Hoe je potentiële klanten Maatregel

Het is moeilijk om de juiste soort bedrijf op te bouwen met de verkeerde klantenkring.

Misschien bent u net als vele verkopers die ik ken die ontevreden zijn met hun huidige klantenbestand, maar die niet weten hoe de situatie te veranderen. Ze willen upgraden, maar ze zijn niet zeker wat upgrading voor hen betekent. Ze willen klanten die meer rendabel om te dienen, maar ze zijn niet zeker wat voor soort klanten dat zou zijn. Ze willen stabielere klanten aan te trekken, maar ze weten niet hoe om te gaan over.

Ten eerste, moet u beslissen wat voor soort klanten u willen dienen. De meest productieve manier om dat te doen is het opstellen van een ideale klant profiel.

De meeste verkopers hebben een vaag idee van de soorten klanten ze willen bouwen. Ze zullen gekscherend zeggen, maar half-serieus, "Wij willen klanten die veel geld, weinig eisen stellen, en altijd op tijd te betalen!" Tenminste, dat is een begin, maar het is niet helemaal geschikt voor zeer complexe en competitieve professionele wereld van vandaag

Je zou willen om te kunnen kwantificeren en kwalificeren uw klanten, zodat u kunt:.

* Stel realistische marketing doelstellingen.
* Zorg voor een basis voor het evalueren van uw huidige klanten.
* Maak intelligente beslissingen te nemen over welke soorten klanten om uw energie en middelen te concentreren op de teelt.

Een van de beste manieren om die informatie te krijgen is het opstellen van een ideale klant profiel - een woord beeld van de meest wenselijke klanten u zou kunnen hebben. Uiteraard kunnen er verschillende soorten klanten je zou willen zo te cultiveren, afhankelijk van uw bedrijf, is het misschien een goed idee om het opstellen van een profiel op elk type zijn.

Een goede ideale klant profiel hoeft niet ingewikkeld te zijn. In feite, het eenvoudiger is, hoe gemakkelijker het zal werken. Maar het moet een aantal belangrijke elementen bevatten:

(1) Het moet beschrijven demografische factoren over de cliënten zelf. Bijvoorbeeld, als je het dienen personen, wilt u misschien een lijst ideale leeftijd, salaris en opleidingsniveau bereiken. Wilt u misschien minimale ratings en andere informatie die relevant is voor uw bedrijf op te nemen. Als je werkt met bedrijven of andere organisaties, wilt u misschien aan te geven van de soorten en maten je ideaal te overwegen, de aard van de besluitvormingsprocessen u het meest comfortabel werken met, en de minimale financiële criteria die u wilt werken. Kortom, een lijst van je alle factoren over cliënten die u belangrijk acht.

(2) De tweede zone in uw ideale klant profiel op te nemen is hoe klanten passen in uw organisatie. Wat is het niveau en de aard van de diensten die zij nodig hebben, hoe goed uitgerust ben jij om dat niveau van service te bieden, en hoe winstgevend kunt u in het onderhoud van hen? Er misschien een aantal klanten die zijn ideaal in de zin dat ze veel geld, maar hun eisen zou zo groot dat je blut ga proberen om hen te dienen. Stel een aantal interne criteria om te bepalen hoe wenselijk klanten zijn vanuit uw perspectief.

(3) En het derde gebied te onderzoeken, is de realiteit van de markt. Hoeveel van de ideale klanten zijn beschikbaar in uw gerichte markt? Is dat een breed genoeg basis om marketing te houden van steeds een onmogelijke klus? Wat concurrentie heb je voor de markt universum? Als er ook niet genoeg potentiële klanten of te veel concurrenten, moet u mogelijk de schaal van je idealen

Door het nemen van alle drie van deze factoren rekening -. Client wenselijkheid, de sterke punten en beperkingen van uw organisatie en de markt werkelijkheden - u kunt komen met een evenwichtig beeld van de beste soorten klanten te richten

Het belangrijkste is dat u een aantal concrete basis om te bepalen welke klanten het beste voor uw bedrijf zijn
<.. p> Zodra u een duidelijk beeld van wat voor soort klanten u schieten voor, kunt u beginnen om uw huidige klanten te evalueren.

Ieder van ons heeft klanten van tijd tot tijd dat we het gevoel niet erg goed over. Misschien kunnen we niet een vinger op precies waarom, maar er is iets over hen die zegt dat ze niet het soort mensen willen we samen te werken met. Interessant is dat die soms vrij rendabel clients.

Anderzijds kunnen wij bepaalde cliënten en geniet samenwerking. Maar bij nader onderzoek, kunnen wij vinden dat ze zijn niet erg winstgevend voor ons -. Voor een verscheidenheid van redenen

Een van de grootste valkuilen kunt u in legt te veel nadruk op een aantal groot- vallen spender klanten, en het verwaarlozen van kleinere klanten. Dat kan rampzalig zijn om verschillende redenen:

(1) Als, bijvoorbeeld, een klant is goed voor een vierde van uw bedrijf, bent u zeer kwetsbaar. Die client kan dalen uw diensten, en laat je met een kwart minder totale volume.
(2) Als je niet echt run een krap schip, kan een paar grote klanten eten een onevenredig groot deel van de tijd en andere hulpmiddelen . Als een professionele, kunt u het gevoel dat je hebt om de Big Spender tevreden te houden. Maar als een ondernemer, weet je dat het het eten van uw winst.
(3) Landing een paar grote klanten kunnen een vals gevoel van veiligheid te creëren. Je zou jezelf snijden ze meer speling dan zou je kleinere klanten. Of je zou kunnen grotere risico's met hen te nemen.

Om te voorkomen dat in deze gemeenschappelijke valkuilen, vele succesvolle professionals onderhouden van een client rating systeem. Ze zetten een aantal heldere, data gebaseerde, criteria waaraan ze voortdurend meten van de wenselijkheid van al hun klanten.

Een cliënt rating systeem kan u in staat om te meten hoe wenselijk elke klant is op een gegeven moment. Het kan zo simpel zijn als je wilt, of u kunt het zo geavanceerd te maken als je het nodig hebt te zijn.

Een goede klant rating systeem zullen klanten classificeren op basis van een schaal u bedenken. Sommige professionals willen klanten beoordelen op A, B, C en D niveaus. Anderen werken op de class ze op een schaal van 1-5 of 1-10. Hoe dan ook werkt heel goed
.