The Psychology of Persuasion: Hoe uw marketing inspanningen (deel 4 van 7 - Sociale Proof) Verbeter

Leer de zes universele principes van invloed en hoe ze te gebruiken om uw marketing inspanningen te verbeteren.

Deel 4 van deze zevendelige serie artikelen, die zijn gebaseerd op de Dr. Robert Cialdini &'; s boek 'Influence: The Psychology of Persuasion, "verklaart de derde principe van invloed – Sociale Proof

Het derde principe van Invloed:. Sociale Proof

Hebt u zich ooit afgevraagd waarom bepaalde tv-programma's gebruiken ingeblikt gelach, hoewel de meeste mensen echt don &'; t het leuk? Om een ​​antwoord te krijgen op deze vraag, moet u de &ldquo begrijpen principe van sociaal bewijs, &"; waarin staat dat we bepalen of ons gedrag is “ correcte &"; op basis van wat andere mensen denken dat correct is.

Een groot deel van ons gedrag wordt beïnvloed tot op zekere hoogte door wat andere mensen doen. Hoewel we zouden nooit toegeven, we vaak bezighouden met “ monkey-see-monkey-do &"; activiteiten gewoon omdat we meestal concluderen dat een actie is meer geschikt wanneer anderen presteren het.

Net als andere principes van invloed, het principe van sociaal bewijs biedt een handige snelkoppeling voor het uitzoeken wat te doen in verschillende situaties, zonder hoeft te veel tijd en mentale energie te besteden. Hoewel we meestal krijgen wat we nodig hebben als we handelen in overeenstemming met de sociale bewijs, met behulp van deze snelkoppeling kunt ons ook in de problemen van tijd tot tijd.

Dus waarom lach tracks gebruikt, tot ontzetting van miljoenen kijkers ? Omdat de tv-executives weten dat we de neiging om andere mensen &' te nemen; s reacties op humor als bewijs van wat verdient lachen. En ze weten dat de meeste van ons zullen automatisch reageren zelfs overduidelijk frauduleuze lachen. Zo vreemd als het mag klinken, spelen we in op de sociale bewijs in zo'n hersenloze, mechanische manier die we kunnen misleiden door valse bewijsmateriaal.

Het gebruik van Social Bewijs voor Profit

Onze neiging om te geloven dat een actie is meer geschikt als anderen doen het is in verschillende situaties benut. Barmannen zijn gekend om van “ zout &"; hun tip potjes om kantelen te stimuleren. Evangelische predikanten hebben ingehuurd “ Ringers &"; om getuigen op keer gerepeteerd. Liefdadigheid telethons besteden een enorme hoeveelheid tijd herinneren kijkers hoeveel mensen hebben al bijgedragen. En adverteerders zijn geneigd om ons te vertellen wanneer hun producten “ snelst groeiende &"; of “ De grootste-selling &"; . om de indruk dat deze producten goed moeten geven

Al deze tactiek zijn ontworpen om de volgende reactie uit te lokken: Als andere mensen actie ondernemen, dan moet het de correcte en juiste ding om te doen! Gegrond met dat schijnbaar onschuldige gedachte, dan volgen we pak en herhaal het gedrag dat we hebben waargenomen. Er is geen ontsnappen aan de wijdverbreide veronderstelling dat het groter aantal mensen die geloven dat iets juist is, de “ juister &"; het is.

Onzekerheid rassen Pluralistisch Onwetendheid

Het principe van sociaal bewijs heeft het grootste effect op ons als we ons in onduidelijk, onzeker of ambigue situaties. Als we een gebrek aan vertrouwen in onszelf, we zijn het meest waarschijnlijk om te zoeken naar bewijs van de juiste actie te nemen in het gedrag van andere mensen.

