The Psychology of Persuasion: Hoe uw marketing inspanningen (deel 5 van 7 - smaak) Verbeteren

Leer de zes universele principes van invloed en hoe ze te gebruiken om uw marketing inspanningen te verbeteren.

Deel 5 van deze zevendelige serie artikelen, die zijn gebaseerd op de Dr. Robert Cialdini &'; s boek 'Influence: The Psychology of Persuasion, "legt het vierde beginsel van invloed – . Liking

Het vierde beginsel van Invloed: liking

Uw eigen ervaring illustreert uw voorkeur om te zeggen “ ja &"; op de verzoeken van iemand die je kent en dergelijke. Is het logisch dat je meer kans om een ​​gunst te doen voor een vriend, buur of familielid je opschieten met

Wat je misschien niet realiseren, is echter dat de “. Principe van smaak &"; wordt gebruikt door de totale vreemden om ons te dingen die we zouden in het algemeen alleen voor onze vrienden en familie doen.

Het beste voorbeeld van de commerciële exploitatie van de wens principe is de Tupperware party. De eerste drie principes van invloed (wederkerigheid, consistentie en sociaal bewijs) worden in gang gezet tijdens de bijeenkomst, maar het vierde beginsel (smaak) is de kers op de taart die echt dwingt mensen om producten te kopen kunnen ze niet eens willen.

In feite onderzoek heeft aangetoond dat de sterkte van de sociale band tussen de gastvrouw /gastheer en de feestgangers is twee keer zoveel kans om te kopen product dan interesse in het product zelf te bepalen. Houd er rekening mee dat de werkelijke verzoek om een ​​aankoop komt niet uit de Tupperware verkoper, maar indirect van de gastvrouw /gastheer. En je bent waarschijnlijk om Tupperware producten te kopen van een complete vreemdeling als je van de gastvrouw /gastheer, ook al ben je je bewust van de druk vriendschap betrokken.

De Kracht van fysieke aantrekkingskracht

De wens principe is zo krachtig dat “ naleving professionals &"; (dwz, vertegenwoordigers, charitatieve organisaties, politieke activisten, etc.) gebruiken als onderdeel van hun strategie om ons over te halen om te reageren op hun verzoeken: voordat ze iets doen, ze proberen om ons naar hen willen Maar wat zijn de factoren die ervoor zorgen dat we iemand willen? Waarom doen we graag wat mensen, maar anderen niet?

Het is algemeen bekend dat fysiek aantrekkelijke personen hebben een duidelijk voordeel ten opzichte van hun minder knappe collega's als het gaat om sociale interactie. We hebben de neiging om van nature aangetrokken tot de “. Mooie mensen &"; Wat u misschien niet weet, is echter waarom we automatisch meer positief te reageren op goed uitziende mensen

Tientallen jaren van onderzoek tonen aan dat we meestal vele gunstige eigenschappen &ndash toe te wijzen; zoals intelligentie, eerlijkheid en vriendelijkheid – fysiek aantrekkelijke personen. We doen dit automatisch, zonder het te weten het, als gevolg van een menselijke neiging genaamd “. Halo-effect &"; Een halo-effect treedt op als een positieve of gunstige eigenschap (zoals schoonheid) van een persoon beïnvloedt hoe het individu wordt gezien in andere gebieden. Als je goed kijkt, dan gaan wij ervan uit dat u veel andere positieve eigenschappen moet hebben.

Het is duidelijk dat we de mate waarin de fysieke aantrekkelijkheid van invloed op onze beslissingen hebben onderschat. De gegevens blijkt dat aantrekkelijke mensen meer kans om onze stemmen te krijgen, tot een betere behandeling in het juridische systeem, om hulp te krijgen wanneer ze het nodig hebben, en overtuigender in het veranderen van mensen en ' te zijn; s meningen

Er. is geen twijfel dat we graag aantrekkelijke mensen, zelfs als we don &'; t weet iets anders over hen. En volgens de wens principe hebben we de neiging meer compliant met individuen die we willen zijn. It &';. Geen wonder dus, dat oplichters meestal knap en con vrouwen zijn mooi

​​ I Like You omdat we Alike

In aanvulling op smaak aantrekkelijke mensen, hebben we ook de neiging om mensen die op ons lijken willen. Gelijkenis kan komen in verschillende vormen – achtergrond, opleiding, levensstijl, standpunten, persoonlijkheid, en vele andere dingen.

