The Psychology of Persuasion: Hoe uw marketing inspanningen (Deel 2 van 7 - Uitwisseling) Verbeteren

Leer de zes universele principes van invloed en hoe ze te gebruiken om uw marketing inspanningen te verbeteren.

Deel 2 van deze serie artikelen, die zijn gebaseerd op Dr. Robert Cialdini &'; s boek 'Influence: The Psychology of Persuasion, "legt het eerste beginsel van invloed – . Wederkerigheid

Het eerste principe van Invloed: wederkerigheid

Als je ooit geneigd om een ​​gunst terug voelde, dan heb je de kracht van ervaren de “ regel van wederkerigheid &"; Deze regel geldt dat we elke poging om terug te betalen zou moeten maken, in natura, iedereen die iets geeft ons.

Culturele antropologen hebben vastgesteld dat deze regel, die in alle samenlevingen is opgericht, heeft een krachtige sociaal doel. De wederkerigheid regel bevordert de ontwikkeling van de wederzijdse relaties, want het stimuleert mensen om een ​​uitwisseling, zonder de angst voor verlies initiëren. Met andere woorden, als je iets te geven (bijvoorbeeld, voedsel, energie, of zorg) aan iemand, deze regel geeft u het vertrouwen dat u zal worden afgelost in natura op enig moment in de toekomst.

Het proces van socialisatie diep implantaten in ons een gevoel van verplichting om alles dat wordt gegeven aan ons terug te betalen. Aangezien wij de sociale sancties te begrijpen voor het overtreden van deze regel, zullen we er alles aan doen altijd houden aan het en om de verantwoordelijkheid voor onze schuldenlast te nemen.

De regel van wederkerigheid is zo alomtegenwoordig in onze samenleving die we zelden geef het een tweede gedachte. De tactiek van wederkerigheid verschijnen op elk niveau in de politiek. Zijn invloed is duidelijk wanneer “ vrije &"; producten of diensten die worden aangeboden aan de consument. En deze regel betreft veel interpersoonlijke situaties die niet politiek, geld, of commerciële uitwisseling (bv, gunsten, geschenken, uitnodigingen) inhouden.

Uninvited Schulden

De studies hebben aangetoond dat de wederkerigheid regel is zo krachtig dat we meer kans om te voldoen aan verzoeken van mensen die we zouden normaal gesproken een hekel (onwelkome verkopers, onaangenaam kennissen, vertegenwoordigers van impopulaire organisaties) als ze alleen maar doen ons een kleine gunst voorafgaande tot het maken van hun verzoeken

Deze studies onderstrepen een belangrijk aspect van deze regel -. iedereen kan een gevoel van de schuldenlast leiden door het doen van ons een ongenode gunst. De regel van wederkerigheid ons niet nodig te vragen voor alles wat we in bestelling hebben ontvangen voor ons verplicht om terug te betalen voelen. We zouden een sterker gevoel van verplichting om een ​​gunst we hebben gevraagd terug te voelen, maar we hebben nog steeds het gevoel te danken aan de mensen die ons dingen die we niet vragen. Hoe vaak heb je de steek van verplichting voelde wanneer u ontvangt een “ gift &"; van een non-profit organisatie vragen om een ​​bijdrage?

Gezien de natuurlijke culturele krachten gunste wederkerigheid regelingen in onze samenleving, is er niet alleen een verplichting om terug te betalen, maar ook een verplichting om te ontvangen. Deze verplichting om te ontvangen, die intrinsiek dient een maatschappelijk doel, maakt de wederkerigheid regel eenvoudig te misbruiken, omdat een dergelijke verplichting elimineert in wezen ons vermogen om te kiezen wie we willen erkentelijk te zijn.

Vaker wel dan niet, we leveren aan de sociale druk van de diepgewortelde wederkerigheid en voelen zich verplicht om een ​​ongenode gift of gunst te accepteren en dan voel schatplichtig aan de donor.

Oneerlijke Exchanges

Opgericht op gelijke uitwisselingen tussen de partners te bevorderen, de wederkerigheid regel eist dat een gift of gunst moet worden beantwoord met een soortgelijke gift of gunst. Helaas kan deze regel gemakkelijk worden uitgebuit voor de winst door gewetenloze individuen. Mensen kunnen gemakkelijk worden gemanipuleerd in een oneerlijke ruil en ga akkoord met de terugkeer van een gunst die aanzienlijk groter is dan de tot verplichting eerste gunst.

