Heeft u een Selling System?

Hebt u een Selling System

Door Dave Kahle

“?. Ik heb mijn eigen stijl van de verkoop &";

Dat is een opmerking die ik heb gehoord een aantal keer, meestal van relatief onervaren verkopers. Wat bedoelen ze meestal iets als dit: “ I don &'; t heeft geen echte systeem om wat ik doe, ik don &'; t wil elke controle, en ik waarschijnlijk ben niet van plan om iets van u &" leren;
<. p> Hoe geldig is deze positie? Heeft elke verkoper heeft een unieke stijl van de verkoop? Zijn ze gewoon proberen te verbergen voor de verantwoording onder de dekking van de individuele “ stijl &" ;? Of is er een andere verklaring?

Wat nog belangrijker is, moet uw bedrijf toelaten om de verkoper om hun eigen stijl hebben, of moet je het systeem voor de verkoop van waar iedereen zich houdt?
Ik laat je die vraag zelf te beantwoorden in een moment. Voor nu, laten we &'; s te overwegen het concept van een “. De verkoop van het systeem &";

Kan de verkoop van zijn systematische

Bijna elk werk kan systematisch zijn?. “ Systems &"; zijn hoe goed werk wordt gedaan. McDonald &'; s heeft zijn bedrijf niet groeien door het inhuren van mensen en hen uitdagen om erachter te komen hoe u het beste het werk doen. In plaats daarvan, McDonald &'; s werken op de basis dat er een beste manier om een ​​bestelling op te nemen, te begroeten een klant, bakken aardappelen en assembleren een cheeseburger. Achterhalen wat de beste manier is, krijgen de nodige instrumenten, het document van de meest effectieve processen en trainen iedereen doet het op die manier. Als gevolg daarvan, mensen werken het systeem – en het systeem werkt

Door het systeem, McDonald &';. s kan bijna elke één, ongeacht hun mogelijkheden, in de productieve, efficiënte medewerkers maken

Deze waarheid – dat goede systemen mensen effectief - is actief op elk gebied van werk. Zelfs hoogopgeleide, hoogopgeleide professionals passen dit concept. Er zijn, bijvoorbeeld, betere manieren om een ​​zaak te proberen, een operatie van een geestelijk gestoorde patiënt uit te voeren, om een ​​vliegtuig te vliegen, en aan de raadsman. Praat met effectieve professionals in elk van deze gebieden, en zij zullen controleren of ze gebruik maken van effectieve principes, processen en tools om deze complexe taken uit te voeren. Zij maken gebruik van een systeem.

In feite is het meer belangrijke en complexe taak, hoe groter de kans dat de effectieve principes en werkwijzen voor het succesvol voltooien van deze taak zijn gedefinieerd en gecodeerd. Hoe zou jij je voelen als je begaven de veiligheidsgordel op een vliegtuig en luisterde als de kapitein aangekondigd dat hij heeft zijn eigen manier van vliegen dit vliegtuig?

Dit wil niet zeggen dat er geen ruimte voor individuele verschillen voor continue procesverbetering en variaties op basis van de specifieke ingewikkeldheden van de situatie. Maar die zijn meer versieringen dan structuur – net als de kers op een taart. Zonder de taart eronder, de slagroom is zinloos. Het systeem biedt de structuur waarop de individuele persoonlijke versieringen kunnen verspreiden.

U waarschijnlijk dit principe toe te passen in elk ander aspect van uw bedrijf. Don &'; t u een systeem voor vrijwel elk belangrijk proces in uw bedrijf? Don &'; t uw accountants volgt een goed gedefinieerde set van principes en procedures? Aren &'; t uw klantenservice vertegenwoordigers naar verwachting ingang een order op een bepaalde manier, en reageren op een klant in een bepaalde manier? Don &'; t uw aankoop mensen volgen bepaalde procedures en aren &'; t zij leiden door bepaalde principes en criteria om ervoor te zorgen dat zij de beste beslissingen? Don &';? T uw magazijnmedewerkers schip, ontvangen, voorraad en kies orders in een bepaalde goed georganiseerde, duplicable mode
Waarom zou de omzet zijn verschillende

Het isn &'; t. Er zijn principes, processen en tools die zijn bewezen effectiever dan anderen in de verkoop, net als in elk ander beroep te zijn. Het is als een voetbalwedstrijd. Geen coach zegt tegen zijn team, “ Oké, jullie gaan en erachter te komen hoe om succesvol te zijn &"; Integendeel, een coach ontwikkelt een “ beste manier &"; aan te pakken, te blokkeren, door te geven, te vangen, enz. En dan, de coach ontwikkelt het systeem, creëert een game plan, en leert zijn spelers dat systeem en dat plan.

