Hoe op te warmen Prospectie Gesprekken met behulp van "Social Engineering"

Een van de redenen dat de meeste “ koud &"; gesprekken mislukken en leiden tot afwijzing is dat de verkopers beginnen hun standplaats op dezelfde manier aan iedereen die ze spreken met, klinken als een pratende junk poststuk.

Een veel betere aanpak, een die interesse, aandacht en betrokkenheid stimuleert, is om gepersonaliseerde, op maat gemaakte informatie in uw openingen en voicemail, in combinatie met een on-streefwaarde statement te gebruiken.

Hoe? Ten eerste is er een hele schat aan informatie online, gevonden via zoekmachines en sociale media sites. De andere manier is door simpelweg te praten met andere dan je beslisser mensen. Dit is de zogenaamde “ social engineering &";.

De term “ social engineering &"; is het meest gebruikt om gewetenloze gedrag te beschrijven, zoals verkeerd voorstellen zichzelf en liegen tegen iemand om gevoelige informatie te manipuleren. Echter, gebruiken we het positief en ethisch om informatie te verzamelen voor onze Smart roept &trade ;. Het kan worden gedaan
-Als een aparte oproep voor je eerste oproep om uw prospect; en,
-Elke keer dat u uw prospect te bellen

Ik vind dit de meest onderbenutte tool beschikbaar voor verkopers en ndash zijn; en degene die de grootst mogelijke uitbetaling heeft. Alles wat het nodig is dat u de tijd om het te doen, een gevoel van nieuwsgierigheid te ontwikkelen en te cultiveren een aantal gemoedelijke verhoor technieken. Voltooiing van al deze stappen kan inderdaad verlenen u een openbaring dat velen van ons hebben gehad. Mensen zijn bereid om u verbazingwekkende hoeveelheid hoogwaardige informatie te geven als je ze gewoon vragen

Kevin Mitnick was één van de meest beruchte computer hackers in de wereld; en op het moment van zijn arrestatie in 1995, de meest gewilde computer crimineel in de Amerikaanse geschiedenis. Na zijn vrijlating uit de gevangenis, schreef hij het boek getiteld The Art of Deception, waarin hij deelt precies hoe hij trok veel van zijn hacking banen. Mitnick beweert dat hij besmette computers alleen door het gebruik van wachtwoorden en codes die hij opgedaan door social engineering; met andere woorden, alleen praten met mensen. Nu een spreker en security consultant aan bedrijven, Mitnick wijst erop dat de zwakste schakel in een beveiligingssysteem is de persoon die de informatie. Je hoeft alleen maar te vragen

De Social Engineering Process

Natuurlijk zijn we met behulp van social engineering in de positieve zin. Vragen om informatie van mensen die zal helpen andere mensen en de organisatie Als geheel. De social engineering proces voor Smart Calling ™ is als volgt: bij het bereiken van een live stem u:

1. Identificeer uzelf en uw bedrijf: “ Hi, I &'; m Jason Andrews met nationale systemen &";. Dit toont meteen dat je niets verbergen.

2. Vraag om hulp. “ Ik hoop dat u me kunt helpen &"; of “ Ik heb wat hulp &"; De meeste mensen hebben een aangeboren verlangen om nuttig zijn om anderen op een bepaalde manier te zijn.

3. Gebruik een Rechtvaardiging Statement. Dit is de sleutel die de meest nuttige informatie zal openen. Enkele voorbeelden zijn: “ Ik wil er zeker van zijn dat ik &'; m praten met de juiste persoon er … &"; “ I &'; ga spreken met uw VP Sales, en willen er zeker van zijn dat ik de juiste informatie … &"; “ Zodat ik &'; ben beter voorbereid als ik praat met uw CIO, ik heb een paar vragen die je waarschijnlijk zou kunnen beantwoorden … &";

4. Stel vragen. Natuurlijk wilt u om te vragen over de basis, feitenmateriaal waarvoor u informatie nog niet zou kunnen hebben. Dit hangt af van zowel wat je verkoopt, en het niveau van de persoon met wie u &'; re spreken. In het algemeen, hoe hoger je gaat, hoe beter de kwaliteit van de informatie

De theorie achter het succes van deze Rechtvaardiging Verklaringen Ik stel wordt besproken door Dr Robert Cialdini — alom beschouwd als een van de meest vooraanstaande experts op overreding en invloed — in zijn klassieke boek (waarvan ik denk dat zou moeten zijn in elke serieuze verkoper &'; s bibliotheek) getiteld “ Invloed:. The Psychology of Persuasion &"; Cialdini citeert een experiment uitgevoerd door Harvard sociaal psycholoog Ellen Langer waar studenten anderen laten knippen in de rij voor hen bij de kopieermachine simpelweg omdat ze een reden voor hun verzoek — “ want ik &'; m in de spits &";.

Direct mail tekstschrijvers gebruiken deze techniek ook, vaak verwijzen naar het als de “ Waarom &"; of “. Omdat &"; Als bijvoorbeeld een bedrijf loopt een promotie, zij weten dat hun reactie zal toenemen als zij de reden daarvoor. Bijvoorbeeld “ We moeten ruimte maken voor volgend jaar &'; s nieuwe modellen en zijn opruimen van het magazijn, dus we dalen de prijzen op de huidige modellen te verplaatsen &";.
Ik stel voor dat u de tijd om te maken neem je eigen Rechtvaardiging Verklaring — je “ omdat &"; Daarom — en gebruik het regelmatig

Smart Calling ™ Oefening

1. Bereid uw eigen script voor social engineering met behulp van het bovenstaande proces. Zorg ervoor dat u een rechtvaardiging verklaring u vertrouwd mee bent.

2. . Brainstorm voor de vragen die u zal vragen op alle niveaus van een organisatie, en schrijf ze uit

Gebruik social engineering en u zal uw prospectie gesprekken veel slimmer, en succesvolle
.