We proberen onze onzekerheid op te lossen door het onderzoeken en het accepteren van de acties van anderen. Maar we vergeten dat precies dezelfde mensen die we wenden zich tot voor begeleiding zijn ook onderzoeken van de sociale bewijs en zijn waarschijnlijk net zo onzeker over de situatie zoals we

Dit fenomeen – van kijken naar en het accepteren van wat anderen doen, vooral in ambigue situaties – heet “ pluralistische onwetendheid &"; It &'; s, alsof we allemaal non-verbaal instemmen met het idee van “ de blinde leidt de blinde &";.

Pluralistisch onwetendheid is wijdverbreid in onze samenleving en vaak zijn lelijke kop opsteekt in onze sociale, financiële, commerciële en politieke systemen. Dit fenomeen wordt het best aangetoond in de nogal gemeenschappelijke optreden van individuen worden aangevallen en zelfs vermoord in het openbaar, terwijl omstanders doen geen moeite om in te grijpen

Omstanders &'; nonaction tijdens het bekijken van publiek geweld kan eenvoudig worden verklaard door het fenomeen van sociaal bewijs. Wij geven de voorkeur meestal evenwichtig en unflustered in het openbaar te verschijnen. Tijdens een weergave van het openbaar geweld, gaan we op zoek naar bewijs van hoe iedereen handelt. Aangezien andere mensen lijken rustig en onverstoord zijn, kunnen we concluderen dat het geweld dat we zijn getuige van een nonemergency, en daarom geen actie ondernemen. We worden gebiologeerd door onze pluralistische onwetendheid en ten onrechte van uitgaan dat er niets mis is, want niemand lijkt betrokken.

Tal van studies hebben bevestigd wat er gebeurt achter de schermen in situaties waarbij omstanders getuige van noodsituaties in het openbaar. De bevindingen tonen aan dat het principe van sociaal bewijs en het effect van pluralistische onwetendheid zijn sterkst wanneer een noodsituatie wordt gezien door meerdere omstanders die vreemdelingen. Blijkbaar, want we willen kijken klaar in het openbaar en is onwaarschijnlijk dat de reacties van vreemden correct te interpreteren, een echte noodsituatie wordt vaak gezien als een nonemergency en niemand actie onderneemt om het slachtoffer te helpen.

< u> Gelijkenis Fosters Imitatie

Het is duidelijk dat het principe van sociaal bewijs is een krachtige factor in situaties met onzekerheid. Maar dit beginsel ook is aangetoond dat het meest effectief werkt wanneer we zien het gedrag van mensen beschouwen we ons gelijkt. Zo, we hebben veel meer kans om de leiding van de mensen die op ons lijken dan die verschillend zijn te volgen. Dat is de reden waarom adverteerders gebruiken “ gemiddelde persoon-on-the-street &"; getuigenissen om producten te verkopen; als “ gewone &"; mensen zoals en het gebruik van een product, dan de gewone kijkers zal waarschijnlijk willen en gebruik het ook

Wetenschappelijk onderzoek levert overtuigende bevestiging over het belang van gelijkheid in het bepalen of we zullen andere mensen &' imiteren;. gedrag. In een studie, onderzoekers geplant “ verloren &"; portefeuilles op verschillende locaties in Manhattan. In aanvulling op met geld en de naam en het adres van de “ eigenaar, &"; de portefeuilles bevatte een brief van een man die had vermoedelijk de portemonnee eerder gevonden en blijkbaar had de portefeuille weer alvorens terug te keren naar zijn rechtmatige eigenaar verloor

De brief in een aantal portefeuilles werd in standaard Engels geschreven door een “ gemiddelde Amerikaan, &"; terwijl andere portefeuilles bevatte een brief geschreven in gebroken Engels. De portefeuilles die het gebroken Engels brief werd teruggegeven slechts 33% van de tijd, in vergelijking met een rendement van 70% voor de portefeuilles met de standaard Engels schrijven.

