Verstandhouding op te bouwen van enterprise organisaties navigeren

U kent het oude gezegde over hoe het &'; s niet verstandig om al je eieren in een mand. Die wijsheid geldt net zo goed voor de verkoop vandaag. Zoals je misschien al gehoord ik zeggen vóór, een is de meest gevaarlijke nummer in de verkoop. U bent op risico als al uw informatie of alle van uw bedrijf komt van een single point of contact.

Om deze val te vermijden, moet je om te investeren in de ontwikkeling van een diepere relatie met meer mensen in een breder scala van bedrijven in uw vakgebied. Rapport isn &'; t slechts stationair geklets. It &'; s de zuurverdiende uitkomst van het creëren van een gevoel van gelijkheid tussen mensen, gebaseerd op het hebben van een goed begrip van elkaars &';. S gevoelens, waarden of ideeën

Als een doorgewinterde sales professional, heb ik geleerd hoe te scherpen mijn rapport-gebouw vaardigheden, vooral wanneer ik het beheer van grote, strategische accounts zoals Exxon, Microsoft, en een aantal van de wereld en' s grootste farmaceutische bedrijven. In dit artikel, ik &'; ga met u delen wat ik weet over wat u kunt doen om die taak uit te voeren, zodat u kunt ontmoeten en meer dan uw verkoopdoelstellingen meer om meer mensen verkopen in minder tijd.

aanpassen aan verschillende niveaus, terwijl het verkrijgen van verwijzingen

Als sales executive of eigenaar van een bedrijf die verkoopt aan grote organisaties, weet je dat er zijn verschillende niveaus van beslissers in elk bedrijf. U moet uw rapport-gebouw aanpak dienovereenkomstig aan te passen. Dat &'; s niet te zeggen dat je junior-niveau personeel of projectmanagers moeten uitkijken. In feite, om effectief te zijn, moet uw inspanningen te zijn van de bottom-up en top-down op hetzelfde moment.

Het verkrijgen van verwijzingen is een belangrijke doelstelling om uw rapport-gebouw inspanningen. En verwijzingen scharnier op het hebben van gesprekken die de informatie die u nodig hebt om verder te gaan opleveren. De juiste verwijzingen gaan om deuren te openen en geven u de snelste, naar boven wijzende weg om de top van een bedrijf &'; s hiërarchie. Vinden van de juiste verwijzing is niet gemakkelijk, laat &'; s duidelijk over dat! De gesprekken die je hebt met de mensen moeten worden gericht op het verplaatsen van je in plaats van naar beneden. Want als je &'; re naar beneden verplaatst, er &'; s een risico dat je misschien niet in staat zijn om weer omhoog te krijgen

Hou het simpel en visuele

Als je op een lange wandeling op een nieuwe. trail, you &'; D waarschijnlijk raadpleeg een kaart, kompas of GPS om vast te stellen en uw lagers te behouden. Ook zal uw reis door een groot formaat organisatie betere resultaten te verdienen als je deze denkrichting te nemen. Als het aankomt op rapport gebouw, weten waar je bent in een organisatie wordt bepaald door de vraag of jij de mensen om je heen.

Vat alle informatie die je nodig hebt op één vel papier. Zie het als uw persoonlijke rapport kaart. Maak het zichtbaar en houd het simpel. Net essentiële details, zoals wie is de Chief Financial Officer, die het project managers, die verantwoordelijk is voor de technische kwesties, marketing of andere functies die specifiek zijn voor de klant &'; s organisatie.

Net zo belangrijk is, te identificeren die de organisatie maakt gebruik van uw product /dienst. Als er bestaande klanten zijn er die al gepassioneerde aanhangers van wie je bent en wat je verkoopt, zorg ervoor dat u een lijst van hen, ook. Deze mensen zijn van vitaal belang. Niet alleen doen ze willen zien slagen, ze vaak kunnen u voorzien van waardevolle inzichten en adviezen om u te helpen uw doel te bereiken.

Het doel van deze oefening is dat je een visuele weergave van hoe sterk gepositioneerd bent binnen het bedrijf te creëren. Gaan nog een stap verder. Voor elke persoon op uw persoonlijke rapport kaart, rangschikken uw verbinding op een schaal van 9:59. Als, bijvoorbeeld, je was een peter om een ​​van hun kinderen, dan zou het een tien zijn. Als, aan de andere kant, het was een nieuwe koper zonder voorgeschiedenis, dan zou het een nul.

Schaal het buiten persoonlijk

Als u hebt ingesteld rapport op een persoonlijk niveau met iemand, kunt u zich comfortabel genoeg om ze op te roepen en nodigen hen uit voor een drankje te voelen. Dat &'; SA groot ding te bereiken, maar je moet ook dat gevoel van verstandhouding schaal dan persoonlijk. Hoe goed het bedrijf weet dat uw bedrijf? Beantwoording van deze vraag, kunt u ontdekken dat u een aantal grote persoonlijke relatie met mensen die don &'; t hebben een sterke relatie met uw product of uw bedrijf.

Als een sales trainer en coach, I &'; ve gewerkt met cliënten die worstelen met dit probleem heel vaak. Wanneer een verkoper van de ene onderneming naar de andere, ze nemen hun hele klantenbestand met hen omdat de verkoper &'; s klantenbestand alleen hebt aangesloten op een persoonlijk niveau, maar nog nooit op een merk-niveau. Dat kan echt schadelijk zijn voor een bedrijf. Dus maak er een praktijk in uw sales team om de naamsbekendheid te nemen als onderdeel van uw rapport-gebouw strategie

Sluit verstandhouding met de verkoop

Hoe kun je je &' te bepalen;. Ve succes een brede basis van het rapport met een klant &'; s bedrijf? Als je kunt halen de telefoon en bel iemand in die organisatie en praat met iedereen comfortabel, dan &'; ve bereikte een hoog niveau van verstandhouding. Als uw persoonlijke verstandhouding kaart laat zien dat je drie mensen binnen een bedrijf dat u overwegen zijn terugkerende klanten, en die graag kennis met u te delen, dan heb je een zeer goede verstandhouding. Dit zijn twee voorbeelden van het niveau van het rapport dat u nodig hebt om te streven te bereiken.

Rapport gebouw is absoluut een belangrijke taak. En ik zie veel bedrijven die niet in deze. Ze don &'; t kijken naar een bedrijf holistisch. In plaats daarvan, maar ze richten zich op bepaalde aspecten van een bedrijf. Vermijd die fout! Investeren in de ontwikkeling en het verbeteren van uw rapport en geef uw bedrijf de kracht van 20/20 vision
.