The Greatest Story Ever Sold

Terug in de late jaren 1980 &'; s, de Honda Motor Company liep een memorabele serie commercials, het uitgangspunt daarvan was dat het bedrijf &'; s auto's waren zo geweldig, ze zelf verkocht. Deze commerciële &'; s “ haak &"; was dat het werd gekenmerkt door een verkoper die was verveeld uit zijn hoofd en had niets te doen, omdat de auto's waren zo in trek waren ze praktisch lopen uit de partij. Het merk &'; s slogan op het moment was “ Honda, de auto die zichzelf verkoopt &"; Ha! Alleen in een commerciële, de ironie daarvan is dat de “ auto die zichzelf &" verkocht; nodig een massale en slimme reclamecampagne, plus een leger van gladde, snelle praten (echte) autoverkopers om daadwerkelijk te verkopen dat ding.

Zoals iedereen die elk moment in de verkoop weet, niets verkoopt zichzelf heeft doorgebracht. Je kon de hele wereld beloven voor iets meer dan een nummer en uw prospects meer kans om te draaien voor dekking dan brandde je deur zou zijn. Geen aanbod, hoe groots, staat op eigen benen. En, moet je nooit hopen om iets zo gemakkelijk te verkopen dat de vooruitzichten zal vastlopen uw telefoonlijnen om het te kopen te vinden, want als het niet intense inspanning en creativiteit om uw product of dienst te verkopen te nemen, dan is uw unieke vaardigheden en vaardigheden zou geen meer nodig is. Elke potlood-pusher in staat om uw werk te doen en krijgt betaald een verdiepingspersoneel &' zou zijn; s uurloon om het te doen.

Er zijn dynamische en krachtige redenen waarom de verkoop beroep betaalt zo goed, onder hen is het feit dat je bent belast met steeds een kracht die sterk genoeg is om te prikkelen en motiveren vooruitzichten links afgemat en ongeduldig uit een nooit eindigende spervuur saaie, vervelende voorstellen gedrukt op hen door hordes van glansloos, middelmatige verkopers. Om dat te doen, om wakker van een prospect te schudden zodat hij besteedt niet alleen aandacht aan uw plaats, maar eigenlijk wordt geïnspireerd door wat je te zeggen hebt, kun je beter een dijk van een verhaal te verkopen, en je beter klaar om het te verkopen ! Om echt een kans op het grote moment, had je beter leren om een ​​cold calling verteller, een verkoop vloer redenaar geworden.

Is dat hoe u momenteel benaderen uw sales presentaties, met een verteller &'; s flair voor boeiend tot de verbeelding? Met een pitch vol gespannen urgentie, een verhaal bezaaid met cliff-hangers en wemelt van de opwinding, wat leidt tot een woedende climax die vraagt ​​om uw publiek wordt een deel van uw buitengewone idee? Zijn uw prospects kopen van uw verhaal? Want wanneer een prospect zegt ja, het is jouw verhaal dat enkel werd verkocht.

De aankoop van uw product of dienst is uw prospect &'; s manier van het berijden van een golf, je wave. En, wanneer ze eindelijk aflevering van wat ze gekocht hebben, als uw eindproduct of dienst is van hoge kwaliteit en power-verpakt, dan is er niets zo vervullen als het geld goed besteed, vooral voor een beslisser. Ze zullen weer terugkeren en opnieuw komen en, mits goed behandeld, zullen ze klanten voor het leven geworden, want om die sprong te nemen, om de dobbelstenen rollen en worden beloond voor een emotie aangewakkerd oordeel, moet worden gevalideerd voor het zijn van een risico-nemer, voor durven gaan waar de meeste niet. Elke beslisser waard zijn zout zal u vertellen dat er niets is als het nemen van een schot en het krijgen van het recht!

Dus, doet uw verhaal stack up? Heeft uw plaats ontbranden dat alle belangrijke vonk die zo nodig is om een ​​prospect aan de ene ding dat alle echte beslissers echt willen doen motiveren: neem vet, beslissende actie? Er is geen ruimte in onze business voor degenen die, wanneer de kans krijgen om uit te zenden, bieden slechts een bog-standaard verhaal, een saai overweging van de gegevens gepresenteerd met de kartonnen stijve uitvoering van een weerman. Mensen don &'; t wil een weerbericht; ze willen dat de film “ Twister &"; of “ The Day After Tomorrow &"; Ze willen blij en gekoeld te worden. Ze willen hun emoties oproept en hun geesten opgeheven.

De kwestie van de “ pitching tam &"; of “ pitching spel &"; kwam vorige week, toen vraagtekens bij één van mijn nieuwste verkopers over hoe succesvol zijn dag was geweest. Hij was zenuwachtig want hoewel hij de gelegenheid om een ​​aantal beslissers die dag toonhoogte had gekregen, was hij niet in staat om het te maken aan het einde van zelfs één van zijn verkoop presentaties. De man werd afgeblazen, afgesneden of sloeg bij elke beurt. Na het beluisteren van een opname van één van zijn presentaties was het duidelijk voor ons beiden wat was waardoor zijn kansen te snijden en uit te voeren: zijn hoogte was zo saai als het kijken naar verf droog! Was het informatief? Ja dat klopt. Was het gedetailleerde? Absoluut. Was het interessant? Hmmm. Was het waard om te kopen? Het product, hell yeah! De toonhoogte, hell no! De verkoop presentaties gegeven door deze anders hard werken en toegewijde rookie werden komende uit als gewoon een flauwe inbreuk op een beslisser &'; s drukke en drukke dag. Het blijkt dat zijn verhaal en zijn aflevering werd knippen en gedroogd en conventionele, was omslachtig. We spraken uitgebreid over hoe hij zijn standplaats in brand gestoken, over het gebruik van opwindende en klinken speechcraft en het injecteren van een warme dosis adrenaline in zijn stembanden. Het was tijd voor onze jonge parvenu op het podium te komen en het evangelie te verkondigen!

Houd er rekening mee: hoe opmerkelijk uw product of dienst, als uw plaats is niet de moeite waard het geld dat u worden opgeladen, dan noch is wat je verkoopt. Als het ware, dan zou je een presentatie die voldeed aan uw product of dienst &' ambachtelijke; s ware potentieel. Wat zou je niet doen is het overspoelen van een vooruitzicht met een matte, robot-achtige, feiten en cijfers download. Er is een reden waarom we noemen het een sales “ pitch &" ;! En, als je niet bent van “ pitching, &"; als je niet bent van “ gooien vuur &"; en “ hurling warmte, &"; dan ben je niets meer dan een tweederangs, klantenservice hack.

Uw standplaats is het voertuig, het systeem voor uw product of dienst, en niet andersom. U bent niet een toeschouwer of een omstander in de verkoop, je bent de verdomde koop! Voldoen aan de macht en de majesteit van uw beroep. Je bent een pitchman! U bent ook een professionele dichter, maar tenzij je begint het maken van sap-up van uw presentatie en het maken van uw verhaal de moeite waard de prijs van toelating, het enige wat je zal sluiten is uw bankrekening wegens gebrek aan fondsen.

Wake up! Opgewonden raken! Toonhoogte als een man in brand. Pitch als een bezetene. Bekijk de aanbiedingen roll in. Let op uw klanten komen terug voor meer. Let op uw vermogen te laten groeien. De reden mensen kopen, niet de reden dat ze don &';... T

Copyright Lawrence Rosenberg 2009. Alle rechten voorbehouden