Op een vergelijkbare manier, een de verkoop van het systeem richt zich op de interactie tussen de verkoper en de klant, het verstrekken van een “ game plan &"; voor succes. Zie het als een sjabloon voor de verkoper &'; s face-to-face tactische ontmoetingen. Het is gebaseerd op het principe dat, als het gaat om de verkoop van een specifiek product of dienst aan een bepaald type klant, zijn er principes, processen en tools die zijn bewezen effectiever dan andere.

Studie van een succesvol bedrijf die velden een groot aantal verkopers, en u &'; ll ontdekken dat bijna elk van deze bedrijven heeft een goed gedefinieerde, dupliceerbaar verkoopsysteem geëvolueerd. En ze leren dat systeem om hun verkopers – “ Dit is de manier waarop wij houden van onze bestanden, dit is de manier waarop wij informatie over onze klanten verzamelen, dit is de manier presenteren wij dit product of die ene, dit is de manier waarop we denken over strategie, dit is de manier waarop we het ontwikkelen van een weekplan, &"; enz. Hoe groter, ouder, en meer succesvol een bedrijf is, hoe groter de kans is om een ​​zeer geavanceerde en verfijnde verkoop systeem.

De grote oude leven verzekeringsmaatschappijen zijn grote illustraties. Ga naar de lokale Northwestern Mutual kantoor, bijvoorbeeld. Praten met een manager, zeg hem dat je wilt verkopen voor hem, maar je gaat om het te doen op jouw manier. Zie hoe ver dat je krijgt. Of misschien IBM heeft een opening voor een one-of-a-kind verkoper. Misschien Microsoft en Johnson & Johnson haven &';. T nog dacht dat het uit

U heeft het idee. Een goed gedefinieerde selling systeem is een van de essentiële onderdelen van een effectieve verkoop bedrijf.

Om effectief en productief in uw sales inspanningen, vroeg of laat moet je een verkoop systeem te ontwikkelen.

Uw selling systeem moet variaties voor elke belangrijke marktsegment te hebben. Bijvoorbeeld, de “ beste manier &"; een vrachtwagen lijn te verkopen misschien niet de beste manier om te verkopen aan een instrument en sterven winkel zijn. Typisch, zou een verkoopsysteem een ​​verkoopproces voor elk segment te definiëren, en vervolgens het adres van de beste manieren om elke stap in dat proces te verwezenlijken.

Neem truck lijnen bijvoorbeeld. De meest effectieve proces kan zijn om een ​​afspraak te maken met een aankoop persoon, om informatie te verzamelen bij de eerste face-to-face vergadering, een schriftelijk voorstel voor te bereiden, om persoonlijk dat het voorstel te leveren, en vervolgens naar een persoonlijke face-to maken gezicht follow up call. Dit kan het proces stuk van het systeem. Het gereedschap kan bestaan ​​uit een script voor het maken van de afspraak, een profiel formulier om de informatie, een vermogen brochure te gebruiken om te beschrijven en de invoering van het bedrijf, een standaard &ldquo te verzamelen; voorstel &"; vormen, en een set van zorgvuldig ontworpen vragen te gebruiken gedurende het gehele proces. De tactieken kan een aantal technieken om elke stap van de werkwijze en ndash vergemakkelijken; elke stap goed te bereiken. Als al die stukken worden opgezet - de juiste processen, instrumenten en tactieken - je zou een verkoop systeem. En als je een verkoop-systeem, en wanneer u al uw verkopers zijn opgeleid in dat systeem, u hebt een grote stap voorwaarts gemaakt. You &';. Re klaar voor de grote competities

Voor meer informatie, zie Dave &';. S nieuwe boek, Hoe Anything Anytime verkopen aan iemand, of bezoek http://www.thesalesresourcecenter.com
  ;