De beste informatie is afkomstig van korte vragen

Er is geen betere manier om de kwaliteit van de informatie die u ontvangt van een potentiële klant dan door het stellen van korte vragen te verbeteren. We hebben allemaal kunnen herinneren veel te veel momenten waarop we hebben zat tegenover de tafel van een klant we proberen te helpen – en we weet
we kunnen helpen, als ze gewoon zouden geven ons informatie over hun behoeften en doelen

Het probleem is dat het niet uitmaakt wat vraag die we stellen, krijgen we hetzelfde antwoord: a. dikke "Ik weet het niet" (of iets in die lijn). Dan, bijna zonder na te denken, die we op onze super verkoper cape en start het vertellen van de persoon die alles wat ze nodig hebben. Helaas, als het gaat om akkoord te gaan met de verkoop, de persoon wordt koud.

Ons probleem in de omgang met dit type klant is dat we nodig hebben om een ​​betere manier te vinden om hen te betrekken en om hen te denk
over wat ze willen en nodig hebben – en vervolgens die informatie met ons te delen.

Het antwoord op dit dilemma?
Korte vragen. Ik geloof dat korte vragen krijg je lange antwoorden (terwijl de lange vragen krijg je korte antwoorden). Wat ook vaak gebeurt is dat we in gesprek met een klant en hen te vragen wat we geloven zijn eenvoudige vragen, maar in werkelijkheid, deze vragen zijn eenvoudig maar voor ons. Iemand niet vertrouwd zijn met onze producten en diensten, de vragen zijn complex.

Zo vragen we een vraag die een paar feiten verpakt in zich heeft. Als gevolg hiervan, het slingert omhoog het zijn meer van een verklaring die we gewoon op zoek naar feedback of overeenkomst. Geen wonder dat de klant kan ons de koude schouder en de lege blik.

Wat we willen doen is vragen korte vragen. In hun eenvoudigste vorm, ze zijn vragen als "waarom" en "hoe." Of misschien dat ze er als volgt uitzien: Kunt u me een voorbeeld geven? Kunt u dat nog eens uitleggen aan mij?

Hoe korter de vraag, hoe groter de kans dat we een lang antwoord te krijgen. De volgende stap is om hen te vragen een korte vraag, naar aanleiding van wat ze net zei. De schoonheid over dit is het mogelijk de klant om al het praten te doen. Door het doen van het woord, zullen ze je vertellen hun behoeften en gewenste voordelen. Ze zullen je vertellen hun doelen en zal een niveau van informatie die u nodig om te bepalen hoe ze het beste van dienst te onthullen.

Bij gebruik van de korte vraag aanpak, zijn er slechts twee dingen die je moet onthouden. Ten eerste, vraag de klant een zachte gemakkelijke vraag waarop je weet dat ze zullen reageren. Dan nadat ze je een reactie hebben gegeven, blijven met de korte ondervraging aanpak door te vragen, "Kunt u een voorbeeld geven?" Je dan pauze en laat de klant om u meer informatie, waarna je weer follow-up met een korte vraag, zoals, geven "hoe?" of "Waarom?" Kortom, u wilt doen wat je kunt ze praten meer te krijgen.

De tweede regel om te onthouden is om niet te blijven vragen hetzelfde korte vragen. Als je dat doet, zul je overkomen als een nieuwsgierige 3-jarige in plaats van de professionele verkoper je weet dat je bent. U kunt dit het beste voorkomen door het oppakken van op een enkel item ze deelden met u en het boren neer op alleen dat één punt.

Wanneer u inzoomen op een enkel item, tonen u uw luistervaardigheid en uw vermogen om werkelijk gegevens te onderscheiden. De schoonheid van deze aanpak is wanneer het werkt, zal de klant vaak delen met je precies wat ze willen en zullen beginnen te vragen u vragen over functies en voordelen.

Kort vragen krijg je lange antwoorden. Lang vragen krijg je korte antwoorden. Het is aan u om de aanpak die u wilt nemen, maar als je wilt eigenlijk iets over de behoeften van de klant te leren, zul je er sneller komen door vragen te korte vragen.
.