Hoe om te lezen People: Evaluatie

E- evaluatie. Zodra uw prospect is binnen realiseren (zie deel 1), begint de evaluatie. Menselijke wezens zijn evaluatie machines. Evaluaties zijn gewoon vraagt ​​uw prospects vragen die veel worden beantwoord aan hun tevredenheid voordat ze kopen. Uw prospect bewust of onbewust stelt vragen in vier algemene gebieden:??????

Waarom
Waarom uw bedrijf
Waarom uw product /dienst
Waarom nu
? gebrek aan bevredigende antwoorden slechts een van deze gebieden kan uw verkoop doden.

De antwoorden op deze vragen vallen in twee categorieën: de wens om plezier en de wens om pijn te vermijden krijgen

Specifieke “ plezier &";. punten kunnen zijn:

Return on investment
Verbeterde moreel van de werknemers
Pride
Ego, Veiligheid
Goedkeuring van anderen
Gevoelens van succes???????
Intelligence
Gemak
Persoonlijke groei
Keeping up met collega's Restaurant “???? Pain &"; reliëf kunnen in de volgende categorieën:????

Hogere winst
Verminderde kosten
Hogere omzet
Efficiency
Minder stress
Verhoogde productiviteit
Vrede??? ? of mind
Werkzekerheid
Strategie 1: Vraag “ plezier &"; en “ pijn &"; vragen. Om invloed op de waardering als anderen, je weet hoe ze te evalueren. Wereldschokkend, ik weet het. Toch zo veel verkopers gewoon “ laten zien en overgeven &" ;. Ze praten over elke functie, voordeel en nut die de mensheid met betrekking tot hun product in de hoop dat een wonderbaarlijke wijze zal verbinden met hun vooruitzicht op een zodanige wijze dat ze ongecontroleerd gedwongen om te zeggen “ I &'; ll te nemen &";

Voorbeelden van “ plezier &"; vragen:

Wat &'; s voor u het belangrijkst in _______

Waarom is dat zo belangrijk

Wat vind je het over je huidige situatie willen
Waarom vind je dat zo veel

Waarom heb je besloten om te gaan met XYZ bedrijf

Voorbeelden van “? pijn &"; vragen:

Wat &'; s niet werken

Als je iets zou kunnen veranderen aan uw huidige situatie, wat zou het zijn

Wat betreft heb je in dit gebied???

Op een schaal van 1 tot 10, hoe de dingen gaan in dit gebied? Wat &'; s ontbreekt om er een 10 te maken?

Strategie 2: Weergave-positionering. Uw presentatie moet relevant en specifiek voor uw prospect en hun huidige situatie. Als u effectief vragen hebben gevraagd, luisterde, en ontving accurate antwoorden bent u klaar om een ​​op maat gemaakte presentatie. In uw presentatie, plaatst u uw product of dienst als een manier voor hen om te bewegen in de richting van wat ze willen en weg van wat ze don &'; t wil
.