Hierdoor kunnen mensen ons om te voldoen aan hun verzoeken als ze gewoon lijken te zijn als wij op verschillende manieren. Zo hebben studies aangetoond dat we meer kans om mensen die kleden als ons te helpen. Ander onderzoek heeft aangetoond dat mensen meer kans om de verzekering te kopen van een verkoper die vergelijkbaar is met hen in termen van leeftijd, politiek, en zelfs sigaretten-rookgewoonten.

De gegevens wijzen op kleine gelijkenissen met een significant effect op onze bereidheid om te voldoen aan mensen &'; s verzoeken. Als u denkt dat iemand is “ net als jij, &"; dan zul je waarschijnlijk net als die persoon en zal meer kans om te zeggen: &ldquo zijn; ja &"; om hem /haar in interpersoonlijke, sociale en zakelijke situaties.

Ik houd van u omdat u Prijs me

De meeste van de tijd dat we geloven wanneer iemand complimenten of prijst ons, zelfs wanneer de vleierij is duidelijk vals. En met uitzondering van de omstandigheden als onze goedgelovigheid wordt belast en als we zijn absoluut zeker dat de sycophant ons probeert te manipuleren, we willen de persoon die het uitdelen van complimenten.

Een studie bij mensen die bepaalde werden verteld dingen door iemand die een gunst nodig. Sommige mannen kregen alleen maar positieve reacties, sommige kregen enige negatieve opmerkingen, en anderen kregen een mix van positieve en negatieve reacties. De persoon die slechts lof werd beste geliefd bij de mannen, hoewel ze wisten dat ze werden gemanipuleerd en hoewel de positieve reacties waren niet nauwkeurig. It &';. Is duidelijk dat lof, zelfs manipulatief lof, werkt om ons naar de vleier graag

Bekendheid voortbrengt Liking. . . Soms

Het bewijs geeft aan dat we graag de dingen die we het meest vertrouwd zijn. In de regel zijn we gunstiger richting van de dingen die we hebben contact gehad met. Bijvoorbeeld hebben studies aangetoond dat kiezers kiezen vaak een kandidaat omdat zijn /haar naam ons bekend is. Blijkbaar, als we beslissingen nemen we aren &';. T bewust dat onze houding ten opzichte van iets is getroffen door hoeveel we zijn blootgesteld aan deze

Bekendheid geproduceerd door contact doesn &'; t altijd leiden tot een grotere wens, zoals geïllustreerd door de effecten van de school desegregatie op ras relaties. We zien vaak een verslechtering van de vijandelijkheden wanneer kinderen van verschillende raciale groepen bij elkaar worden gegooid om te concurreren in klaslokalen.

Maar als teamgericht leren wordt gebruikt, studies tonen aan dat contact plus samenwerking vergroot de kans dat kinderen van verschillende rassen groepen zullen beginnen met elkaar willen. Het blijkt dat, als mensen krijgen de kans om elkaar als bondgenoten in plaats van tegenstanders zien (dat wil zeggen, in de gevallen waarin teamwork om de doelstellingen van de groep te voldoen), de “ liking proces &"; geactiveerd

It &';. is geen wonder dus, dat de naleving professionals vaak proberen om ons de indruk dat ze onze teamgenoten die werken met ons om dezelfde doelen te bereiken geven. U bent waarschijnlijk bekend met de auto verkopers die ten strijde met zijn /haar baas om u de beste deal. En “ good cop /bad cop &"; truc van de politie ondervragers is een ander goed voorbeeld van de samenwerking opvoeren om de naleving te krijgen, in dit geval van een verdachte crimineel.

Onschuldig of Schuldig door Vereniging

Heb je ooit gevoeld boos of vijandig tegenover iemand geven u een aantal onaangename nieuws? Imperiale gezanten van het oude Perzië werden gedood als ze doorgegeven nieuws van de militaire ramp. Vandaag begrijpen we dit fenomeen. Studies hebben herhaaldelijk aangetoond dat we een natuurlijke neiging om iedereen die brengt slecht nieuws, zelfs als ze niet veroorzaken hekel.

Soms hebben mensen de schuld van de weerman voor het melden van slecht weer, maar weermannen ook klopte op de rug als het weer is zonnig en aangenaam. Dit principe van vereniging betreft zowel negatieve als positieve verbindingen: als we verbonden zijn met iets gezien als “ goed, &"; mensen hebben de neiging om ons te willen, maar als we zijn aangesloten op iets gezien als “ slecht, &"; we zullen waarschijnlijk een hekel aan.

