Gebruik Consultative Selling technieken om economische onzekerheid bestrijding

Met de publieke en commerciële sectoren van de westerse markten te maken met een voortdurende gebrek aan zekerheid, bezuinigingen op de investeringen, en de sterke concurrentie, veel B2B sales mensen zijn nu werken in omstandigheden veeleisender dan ooit tevoren.

Deze veeleisende omstandigheden hebben de verkoopcyclus veel meer problematisch en tijdrovend voor verkopers gemaakt. Aankoopbeslissingen zijn ofwel zijn commoditised en verkoopprijs gekocht, of ze worden behandeld als strategische beslissingen en wordt gemaakt op een hoog niveau, ongeacht de sector of de grootte van het bedrijfsleven.

Als B2B verkopers wens verdienen meer strategische en lonende zakelijke, moeten ze meer pro-actief en op een hoger niveau te verkopen. Dit maakt conventionele verkoop technieken, zoals Feature Voordeel Voordeel verkopen, zijn nutteloos en niet meer resultaten te leveren. Traditionele verkopers moeten hun verkooptechnieken te veranderen en te combineren meer stroom verkopen vaardigheden in hun verkoopproces. Ze moeten implementeren consultative selling technieken dat de werkelijke bedrijf waarde te leveren, rendement op investeringen en een snelle terugverdientijd in termen van cash flow

Maar senior kopers zijn minder toegankelijk in today &';. S economische omstandigheden. Dit vanwege het feit dat ze proberen succesvol te zijn in een uitdagende omgeving met veel verkopers proberen te nemen hun kostbare tijd te onderzoeken die worden beschouwd als betekenisloos maken en te vertellen over hun laatste product.

Mensen in een business-to-business sales rol in de hedendaagse complexe omgeving moeten veel verstandiger zijn als ze willen een succes. Zij moeten effectief en herhaalbaar verkooptools cultiveren en benaderingen -.? Of ze zijn het verkopen van producten, diensten of een ingewikkelde mix van de twee

Dus hoe kunnen verkopers verkopen effectief bij de senior koper niveau

Nou, ze hebben om te begrijpen hoe de geest van een C-niveau exec werkt. Als een verkoper, moet u begrijpen en neem de beslisser door de volgende 5 fasen gedurende het C-niveau uitvoerende vergadering:

1. De buitenkant uitdagingen die ze niet kunnen veranderen, te voorkomen of te overwinnen zonder te investeren in uw oplossing. Bijv. economische angst, concurrentiedruk en consumententrends.

2. De innerlijke pijn dat deze buitenkant druk zal veroorzaken als weinig wordt gedaan over hen. Bijv. onzekere inkomsten, inkomsten erosie, en loyaliteit van de consument.

3. De strategische wensen die zal worden gerealiseerd door de aankoop organisatie om deze pijnpunten tegen te gaan als ze kopen uw oplossing. Bijv. grotere omzet per klant, beter klantbehoud en betere klantenbinding.

4. Hoe zal de koper te realiseren deze strategische wensen (of doelen) wanneer ze de koper van uw oplossing.

5. De strategische input nodig is om de strategische wensen een realiteit te maken. Bijv. relaties, producten, diensten, verantwoordelijkheden en mijlpalen.

Vanuit mijn ervaring en feedback van sales trainingen, die een invloed op aankoopbeslissingen op het hogere niveau van koper echt kan dit eenvoudig. Immers, dit is gewoon een serie van 5 fasen waarvan sommige analyse, voorbereiding en levering door de sales professional gaat. Het kan echter ingewikkeld, aangezien er vele parameters en alternatieven in elke fase. Dit dreigt te over-compliceren sales meetings en frustreren die kopers met zelden de tijd tot hun beschikking

Mijn leiding voor B2B-verkopers sales professionals is het analyseren, voor te bereiden en uit te voeren elke fase -., Maar niet te veel diepgang. De meest effectieve verkoop interacties als volgt te werk, verblijf in stadia 1-3 voor de helft van de vergadering of een verkoop gesprek voordat we naar podia 4-5 voor de resterende helft van de vergadering of een verkoop gesprek. Deze aanpak zal naar verwachting van senior inkopers uit verkopers.
Deze strategie kan uw verkoop interacties te transformeren en op hun beurt, je vermogen om deals met C-level executives te sluiten. Dit is omdat het duidelijk begint en positioneert de dialoog rond de exec &'; s-omgeving, in plaats van de verkoper &'; s omgeving. Alleen als je de eerste drie fasen effectief hebben gepeild en vertoonde een duidelijk begrip van de klant &'; s wereld moet je proberen te gaan over de laatste twee fasen. Dit is wat consultative selling is alles over.

Interessant genoeg, dit is een zeer vergelijkbare aanpak voor een aantal andere beroepen, zoals de prestaties coaching, geneeskunde en psychotherapie. Wereld s, coaches, artsen, psychologen en sales mensen ook moeten echt hun onderwerp &' begrijpen. Zij moeten de druk en pijn ze worden geconfronteerd te realiseren; de problemen die deze druk en pijn brengen; en de verbetering van hun onderdanen willen realiseren

In het kort, moet een effectieve oplossing sales individuele onderzoeken en begrijpen van de klant &';. s wereld alvorens aan te bevelen oplossingen. Vergeet niet, zelfs als u hebt onderzocht de eerste drie fasen hierboven beschreven, kunt u nog steeds suggestieve vragen die betrekking hebben op het podium 1. vragen Maar moet je laat de uitvoerende macht uit te leggen zichzelf fasen 2 en 3 voordat indringende dieper. Als je de innerlijke pijn-punten of strategische verlangens eerste impliceren, loopt u het risico suggereren dat je vertellen de exec hoe zijn of haar eigen werk te doen! Wees ontspannen en bereid zijn om te luisteren en je zal het rendement van de verkoop in de huidige &' profiteren; s &'; complex &'; instelling
 !;