Bekrachtigen van de Sales Force in a Down Economie: De taak van de sales manager is veel-voudig. Cheerleader, psycholoog, coach en mentor

De economische neergang heeft een vloedgolf van negatieve omstandigheden, waarvan sommige zelfs de beste afzetorganisaties overweldigd geproduceerd. Tijd is van de essentie! Sales managers kan niet wachten om in actie hun hoogste niveaus van leiderschap vaardigheden die nodig zijn gezet om nieuwe energie op hun sales force. Meer dan ooit moeten sales managers om effectief te communiceren met hun team. Dat betekent dat het helpen van verkopers te ontwikkelen en onderhouden van een positieve houding, houden hun ogen open voor verkoopkansen, en handhaven van een focus op excelleren

Impact van de “. Herstel &"; on Sales

De recessie en anemische herstel in Noord-Amerika hebben hun effect op de corporate inkoopafdelingen en besluitvormers hadden. It &'; s moeilijk voor kopers om te beslissen of het nu het juiste moment om de trekker over te halen op een aankoop als de economische vooruitzichten is “. Ongebruikelijk onzeker &"; Bijgevolg hebben veel organisaties hun aankoopbeslissingen strategieën aangepast. Ze &'; ve trok zich terug op de uitgaven, uitgebreid hun liquide middelen, en verminderden hun productaanbod om kosten te besparen en worden voorbereid voor de toekomstige economische veranderingen. Dit heeft een enorme impact op het succes van de verkoop teams. En it &'; s niet alleen bedrijven — consumenten zijn even onzeker, en zijn de aflossing van de schulden en het vergroten van besparingen in plaats van het kopen van consumptiegoederen

De organisatorische proces voor het maken van aankopen is veranderd in de afgelopen 18 maanden, als goed.. Wanneer de tijden goed zijn, zijn aankoopbeslissingen vrijer en maakte op lagere niveaus binnen de organisatie. In tijden van economische onzekerheid, bedrijven en consumenten hebben meer kans om aankoopbeslissingen uitstellen tot volgende kwartaal of volgend jaar. Het besluitvormingsproces kan nu meer mensen binnen het bedrijf en meer lagen van de goedkeuring op hogere niveaus te betrekken. En wanneer bedrijven doen aankopen doen, hebben ze de neiging om een ​​deel van de bestelling en de rest te plaatsen op een later tijdstip om niet om hun cash flow of kredietlijnen afbreken.

Een derde effect van de trage economie over corporate procedures is de tendens in source-services. Terwijl outsourcing een kosten-saver voor sommige organisaties kunnen zijn, als de vooruitzichten bijzonder onzeker is, kunnen bedrijven besluiten om de financiering voor een dienst geheel af te schaffen en te proberen om de gewenste resultaten in-house met de bestaande mensen en middelen te bereiken. Voor de verkoop teams die duwen diensten zoals IT of Web ontwikkeling en niet-producten, kan dit nog een ander obstakel voor succes te vertegenwoordigen.

Kijk voor de tekenen

Goede sales managers nodig hebben om hun ogen te houden op een enkele subjectieve en objectieve belangrijke indicatoren die zullen helpen hen te identificeren als een sales team is uitgegroeid tot de-gemotiveerd vanwege de toestand van de markt. Eerste, monitoren consumentenvertrouwen, beide zoals bepaald door de nationale peilingen, alsmede de plaatselijke “. Vibe &"; Zelfs als een bepaalde sector goed presteert in de lokale economie, kan slecht nieuws uit andere delen van het land of de andere sectoren van de lokale goed en kwaad verkoop er vergiftigen, ook.

