw grote rekening. Zoek uit wat elk verwacht en welke maatregelen nodig zijn door u aan die verwachtingen te voldoen. Zorg ervoor dat hun inzet dat elke zal doen wat je verwacht als je te leveren te krijgen. Houden elkaar verantwoordelijk en je &'; ll een open, en lonende grote houden dat blijft geven hebben

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren

Speciale bonus aanbieding 70% korting:. Gesigneerd exemplaar van NEEM ME AAN UW LEIDER $ door Sam Manfer. 160 pagina best verkochte boek staat vol met grote verkoop tips om naar en winnen van C-level executives, artsen en overheidsfunctionarissen. PLUS CD en gratis verzending

http://www.sammanfer.com/salestraining/actions/25maintaining.htm
.