Sales Effectiveness: Het overwinnen van Bezwaren

In elk verkopen situatie, is het waarschijnlijk dat je nodig hebt om een ​​koper &' te overwinnen; s obstakels voordat een koopbeslissing wordt gemaakt. Vaak is de manier waarop we “ behandelen &"; bezwaren gaat de koper uit. Het oplossen van bezwaar effectief is een proces dat een zorgvuldige, gevoelige luisteren en positieve, feitelijke reacties op een koper &' omvat; s betreft

Koper bezwaren zijn niet altijd rationeel.. Bezwaren zijn vaak totaal emotioneel. U moet reageren op de klant &'; emotionele behoeften en om de obstakels te voorkomen dat ze te kopen, als je wilt op lange termijn relaties op te bouwen

Stap een -. Luister

Het kan een echte uitdaging om bezwaren te luisteren. De meeste verkopers geconfronteerd met dezelfde handvol bezwaren, en hebben we de neiging om ze te horen de hele tijd. We denken dat het algemeen weten we wat de koper gaan zeggen, en we weten vaak hoe we zullen reageren. Vanwege uw vertrouwdheid met gemeenschappelijke obstakels, kan je de neiging halverwege te luisteren en te springen in reageren. In plaats daarvan proberen om deze tijd te gebruiken om te vertragen het verkoopproces, luisteren naar begrip en zie
bezwaren van de koper &';. S oogpunt

Steph Two - Vraag

Als de klant geeft een bezwaar, kunt u het waarnemen op vier manieren:
• Wat ze zeggen
• Wat je hoort
• Wat je interpreteren om
&bull betekenen; Wat ze eigenlijk bedoelen
Het is essentieel dat, voordat reageren op de klant &'; s betreffen, zowel u als de klant duidelijk te begrijpen wat
de zorg werkelijk is. Wees voorzichtig met het bezwaar niet te interpreteren, omdat uw reactie zou kunnen zijn palen als
jouw interpretatie is onjuist

Stap drie -. Cushion

Een kussen is een uitspraak die bevestigt dat u geluisterd het vooruitzicht, hoorde het bezwaar, en erkende het belang ervan. Wanneer een koper zegt een bezwaar, moet uw eerste actie zijn om de
bezwaar te vangen. Een kussen is het niet eens, oneens, of beantwoorden van het bezwaar

Voorbeelden van Kussens:.

Bezwaar: Uw prijs is aanzienlijk hoger dan ik had verwacht
Kussen:. Ik waardeer uw bezorgdheid over de investering

Bezwaar: Ik ben blij met mijn huidige provider
Kussen:.. I &'; weet zeker dat uw huidige provider is bevredigend geweest

Bezwaar: Mijn personeel is blij met het proces. ze zijn nu met behulp
Kussen: Zeker wilt u uw medewerkers tevreden te houden

Bezwaar: Ik denk niet dat we &'; re klaar om een ​​verandering op dit moment te maken
Kussen:.. Ik weet het. wilt u de juiste beslissing op het juiste moment te maken

Steph Vier -. Response

Uw reactie wordt bepaald door een groot aantal factoren, waaronder uw relatie met de koper, gerelateerd
interesses en kopen perspectief. Echter, een van de beste manieren om te reageren op de bezwaren is het bewijs.

Evidence VERSLAAT twijfels.
D Demonstratie
E Voorbeeld
F Feit
E Exhibit Hotels A Analogy

Steph Five - Evalueer

Je denkt misschien dat u een geweldige job van het oplossen van de koper &' hebben gedaan; s bezwaar. Het is echter wat de koper vindt dat belangrijk. Voordat we gaan vooruit, laten we &'; s
neem een ​​moment om te evalueren of de koper is klaar om in de richting van een verbintenis vooruit

Voorbeelden:
maakt dat u zich meer
comfortabel. ? over de leasetermijnen
Hoe klinkt dat
Betekent dat aanpakken uw bezorgdheid
T Testimonial
S Statistieken
 ?;