De kracht van een Sales Tool!

Wat is het over sales tools? Is het de manier waarop we ze introduceren, de manier waarop we trainen voor hen, of de manier waarop we ze aan sales professionals, wanneer ze voor het eerst worden uitgerold? Ik weet niet precies wat het probleem is, maar het doesn &'; t uit hoe goed of hoe effectief het hulpmiddel is, als wij als sales professionals don &'; t zien de waarde in het, we don &'; t gebruiken en het hulpprogramma gewoon nooit wordt uitgevoerd.

Jaren geleden, toen ik een bedrijf bankier, mijn taak was gewoon om eruit te komen en brengen in nieuwe business en de zorg voor en de ontwikkeling van de relaties met mijn bestaande klanten. Ik hield van mijn werk, en ik hield van mijn klanten. Gelukkig voor mij, ik had een sterke portfolio van bestaande klanten geërfd, en ons bedrijf is goed gepositioneerd in de sterk concurrerende markt gebied. Voor mij, ontmoeten mijn doelen en het krijgen van mijn nummers was nooit een probleem.

Dus, natuurlijk, toen mijn baas me benaderd over te gaan tot de verkoop training, balked ik op het idee. Waarom zou iemand zoals ik, iemand die het raken van haar cijfers en verwachtingen te overtreffen, moet naar sales training? Nou, legde hij uit dat het bedrijf een consultant om ons te trainen op de bank &' had ingehuurd; s nieuwste initiatief, hun belangrijkste prioriteiten Tool (KPT), hun versie van het klantprofiel. Hij was zeer enthousiast over de functie en stelde voor dat zijn hele team deelnemen aan de training en implementeren van de tool. Nu, ik was slim genoeg om erachter te komen dat “ suggereren &"; niet echt zeggen “ suggereren &"; helemaal; het was zijn manier om te zeggen, en" Ik geef je een keuze om te wonen voordat ik je dwingen om te gaan &"; Dus, ik me aanmeldde, en drie uur, zat ik door enkele van de meest saaie training die ik ooit heb bezocht in mijn leven. Ik liep daar met een “ gesuggereerd &"; doel om de KPT tool drie keer per week

Nou, ik dacht dat ik had gedaan wat mijn baas “. suggereerde &"; Ik doe: ik de training had bijgewoond. Zolang ik was vergadering mijn doelen, die zou weten of schelen of ik gebruikte deze tool of niet? Voor mij is de training die ik bijwoonde enkel versterkt wat ik niet graag over sales tools. Dit ding, dit KPT, werd opgeleid op een manier dat het zo formeel gemaakt, zodat tijdrovend, en dus invasieve voor onze klanten dat er was geen manier waarop ik zou gaan om het te gebruiken. Trouwens, ik niet &'; t nodig om het te gebruiken, want ik leefde en ademde mijn klanten; Niemand nam betere zorg van hun klanten dan ik deed – dus ik dacht

Tot slot, één woensdagmiddag mijn baas kwam in mijn kantoor en “. suggereerde &"; Ik begin met het profiel van ten minste één keer per week en draaien in een kopie van het profiel aan hem door vrijdag per week. Nogmaals, ik ben niet zo dik-headed, dus ik wist dat ik moest gaan gebruiken, al was het maar voor één klant.

Nu, ik moet toegeven, ik ben een beetje beschaamd om dit volgende deel te delen. Als ik voelde dat ik werd gedwongen om een ​​instrument dat ik niet wil gebruiken of denken had geen waarde te gebruiken, ging ik naar een van mijn favoriete klanten en vroeg of hij zou het erg als ik gebruik gemaakt van deze “ domme hulpmiddel &"; (citaat) dat mijn baas maakte me gebruiken. Zoals ik liep de klant via de tool, het voelde vreemd en ongemakkelijk, en in eerste instantie overbodig; Ik wist alles van dit spul. Toen kreeg ik in het hoofdstuk over mijn cliënt &'; s op lange termijn doelen, zijn vertrouwen en zijn wil. Zie ik wist Sam (naamswijziging – privacywetgeving, je weet wel) was de enige eigenaar van de vijf bedrijven, en dat zijn vrouw werkte samen met hem, maar ik wist niet dat tot dan toe dat ze de volle eigendom niet deelde. Ik wist ook Sam had twee dochters, en dat zijn oudste dochter onlangs was gescheiden en had twee kleine kinderen, en dat ze terug naar huis had bewogen. Ik wist niet dat ze was financieel afhankelijk van haar ouders, en zou zijn voor enige tijd, als zij weer naar school. Als we begonnen met dit deel van Sam &' te ontdekken; s het leven, ontdekte ik dat terwijl hij doelen en financiële zorgen hadden, waren ze gewoon gedachten in zijn hoofd - hij niets op papier had. Hij had nog nooit besproken of onderzocht een manier om zijn gezin wettelijk te beschermen als hij een ongeluk gehad of overleden. Bovendien was er geen wil, geen bescherming op zijn plaats in het geval er iets gebeurd met de bedrijven of het inkomen of hem. Hij was de enige kostwinner en leverancier voor zijn gezin; zijn grootste doel in het leven was om ervoor te zorgen dat ze goed verzorgd en veilig. Als zijn bankier, voor mij duidelijk dat het werd omdat er geen bepalingen werden gemaakt op dit moment en we hadden nooit gesproken, ik had duidelijk liet hem neer.