Compliance beoefenaars begrijpen dit principe van de vereniging en al het mogelijke doen om zichzelf of hun producten met dingen die we willen verbinden. Ongelooflijk als het lijkt, goed uitziende vrouwelijke modellen daadwerkelijk helpen om auto's te verkopen. Producten zijn niet alleen gebonden aan aantrekkelijke mensen, maar ook voor culturele woedt (bv Amerikaanse ruimtevaartprogramma, Olympische Spelen), beroemdheden en sporters. De verbinding hoeft niet eens te logisch om effectief te werken.

Studies hebben aangetoond dat mensen zich fonder van mensen, producten en ideeën, terwijl ze eten. Dat is de reden waarom voedsel wordt vaak geserveerd in de politieke en charitatieve fondsenwervende evenementen. Door een proces van rauwe vereniging, kan aangename gevoelens kunstmatig worden gehecht aan iets (bv, politieke verklaringen, oorzaken, producten) nauw verbonden met goed eten.

Sport en de Vereniging Principe

De meeste mensen van nature begrijpen van de vereniging principe, ook al zijn ze niet altijd bewust van hoe het werkt in het dagelijks leven. Neem, bijvoorbeeld, hoe individuen zich aansluiten bij huis sportteams. De gevoelens fans voor hun teams zijn vaak intens en persoonlijk

Isaac Asimov uitgelegd waarom sportfans hebben de neiging zo gepassioneerd door te verklaren, &ldquo te zijn;. Alle dingen gelijk, je wortel voor je eigen geslacht, uw eigen cultuur , uw eigen plaats. . . en wat je wilt om te bewijzen dat je beter bent dan de andere persoon. Wie je wortel voor vertegenwoordigt u; en als hij wint, je wint &";.

Volgens de vereniging principe een winnend sportteam bewijst onze eigen superioriteit. Door de koppeling van ons succes in een kunstmatige manier (dat wil zeggen, gewoon door te leven in een bepaalde stad of het bijwonen van een bepaalde school), voelen we dat we er goed aan anderen. In feite, hebben studies aangetoond dat we doelbewust manipuleren van de zichtbaarheid van onze connecties met winnaars. Mensen hebben meer kans op t-shirts en sweatshirts weergeven van de naam van hun voetbalteam na een spel waarin het team won dragen. Aan de andere kant, proberen we ons distantiëren van teams op een losing streak.

We maken gebruik van het principe van de vereniging in alle aspecten van ons leven om ons beter in de ogen van anderen. En we doen dit omdat we willen dat mensen ons meer willen.

Ethische Marketing

Bedrijven kunnen vele wegen gebruiken om onze harten in hun probeert de wens regel gebruiken en contant geld in op de voordelen ervan. Vaak is er een fijne lijn tussen ethische tewerkstelling van het principe van de wens en de exploitatie van onze natuurlijke neiging om dingen die fysiek aantrekkelijk, vertrouwd en verbonden met ons leven willen.

Organisaties die gebruik maken van marketing en verkoop tactiek gericht vooral op het krijgen van je ze wilt in plaats van zich te concentreren op de voordelen en de voordelen van hun producten kan proberen om u te manipuleren om ongewenste of inferieure goederen te kopen.

Bijvoorbeeld, als je op een auto dealer, en u vindt dat u wens de verkoper een veel meer dan je zou verwachten, kan je je afvragen als je zijn beïnvloed door haar fysieke aantrekkelijkheid, haar verwijzingen naar de overeenkomsten tussen jou en haar, de vele complimenten ze gaf je haar gretigheid om te gaan tegen de sales manager om u een betere deal, en de smakelijke donut en koffie je aangeboden.

Bedrijven die niet willen dat je te concentreren op de verdiensten van hun producten en diensten kunnen gaan uit hun manier naar de zin principe bezighouden met hun marketing en reclame campagnes. Hun benadering van het maken van de verkoop gaat vervaging van het onderscheid tussen de aanvrager en het verzoek. Als je je realiseert dat uw voorkeur voor een compliance professional is onterecht, wil je misschien een stap terug van de situatie en vraag jezelf af of je wordt gemanipuleerd in het maken van een beslissing over het kopen van iets wat je echt niet willen of nodig hebben.
.