Deze bevindingen benadrukken een belangrijke kwalificatie van het beginsel van sociale bewijs:. We hebben meer kans om de acties van andere mensen te gebruiken als basis voor ons eigen gedrag als we deze mensen zien als vergelijkbaar met onszelf

De Macht van Sociale Proof

Een aangeduid als de &ldquo fenomeen; Werther-effect &"; verder benadrukt de invloed van sociaal bewijs in onze samenleving. Onderzoeken hebben consistent aangetoond dat, direct na een zelfdoding is bekend, het aantal zelfmoorden stijgt aanzienlijk in de geografische gebieden waar het verhaal werd gelopen. Hoe meer bekend van het verhaal is en hoe breder de publiciteit, hoe groter de stijging van het aantal zelfmoorden.

Deze neiging tot zelfmoord om zelfmoorden verwekken illustreert de potentie van het principe van sociaal bewijs. Het lijkt erop dat onrustige mensen, die te lezen over een zelfmoord, hebben meer kans om zelfmoord te plegen op basis van hoe de vermoedelijk onrustige gehandeld

Onze neiging om te vertrouwen op en imiteren andere mensen &';. Gedrag, vooral wanneer we zijn verward en onzeker, en vooral wanneer we de ander als vergelijkbaar met ons te bekijken, ook van toepassing wanneer het gaat om handelend op suïcidale neigingen. In feite, het hele idee van zelfmoord wordt meer aanvaardbaar of legitiem als we horen van andere mensen zelfmoord plegen.

Sociale bewijs is een doordringende invloed en raakt alle aspecten van ons leven. It &'; s niet verwonderlijk dat we gebruik maken van sociale bewijs (dat wil zeggen, zijn wat anderen doen) vrijwel dagelijks om ons te helpen door middel van talloze dagelijkse beslissingen te navigeren. Het is erg handig, en het grootste deel van de tijd dat de informatie die sociaal bewijs levert zowel valide en waardevol

Maar wat gebeurt er als deze “. Automatische piloot apparaat &"; niet goed werkt, wanneer de informatie die we krijgen van de sociale bewijs is verkeerd (zoals in het geval van omstanders getuige openbaar geweld)? Moeten we proberen om het mechanisme uit te schakelen, omdat het er niet in slaagt ons van tijd tot tijd? Of doen we gewoon leven met de gevolgen van het maken van onverstandige beslissingen op basis van onjuiste gegevens?

Ethische Marketing

Gewetenloze, oneerlijk organisaties hopen dat we nooit een uitweg te vinden uit ons dilemma en dat we toestaan ​​dat onze sociaal-proof automatische piloot volledig betrokken blijven te allen tijde. Dergelijke organisaties willen dat mensen blindelings en gedachteloos te navigeren, omdat ze profiteren van het aanbieden van sociale bewijs dat is met opzet vervalst

Let &';. S neem een ​​kijkje op de gemiddelde persoon-op-de-straat commercials die zo -called gewone mensen zingen de lof van een product. Hoewel de onleesbare kleine lettertjes anders aangeeft, soms ben je geloven dat deze getuigenissen zijn onvoorzien en zijn afkomstig van “ gemiddelde &"; mensen die niet worden betaald voor hun diensten. Vaker wel dan niet, maar deze getuigenissen zijn niet echt en zijn eigenlijk scripted lijnen door acteurs geleverd.

Er is niets onethisch over organisaties die sociaal bewijs in hun marketing en reclame campagnes om de boodschap over te brengen dat hun producten of diensten zijn populair en veel gebruikt, zolang de informatie die wordt verstrekt geldig is en niet opzettelijk ernstige problemen met de producten of diensten (bv defecte producten, onwaardig vakmanschap, onbetrouwbare dienst) verduisteren.

We moeten wees op uw hoede als het gaat om valse advertenties die een product of dienst bedrieglijk presenteren aan ons te manipuleren om het te kopen. Dit is echt onze enige verdediging tegen de automatische piloot apparaat dat elke keer dat de sociaal bewijs principe werkt wordt geactiveerd. Daarnaast hebben bedrijven die bewust gebruik van het beginsel van sociaal bewijs door middel van valse of overdreven claims niet verdienen onze zakelijke
.