Ten tweede moeten sales managers om de monitor kantoor chatter, de waterkoeler praten, en de feedback die verkopers krijgen van hun klanten. Dit zal helpen sales managers meten niet alleen de stemming van de klant, maar ook het moreel van de verkopers. Zijn verkopers woning op negatieven of focussen op positieve en kansen? Wat is de klant &'; s aandacht — vandaag &'; s doldrums of morgen &'; s rebound? Zijn een van deze voorwaarden ondermijnt de energie en het enthousiasme van het sales team

De Sales Manager &'; s Rol

De sales manager &'; s baan is veel-voudig:? Cheerleader, psycholoog, coach, en mentor. De manager moet om geconcentreerd te blijven motiveren en stimuleren van de sales force. Het is belangrijk onrealistische doelen of sales &ldquo niet in te stellen; kraken van de zweep &"; Dit kan leiden tot een gefrustreerde medewerkers volledig gedemoraliseerd te worden. In plaats daarvan, de sales manager moet wat de verkoop personeel zegt te luisteren, hen aanmoedigen om nieuwe benaderingen te proberen, te ondersteunen als ze worstelen, en hen te helpen zoeken naar manieren om de verkoop van bestaande klanten te genereren, evenals nieuwe klanten hun strategie. Deze acties zullen helpen bij de verkopers sterke verkoop doelen te bereiken.

Er zijn veel specifieke technieken sales managers kunnen gebruiken om hun team te motiveren en hun succes. Deze omvatten:

• Training. Een periode van trage verkoop is de perfecte tijd voor de training, omdat verkopers zijn vaak op hun wit &'; s kant en klaar om nieuwe dingen te proberen en nieuwe benaderingen. Wanneer de verkoop snel komen, kunnen zij niet zo ontvankelijk of open-minded. Dit gaat hand in hand met het krijgen van iedereen te richten op het verkoopproces zelf. Meer dan een checklist, het verkoopproces gaat over het opbouwen van relaties en vertrouwen. Door middel van training, kan de sales manager het team helpen zoeken naar manieren om het koopproces verhuizen mee naar de volgende stap met elke klant te identificeren

• Nadruk op relationships.At elke gelegenheid, moeten sales managers om de waarde van relaties benadrukken. Verkopers moeten ervoor zorgen dat in elke verkoopsituatie zij &'; re echt verbinden met de koper of het kopen van het team. Dit betekent meer dan het tonen omhoog met een brochure — het betekent luisteren dan de kwestie of behoefte van de klant presenteert, en het zoeken naar de ware behoefte, niet alleen een product bij de eerste gelegenheid te suggereren. Het betekent het helpen van verkopers bewijsmateriaal dat de koopbeslissing makkelijker kan maken voor de cliënt

• Het delen van goede news.Positive onderzoek of krantenknipsels met betrekking tot de industrie kunnen soms een vonk of een idee dat lokaal kan worden aangepast. Sales managers nodig hebben om hun ogen open voor inspirerende ideeën en verhalen van het succes te houden om te delen met hun team

• Individuele planning sessies, een-op-een met de verkoop manager.Taking tijd om te voldoen aan individuele verkopers stelt een positieve en ondersteunende toon die nuttig zijn voor de aanpak van problemen die uniek zijn voor de specifieke verkoper is

• Klein team planning sessies. Dit is waar de groepsdynamiek en gedeelde zorgen kunnen worden aangepakt. Soms is het team moet weten dat ze niet in de strijd alleen en dat anderen waarderen hun situatie. In deze instelling, kunnen ze ideeën om hen te helpen hun resultaten te verbeteren delen

• Ride-alongs. Tijdens deze tijden, kunnen sales managers beter inzicht in de uitdagingen van de verkoop personeel gezichten. Ze laten ook verkopers weten dat het management wordt betrokken en bereid om de toonhoogte in Bovendien, ride-alongs waardevolle real-world onderwijs mogelijkheden, zodat de beheerder technieken en methodes kunnen aantonen aan de verkoop verder te gaan en de verkoper &' te verbeteren;.. S vaardigheden

Attitude Is Everything

Zo veel als sommige sales managers zou willen geloven dat de verkoop is slechts een reeks stappen, succes uiteindelijk voort uit de verkoper &'; s houding. It &'; s afgezaagd, maar een beetje positieve energie doet gaan een zeer lange weg. Wanneer de economie is naar beneden, een slechte houding niet alleen invloed op de inspanning van de verkoper, wrijft af op de klant, zo goed en vermindert de kans op ja zeggen. Houding en relaties te verkopen succes. . Door altijd het benadrukken van een positieve houding en een nadruk op de relatie-gebouw, kunnen sales managers hun team
  begeleiden door de herstelperiode en de positie van hen sterk voor de komende economische opleving;