Vijf Kritische Stappen voor Klantgericht Be

In de huidige &'; s zeer technisch en snel veranderende wereld een stuk van het advies is zeer waar – luisteren naar de klant. Helaas, de verkoop van complexe technische producten of oplossingen (of iets anders), veroorzaakt de meeste verkopers zich richten op functies van het product in plaats van die op hun voordelen voor de klant.

Dit product gerichte aanpak van de verkoop is van de oude school. Het richt zich op de specifieke kenmerken en voordelen die van belang zou zijn om een ​​potentiële klant. Verkopers zou onmiddellijk te onthouden als veel van deze functies van het product mogelijk te maken.

Na een proefschrift over de bijbehorende voordelen die gepaard ging met deze functies van het product, het vooruitzicht is te veronderstellen te tekenen op de stippellijn, omdat de verkoper zeker moet hebben gevonden een “ hot-knop &"; Tijdens dit product.

Maar iets bizar gebeurt. Het vooruitzicht wordt vaak overweldigd door alle feiten en technische gegevens die zijn gedumpt op hem. Wanneer u verkoopt alleen op functies van het product, laat je jezelf open voor de prijs winkelen door uw prospect.

De slimmere manier van verkopen, dat is veel effectiever wordt klantgericht verkopen

. Eenvoudig gezegd klantgerichte selling wordt eerst uit te vinden wat de klant wil en dan het verstrekken van de oplossing voor zijn of haar situatie. Klinkt eenvoudig, maar het is verbazingwekkend hoe weinig verkopers oefenen deze methode. Misschien &'; s, omdat ze zoveel tijd leren over de hardware en software features die ze verkopen, dat ze zou open barsten als ze kon &'; t vertellen hun prospect alles wat ze weten. Een andere reden is dat de verkopers soms (te vaak) liever praten dan luisteren naar hun vooruitzicht. Hier zijn de vijf belangrijke stappen om de klant gericht:

1. Klantgericht verkopen betekent dat de klant doet het meeste aan het woord. Hoe werkt de klant doet het grootste deel van het woord? De verkoper moet onderzoeken en vragen open vragen aan de klant &' bepalen; s zakelijke behoeften en persoonlijke wint. Open vragen stellen de luisteraar voor meer specifieke informatie. Open vragen beginnen met woorden als wat, wanneer, hoe, waar, waarom en wanneer. Ze vragen voor mensen &'; s meningen, feiten en gevoelens. Ze openen de conversatie deur. Voorbeelden: “ Welke resultaten zijn op zoek naar een nieuwe leverancier &"; “ Wat maakt dat het bedrijfsleven kwestie zo belangrijk voor je &";
   
2. Om het vooruitzicht krijgen meer ontvankelijk voor uw sondes en vragen te zijn, proberen te vangen met een verzachtende preambule. Probeer, “ Mag ik u een vraag? “ of, “ In uw mening, wat factoren die u het meest belangrijk bij het kiezen van een nieuwe leverancier &" beschouwen?; Wees creatief en vraag een paar tot nadenken stemmende vragen die u zal voorzien van informatie over deze persoon als feiten over hun bedrijf. Onderscheiden zich van andere verkopers door te vragen wat belangrijke uitdagingen in het vooruitzicht wordt geconfronteerd met dit jaar en hoe ze te onderscheiden van hun bedrijf van de concurrentie.
   
3. Probe aan de business issues die het meest belangrijk voor hen zijn te begrijpen. Bijvoorbeeld, een General Manager zeggen Het verbeteren van de productiviteit
   is een topprioriteit. Sonde om te zien wat deze kwestie zo belangrijk is, maakt precies wat “ verbetering van de productiviteit &"; betekent voor hem of haar. Zodra u inzicht in de belangrijkste problemen van uw prospect, vragen open vragen om problemen met hun huidige systeem of aanpak te ontdekken en identificeren van de voordelen die ze nodig hebben, omdat deze zullen mogelijkheden worden voor u.
   
4. Vervolgens – sonde om hun persoonlijke overwinning te vinden. De eigenaar van de winkel op de hoek dromen over de dag dat haar bedrijf zal vervolgens uit te breiden van 1 winkel naar 2 van 2 winkels tot 3, 5, en nog veel meer. Denk na over je dromen; waar je nu bent en waar je wilt volgend jaar? Uw klanten hebben ook dromen over hun bedrijven en hun carrière. Wie weet? Ze kennen, en het blootleggen van hun dromen is een cruciale stap in het klantgerichte sales aanpak. Als je hun droom kunt vinden, kunt u hun persoonlijke overwinning te identificeren. Als je dat doet, kunt u brengen een “ klantgerichte oplossing &"; dat lost hun zakelijke problemen. Wat nog belangrijker is, zal uw oplossing hen te helpen hun dromen te vervullen.
   
5. Tot slot is het van vitaal belang om actief luisteren, notities maken, feedback te geven wanneer uw prospect reageert op uw vragen. Al te vaak, zullen de verkopers een goede vraag, en dan niet om het antwoord te luisteren. Dit nauwelijks bouwt geloofwaardigheid en vertrouwen met het vooruitzicht. Verkopers kunnen een aanzienlijke verbetering van hun luistervaardigheid en stellen geloofwaardigheid en vertrouwen sneller door feedback
   dat schept een aangename sfeer met hun vooruitzichten.
   

   Vragen materiaal vragen en daarna actief te luisteren naar uw prospect is een van de beste manieren om deze problemen te voorkomen en te differentiëren jezelf van de “ niet-zo-groot &"; verkopers. Het verhogen van uw vermogen om te peilen en vragen te stellen en vervolgens te luisteren naar de prospect &'; s antwoord biedt u de informatie die u nodig hebt om de behoeften, doelstellingen en prioriteiten te identificeren. Gewapend met deze informatie, kunt u maakt een “ Klantgericht &"; oplossing die uw prospect &' behandelt; s problemen. Veel geluk en goede verkoop !!!
   .