SPIN uw marketing ... en uw verkoop te stimuleren!

Als het gaat om het aantrekken van meer klanten, een gebied waar veel eigenaren van kleine bedrijven en ondernemers krijgen opgehangen is ongeveer hoe een effectieve &ldquo hebben; verkoopgesprek &"; . met een potentiële klant

Dit is vooral belangrijk als je nerveus of angstig als het gaat verkopen, of als u don &'; t wil overkomen als te sales-y of opdringerig De beste oplossing is aan de stok met een bewezen methodologie om u &' te garanderen;. opnieuw de juiste dingen aan uw klanten zeggen op het juiste moment

Een verkoopgesprek techniek die &'; s gebruikt door verkopers bij veel grote bedrijven is genaamd de SPIN aanpak. Het werd ontwikkeld door Neil Rackham en heeft bewezen over de hele wereld tot een betere verkoop te stimuleren.

SPIN staat voor Situatie, Probleem, Implicatie en Needs-Payoff.

SPIN is alles over de juiste vragen vragen, in de juiste volgorde, zodat je echt begrijpt wat de klant echt wil en behoeften —. en zodat u uw dienst of product kan positioneren als voor de hand liggende oplossing

Door het structureren van uw verkoopgesprekken in deze volgorde, U won &'; t zorgen te maken over het volgen van een script. En toch is het gesprek vanzelf stromen, zodat u &'; ll kunnen helpen uw klant zien hoe je ze echt kunnen helpen

Here &'; s hoe het werkt.

Stap 1: Beoordeel de situatie. Het niet zou van &'; t maken veel zin om een ​​open haard om een ​​gezin te leven in een iglo te verkopen. En toch, zonder het te beseffen, dat &'; s precies wat veel eigenaren van kleine bedrijven doen als ze don &'; t eerst de tijd nemen om echt te begrijpen hun potentiële klant &'; s huidige situatie

Dat &';. S wat deze eerste stap in het SPIN methodiek is ontworpen om te doen: u helpen duidelijkheid te krijgen, zodat je beter kunt begrijpen uw klant &'; s situatie

Een life coach vraagt ​​zich misschien af: Wat doet uw typische dag eruit.? Wat is uw huidige carrière? Heb je een familie? Ben je single /getrouwd /gescheiden

Een gezondheid coach zou kunnen vragen:? Hoe vaak heb je oefenen? Wat voor soort oefeningen moet je doen? Wat &'; s uw cholesterolgehalte? Wat &'; s van uw uithoudingsvermogen niveau

Een marketing expert zou kunnen vragen: Welke producten of diensten die u momenteel te bieden

Hoeveel klanten heb je momenteel??? Wat &'; s uw huidige middel van het aantrekken van meer klanten

Een professional organizer kunnen vragen: Heeft u in een huis of een appartement? Hoeveel overcapaciteit is uw huidige opslagruimte? Wat voor soort dingen heb je opgebouwd (kleding, speelgoed, antiek, papier, enz.)

Het vragen dit soort vragen zullen op hun beurt geven u de informatie die u nodig hebt om te rijden naar de volgende fase in het proces?: . identificeren van uw client &'; s kern “ probleem &";

Stap 2: Identificeer het probleem. Heb je ooit in een gesprek met iemand geweest en vond zelf zegt, “ Wow. Ik had nooit gedacht dat de weg te gaan voordat &"?; Nou, vele malen een potentiële klant zal niet geheel op de hoogte van alle problemen die er zijn als gevolg van hun situatie totdat u helpen om het aan het licht

In deze stap ….

Een leven coach vraagt ​​zich misschien af: Wat doe je willen dat je meer tijd gehad? Wat bent u het meest ontevreden? Wat ben je tolereren? Hoe zou u uw gevoelens meeste dagen

Een gezondheid coach zou kunnen vragen:? Hoe goed is uw huidige trainingsschema voor u werkt? Hoeveel over uw streefgewicht /metingen ben je nu? Welke kleding maat wilt u zijn

Een marketing expert vraagt ​​zich misschien af:? Bent u het bereiken van uw inkomen doelen? Is uw bedrijf gevuld? Bent u opladen wat je &'; re waard

Een professional organizer vraagt ​​zich misschien af: Waar zijn de grootste knelpunten in uw huis? Betaal je extra, off-site opslagruimte? Bent u niet in staat om uw garage of kelder te gebruiken omdat de items die u &'; ve geaccumuleerde

Houd er rekening mee dat bij het stellen probleem vragen, het van belang kan zijn om vragen te verduidelijken situationele vragen langs de weg
?.