Ik kon gaan en op over wat ik ontdekt door deze tool, maar de realiteit is, als Sam &'; s bankier, ik had een slechte baan van echt een relatie met hem gedaan. Ik kan zijn favoriete plek voor de lunch hebben gekend in de stad of zijn kind &'; s verjaardagen, maar ik wist niet wat zijn de uitdagingen waren, wat zijn doelen waren, wat obstakels waren in de manier van het bereiken van die doelstellingen, en vooral, wat zijn dromen waren. Zonder die informatie, ik was niet &'; t in staat om echt samen met hem om zijn doelen te bereiken, samen met hem om ervoor te zorgen dat hij werd beschermd, en samen met hem hem gerust dat zijn financiële zorgen werden verzorgd te geven
.

Als je je kunt voorstellen, verliet ik dat de vergadering een beetje gefrustreerd en geïrriteerd met mezelf. Eerst, voor het niet wetende dat mijn cliënt, tweede, voor het weigeren om zelfs maar een instrument dat mij kon helpen te verkennen, en de derde, voor het verlaten van zijn begrip van de goede van de functie vervuld, maar nog steeds niet te willen om het te gebruiken! Zien, ook al was ik ervan overtuigd dat na deze ervaring dat deze profiling tools belangrijk waren, heb ik nog steeds niet genieten of de wens om ze te gebruiken. Het resultaat was ongelooflijk, maar de ervaring nog steeds voelde opdringerig, agressief en invasief, en liet me het gevoel dat ik was lastig de klant.

Niet één dingen te laten gaan, ging ik terug naar mijn baas en vroeg om hulp . Ik vertelde hem het hele verhaal, met inbegrip van hoe slecht ik het instrument had geplaatst om mijn cliënt, en dat ik was ervan overtuigd dat de functie was goed, maar ik wist dat ik en ik wist dat ik nooit zou gebruiken totdat het voelde me comfortabel en natuurlijk om te gebruiken. Tot zijn krediet, luisterde hij, hij begreep, en stond open voor mij helpen het probleem op te lossen. Hij stelde voor dat ik trek samen een team van onze beste en slimste, roepen agenten om te werken aan het probleem van het herontwerpen of positioneren van het profiel om het gemakkelijker en efficiënter te gebruiken.

Bleek een geweldig idee ( denk dat is de reden waarom hij is de baas), omdat in een korte dertig minuten durende sessie, een team van acht van ons te stellen over het nemen van elk deel van het profiel, en terwijl we de vorm niet te veranderen, we kwamen met manieren van presenteren van elke sectie die gemaakt wat we uiteindelijk een zogenaamde “ profilering gesprek; &"; een eenvoudige, consistente en zeer comfortabele manier om elke sectie te introduceren, te bespreken elke sectie en vervolgens bepalen welke onderdelen de hoogste prioriteit voor onze klanten waren.

Ja, het blijkt dat er veel van de macht in sales tools, en ik de harde manier geleerd dat door het niet open tot ten minste het verkennen van wat ze te bieden hebben, kan ik enkel onder-serving mijn klanten en het missen van een grote kans om sterkere relaties te creëren. Daarnaast heb ik geleerd dat het niet de verantwoordelijkheid van marketing of opleiding om me de bankier ik wilde en moest worden. Als en wanneer ze me gereedschappen, ik nodig had om over te stappen op de plaat en leren om ze in mijn natuurlijke verkoop stijl integreren. Ja, de kracht van de sales tools zal u om te winnen in het vertrouwen en de waarde economie
 !;