Waarom kleine geschenken of gunsten van anderen te stimuleren vaak groter rendement geschenken of gunsten? Het antwoord op deze vraag is eenvoudig: omdat we voelen meestal ongemakkelijk wanneer we schatplichtig aan anderen, en voelen we ons jammer als we niet een redelijke poging om op basis van wederkerigheid te maken

Wederzijdse regelingen zijn uiterst belangrijk voor het functioneren van. onze sociale stelsels. We zijn geconditioneerd vanaf de geboorte tot ongemak voelen wanneer we iets aan iemand te danken. Als we stoorden &'; t mee eens, en we hebben niet de behoefte voelen om giften en gunsten terugkeren, dan wederkerige relaties en uitwisselingen zouden doden in hun sporen te stoppen. Aangezien dit niet in het beste belang van de samenleving, zijn we getraind om verplicht aan weldoeners voelen. Daarnaast worden personen die niet voldoen aan de dictaten van de wederkerigheid regel doorgaans een hekel aan hun sociale groepen.

Zo, we zijn vaak bereid om een ​​grotere gunst dan kregen we gewoon om onszelf te ontlasten van deze psychologische schuldenlast en om te voorkomen dat een &ldquo riep; moocher, &"; “ welsher, &"; of “ ondankbare &";.

It &'; s geen wonder dus, dat we meestal vermijden vragen om een ​​gunst nodig als we niet in staat om het terug te betalen in de toekomst. En it &'; s volkomen begrijpelijk waarom we vaak weigeren bepaalde geschenken of gunsten als we weten dat we ongemakkelijk ze te aanvaarden (bijvoorbeeld een kostbaar geschenk, een drankje van een vreemde in een bar) voelt

<. u> wederzijdse concessies

De eenvoudige manier om de wederkerigheid regel in dienst is om iemand met een gift of gunst te bieden en dan vragen voor één terug. De regel schrijft voor dat we terug te betalen giften en gunsten die we hebben ontvangen.

Er is een subtiele, indirecte route, echter, om dezelfde resultaten te behalen. Let &'; s zeggen dat een Girl Scout gevraagd om een ​​loterij ticket te kopen voor tien dollar, maar je weigerde omdat u didn &'; t wil dat er veel geld te besteden. Dan neem je gevraagd om een ​​reep chocolade te kopen voor twee dollar. It &'; s zeer waarschijnlijk dat u de chocoladereep zou kopen, zelfs als u didn &'; t zoals chocolade. Waarom zou je dat doen?

Een van de gevolgen van de regel van wederkerigheid is het gevoel van verplichting om een ​​concessie te maken aan iemand die een concessie heeft gedaan voor ons. Koop je zou kunnen zeggen, en" Er was geen concessie van de kant van de Girl Scout om te beginnen &";!

Eigenlijk is de Girl Scout &'; s verzoek dat je koopt de reep chocolade was een bot fide concessie omdat het werd gepresenteerd als een toevluchtsoord van het verzoek aan de tien-dollar loterij ticket te kopen. De wederkerigheid regel vereist dat een concessie worden beantwoord met een andere concessie. De neiging om een ​​concessie beantwoorden misschien niet zo sterk als om te werken in alle situaties met alle mensen, maar we allemaal voelen de sleepboot van de tegenprestatie toch.

Leden in de samenleving wordt verwacht om samen te werken aan de verwezenlijking van gemeenschappelijke doelen. Conventies, net als wederzijdse concessie, worden getroffen om een ​​compromis te bevorderen wanneer onverenigbare verlangens bestaan. De verplichting om een ​​concessie vergelden moedigt sociaal wenselijke maatregelen door ervoor te zorgen dat personen die dergelijke regelingen initiëren niet worden uitgebuit. Als we weren &';. T verplicht om een ​​concessie vergelden, dan zou er geen stimulans om het compromis te beginnen zijn

De "Afwijzing-Dan-Retreat" Techniek

Omdat blijkt dat de regel voor wederkerigheid regelt het compromis proces, kan een eerste concessie worden gebruikt als onderdeel van een “ afwijzing-dan-retraite &"; techniek die zeer succesvol zijn in het uitlokken van overeenstemming kan worden

Een manier van het verhogen van uw kansen om iemand te zeggen “ ja. &"; op een verzoek is om in eerste instantie vragen om meer dan je wilt. Na de grotere aanvraag is afgewezen, je “ retraite &"; door het maken van een kleinere vraag, een die je geïnteresseerd om mee te beginnen waren. Als uw verzoeken vakkundig zijn gestructureerd, zou je tweede aanvraag worden beschouwd als een concessie. De reciprociteitsregel moet schoppen in op dit punt en het individu moet antwoorden met een concessie, die waarschijnlijk overeenstemming met de tweede (kleinere) verzoek zou zijn.

Een aantal psychologische experimenten zijn ontworpen als de verwerping te bepalen -dan-retreat techniek gebruikt kan worden door echte omvangrijke verzoeken. De vraag van deze experimenten was: “ Heeft de kleinere verzoek waarop een aanvrager retraites moet je een klein verzoek om de techniek om effectief te werken &" zijn;

De resultaten van deze experimenten toonden aan dat de naleving van een verzoek is meer waarschijnlijk als de aanvrager retraite van een groter naar een kleiner gunst lijkt een concessie te zijn. Met andere woorden, kan het tweede verzoek een die objectief groot, zolang deze kleiner is dan het eerste verzoek.