Als je eenmaal een sterk inzicht in de problemen van een cliënt wordt geconfronteerd als gevolg van zijn huidige situatie, zult u beter in staat zijn om Implicatie vragen, die zijn ontworpen om u te helpen het effect van uw client &' te begrijpen vragen; s probleem heeft op zijn of haar bedrijf of het leven

Stap 3:. Evalueer de implicatie

Als de “ solution provider, &"; it &'; s uw taak om te helpen uw klant te begrijpen de implicatie of de impact die hun probleem heeft op hun bedrijf of hun leven. Vaak u &'; ll vinden van uw potentiële klant is nog nooit over nagedacht op deze manier

Een life coach zou kunnen vragen: Hoe werkt zoveel uren gevolgen heeft voor uw kinderen.? Welke dingen je missen als gevolg van uw huidige levensstijl? Hoe wordt dit probleem gevolgen heeft voor uw huwelijk? Uw stress niveau

Een gezondheid coach vraagt ​​zich misschien af: Wat bent u niet meer in staat om te doen, omdat je fysieke pijn /gewicht /gebrek aan vertrouwen? Waar ben je het meest bang zou kunnen gebeuren als gevolg van uw huidige gezondheid

Een marketing expert zou kunnen vragen: Hoe is niet genoeg klanten gevolgen heeft voor uw levensstandaard? Bent u met een tweede baan te werken? Hoe werkt het niet bereiken van meer mensen met uw bericht voel je je

Een professional organizer zou kunnen vragen:? Hoe werkt de stress veroorzaakt door de rommel van invloed op uw gezin? Welke activiteiten heb je gemist omwille van last minute planning? Op welke manieren er zijn ongeorganiseerd kost je financieel?

De implicatie vragen zijn van cruciaal belang voor het helpen van uw klant te begrijpen hoe om betere beslissingen te nemen in de toekomst, met behulp van uw producten of diensten. Echter, wilt u nooit om uw klant een slecht gevoel over de slechte beslissingen die ze hebben tot nu toe gemaakt; je focus is op het helpen van hen die problemen op te lossen en gaan uit hun huidige situatie

Stap 4:. Needs-Payoff

Dit onderdeel van SPIN is waar je te tonen aan de klant hoe uw oplossing profiteren ze op een zeer positieve manier

Een life coach zou kunnen vragen:.? Hoe zou hebben iemand gewijd aan houdt je verantwoording kunt u de wijzigingen die u wilt zien in je leven

A gezondheid coach vraagt ​​zich misschien af: Wat zou de meest betekenisvolle verandering in je leven zijn als je nam een ​​gezondere levensstijl

Een marketing expert zou kunnen vragen: Hoe zou het zijn de moeite waard om je als je geen zorgen te maken over het hebben ooit genoeg klanten? Hoe zou het je leven veranderen als je naar $ 150.000 dit jaar te maken

Een professional organizer zou kunnen vragen: Wat zal u en uw gezin te doen met het geld en de tijd die je krijgen als gevolg van het meer georganiseerd

Needs-payoff is de belangrijkste component in het sluiten verkoop, zodat u &'; ll wil een magische vraag die maakt uw klant zien de meest zinvolle eindresultaat ze zullen bereiken van het werken met u te vinden. It &'; s het beste als je twee of drie magische vragen in je “ heupzak &"; afhankelijk van hoe het gesprek gaat en de signalen die je pick-up tijdens het gesprek.

Kortom, SPIN methodiek is een van de beste sales processen die vandaag beschikbaar zijn om de manier waarop u zaken doet met uw klanten veranderen. Bedrijven als Motorola, Xerox, IBM en anderen gebruiken allemaal dit proces en een enorm verschil in hoe goed hun sales teams presteren hebben gemeld

Happy selling
 .!;