Het bouwen van een winnende strategie voor de verkoop aan grote organisaties

Private coaching klanten ons regelmatig te vertellen hoe belangrijk het is voor hen om hun vaardigheden uit te breiden naar een betere baan van het strategisch denken en het beheer van grote accounts te doen. Dat zijn gebieden die we ons richten op de steeds hier bij Engage Selling. Ik herken — net als jij en mdash;. Die zo veel activiteit in de verkoop vandaag gebeurt op bedrijfsniveau, dus succes hier is van vitaal belang

De verkoop op bedrijfsniveau is anders in vergelijking met andere niveaus. Conventionele wijsheid punten om dergelijke onderscheidingen zoals het feit dat je &'; re omgaan met veel beslissers in een keer en dat het kopen van beslissingen langer duren. Er is nieuwe uitdaging opkomende echter. De regels voor enterprise sales vandaag zijn veranderd … dramatisch.

Als Marc T. Miller en Jason Sinkovitz betogen in hun provocerende titel bestseller “ Verkopen is Dead, &"; als je &'; re werken in een op groei gerichte onderneming vandaag, zijn er grote, grote veranderingen die u moet maken in de manier waarop u actief bent en hoe je denkt als je wilt voorkomen dat een dinosaurus. Voor alle duidelijkheid, de auteurs wijzen erop dat, ondanks de in het oog springende titel, de handeling van de verkoop isn &'; t echt dood. Integendeel, “ de traditionele verkoop rollen, strategieën en vaardigheden die organisaties hebben vertrouwd op zijn ineffectief geworden &";

Dit is een belangrijke verschuiving, en het overeenkomt met drie belangrijke trends die ik heb zien in de markt van vandaag. Ten eerste, er is meer werk dan voorheen om de beleidsmakers te wijzen in grote organisaties. Ten tweede is er een toenemend risico dat die beleidsmakers zullen het kopen besluiten zonder uw inbreng, want je bent niet succesvol in het identificeren van hen of in het communiceren van waarden die ze zoeken. Ten derde, zijn uw potentiële klanten en kopers actief te onderzoeken op hun eigen aan het front-end te beslissen of u moeite waard de tijd die het kost om een ​​relatie op te bouwen zijn.

Gezien deze trends, it &'; s belangrijk om de juiste manier van kijken naar deze uitdagingen en het opstellen van een winnende oplossing te nemen.

Denk als een ondernemer die
Of u &' verkoopt; re belast met de uitvoering van een sales strategie voor een team, of zijn aan het front zelf, it &'; s van groot belang dat u de juiste mentaliteit voor grote nemen -account verkoop. Denken als een ondernemer die verkoopt, in tegenstelling tot de meer traditionele aanpak van zich te concentreren op de mogelijkheden en voordelen om meer deals te sluiten.

Als een ondernemer, denk groter met het oog op het ontwikkelen van een lange termijn plan en vasthouden aan het. Immers, strategisch account management is alles over waarde uitlijning — begrijpen wat leidinggevenden probeert te bereiken en laten zien hoe u kunt helpen

Wat doet een strategische aanpak met zich meebrengen.? Er zijn drie gebieden waar je nodig hebt om uit te blinken: analyse, planning en leiderschap

Analyse — Investeer de tijd en de middelen die nodig zijn om een ​​beter inzicht in uw markt en uw gerichte beslissers die er wonen te krijgen.. I don &'; t gewoon betekenen dat je moet onderzoeken wat een bepaald bedrijf doet. Je moet ook kijken naar hun aankoop geschiedenis met u, lees hun jaarverslagen, en peilen hun zakelijke waarden. Vervolgens kijken naar hoe goed hun behoeften door de sales team kon worden voldaan in uw organisatie. De uitkomst zal zijn een aantal zeer belangrijke strategische vragen voor u te beantwoorden.

Planning — Besteed aandacht aan hoe je je planning te structureren. Een studie uit 2005 door Marakon Associates ondervraagde senior executives uit meer dan 150 grote bedrijven wereldwijd. Vastgesteld dat die bedrijven met standaard planningsprocessen en praktijken maakten slechts 2,5 belangrijke strategische beslissingen elk jaar gemiddeld. Degenen die strategieën steeds meer dan twee keer zo veel strategische beslissingen per jaar gemaakt ontwikkeld

Leadership — Zig Ziglar zegt het beste:. &Ldquo; It &'; s niet wat je &'; ve kreeg, it &'; s wat je dat merken gebruiken . een verschil &"; Dat &'; s de essentie van leiderschap en hoe het kan worden aan het werk gezet voor u, vooral in de context van grote rekening selling. It &'; s de taak op u om voorraad van uw sterke en zwakke punten te nemen en om manieren te kapitaliseren en dienovereenkomstig te compenseren vinden. Leiderschap gaat over meer dan alleen de kracht die je bezit als een individu om grote veranderingen te maken. Thought leadership 'op een organisatie-brede schaal zaken, ook. Een van de snelste manieren om op te vallen door senior mensen is om wat je weet en wat uw organisatie voor staat showcase.

De drie gebieden I &'; ve kort geschetst voor u in dit artikel te bepalen hoe u kunt analyseren, plannen en presenteren uzelf en uw organisatie als meer dan alleen een kantoor van de verkoop mensen. De vaststelling van de juiste mentaliteit is een goed begin, maar er &'; s meer dat moet worden gedaan. Implementatie zaken net zo veel als hoe u van plan vooruit. Daarom is in de komende weken, zal ik met u delen veld getest activiteiten die je nodig hebt om dit te beheersen dat u de omzet die u zoekt in grote ondernemingen kan genereren
.