De resultaten ook gesuggereerd dat hoe groter het oorspronkelijke verzoek, hoe effectiever de naleving van techniek, want er is meer ruimte beschikbaar is voor het maken van concessies. De tactiek backfires, echter, als het eerste verzoek wordt gezien als onredelijk, omdat retraites van onrealistische initiële verzoeken niet worden beschouwd als echte concessies, en vervolgens worden niet beantwoord.

de Compliance Cycle

Op dit punt zou je kunnen denken dat er een nadeel aan het gebruik van de afwijzing-dan-retraite techniek moet zijn. Don &'; t mensen hekel gemanipuleerd in overeenstemming? Vanwege dit wrok, niet zou van &'; t mensen weigeren om te voldoen aan een mondelinge overeenkomst? En als ze eigenlijk niet volgen door met wat ze oorspronkelijk overeengekomen, wouldn &'; t mensen gewoon weigeren om weer te gaan met de manipulatieve aanvrager van wantrouwen

Vreemd genoeg, onderzoek geeft aan dat dit soort negatieve reacties zijn minder? waarschijnlijk optreden wanneer de afwijzing-dan-retreat techniek gebruikt. Het bewijs suggereert dat deze naleving strategie krijgt mensen in te stemmen met een gewenste verzoek, het uitvoeren van de aanvraag, en verrassend instemt met extra verzoeken. Dus waarom zijn mensen die worden verleid tot overeenstemming dus bereid zijn te blijven voldoen

We weten al dat de wederkerigheid regel geldt dat een concessie waarschijnlijk zal stimuleren een terugkeer concessie, zolang de aanvrager &';? S eerste verzoek is niet onredelijk of wordt beschouwd als een manipulatieve truc. Maar wij haven &'; t onderzocht andere bevindingen opgegraven door studies, waaruit blijkt dat er twee positieve bijproducten van de handeling van de concessie

Als mensen toegeven in reactie op een eerste concessie gedaan door iemand die probeert te lokken. naleving van een verzoek, ze de neiging om samen verantwoordelijk en tevreden met de regeling die is gemaakt voelen. Deze gevoelens van verantwoordelijkheid en de tevredenheid te motiveren individuen om deel te nemen in de verdere afspraken. Met andere woorden, zodra een individu heeft besloten om iets te doen, hij /zij zal waarschijnlijk blijven in te stemmen met andere dingen te doen

Psychologische experimenten duidelijk hebben aangetoond dat een aanvrager &';. S concessies tijdens de onderhandelingen veroorzaakt individuen om te voelen verantwoordelijk voor “ dicteren &"; de definitieve overeenkomst. It &';. S begrijpelijk, dan dat mensen meer kans om door te gaan met een overeenkomst als zij zich verantwoordelijk voelen voor de voorwaarden van het contract

Het experimenteel bewijs geeft ook aan dat de afspraken die zijn ontstaan ​​door concessies ( dat wil zeggen, tijdens de onderhandelingen) zijn heel bevredigend. Wanneer concessies worden gebruikt om de naleving te brengen, mensen zijn waarschijnlijk tevreden met de definitieve regeling van een deal. Het spreekt voor zich dat dit gevoel van tevredenheid verhoogt de kansen van individuen te stemmen met andere dergelijke regelingen in de toekomst.

Ethische Marketing

Er is niets mis met de wederkerigheid regel; het dient een waardevol doel in de samenleving. Het probleem ontstaat wanneer mensen en organisaties proberen te benutten en te profiteren van onoplettende personen.

Inzicht in het principe van wederkerigheid kan behulpzaam zijn bij het ontwikkelen van zeer succesvolle marketingcampagnes, zolang uw aanbiedingen voor producten en diensten zijn eerlijk . en niet de eerste stappen in de pogingen om de exploitatie

Als je speelt door de sociale regels van het spel heen en weer, je bent vrij deelnemen aan de “ vereerd netwerk van verplichtingen &"; dat ten goede samenleving. Echter, als uw eerste gunsten (of geschenken) zijn marketing en sales trucs specifiek ontworpen om te voldoen aan een grotere terugkeer gunst te verkrijgen, in gedachten houden dat de regel geldt dat gunsten zijn te worden voldaan met gunsten.

Als u Gebruik geschenken als sales apparaten bedoeld om het publiek te exploiteren, zal alert consumenten zie je als een wolf in schapen &'; s kleding en zal waarschijnlijk uw aanbod dalen, zonder zelfs het gevoel een sleepboot van de wederkerigheid regel. Zoals Dr. Cialdini staten, “ Een gunst terecht volgt een gunst – niet een stukje verkoopstrategie &";.
.