Sales Prep: Voordat u Start de motoren

Er was een matige verpletteren van de mensen, maar het was niet &'; t de fans; het was de put bemanningen. Watkins Glen snel genoeg zou worden gevuld met 50.000 juichende NASCAR liefhebbers voor de middag race. De bemanning waren er nu.

Ze verhuisden snel en met een doel om hun team &'; s aangewezen positie op de baan te beginnen prepping voor de race. Ze waren los, zelfverzekerd en alle zakelijke. In de komende uur of twee, het lege podium dat was kuilweg zichzelf getransformeerd tot wat de meesten van ons hebben gezien op de televisie: een mobiele winkel van apparatuur, onderdelen en uitrusting

Welke tv-camera's don &'; t vangst is. hoe veeleisend de plaatsing van elke band, elke gas kan, elke tool. Noch hebben zij de vangst van de bemanning, individueel testen van 100 wielmoeren om ervoor te zorgen dat elk goed schroefdraad en zal werken wanneer het moment komt.

Elk wiel wordt gemeten, afgeslepen, afgeveegd en geïdentificeerd voordat ze gestapeld in zijn toegewezen locatie. Het is moeilijk om de bemanning &' scharnieren; s aandacht voor detail in hun bereiding. It &'; s ontzagwekkende

Later op de dag, in de pre-coureurs bijeenkomst, 43 chauffeurs en hun chiefs bemanning zaten geconfronteerd met een kleine vogel.. De sfeer was ernstig en er was geen geklets of zijbalk gesprekken. Alle waren gericht op videoschermen in de kamer die werden identificeren punten op de als uittreedzones in geval van nood spoor. De regels officiële stapte vervolgens over naar de regels van dat ras

Als een bestuurder mist die meeting — zelfs als ze de pole position &mdash had gewonnen; ze beginnen de race in 43ste positie. Laatste. Dat &'; s hoe serieus NASCAR neemt voorbereiding

Kunnen we hetzelfde van onszelf of van onze sales teams

Er zijn veel variabelen die een gemiddelde verkoop gesprek invloed zeggen. Wie &'; s in de kamer, hun ervaringen uit het verleden met het product of het bedrijf, het vooruitzicht &'; s persoonlijke achtergrond, het vooruitzicht bedrijf &'; s huidige situatie. De permutaties zijn eindeloos.

Net als een NASCAR race.

Dus net zo belangrijk is de voorbereiding dat gaat in de verkoop gesprek. Voor bestaande accounts omvat dit:
* Account beoordeling: aankopen uit het verleden, termen, eisen
* Client nieuws:.. Wat &'; s gemeld, persberichten, successen, verliezen
* veranderingen in hun concurrentiepositie inbegrip industrie verandert
* Client ervaring met ons bedrijf:.. klachten en lof
* Veranderingen in ons productaanbod, personeel, reputatie, enz.

Voor nieuwe perspectieven, toe te voegen aan een van de bovenstaande:
* De bron van de leiding en hun relatie met de prospect (referral)
* De achtergronden en professionele ervaringen van degenen die in de kamer
* Vaak verbindingen:... LinkedIn is een geweldig hulpmiddel voor deze
* het verleden ervaringen met concurrenten

Voor alle, moet prep bevatten.
* Een duidelijke agenda voor de vergadering.. mondelinge of schriftelijke
* Vragen worden gesteld
* Demonstraties zijn feilloos werken, met inbegrip van de presentatie van boeken en PowerPoint.
* Referenties en getuigenissen zijn bereid om gesprekken van de prospect te nemen.
* Mogelijke bezwaren en de reacties daarop.
* Duidelijke volgende stappen na het sluiten.

Houd in gedachten dat kuilbemanningen don &'; t bereiden tijdens de race. Er is een tijd voor de voorbereiding en een tijd voor de verkoop. We don &'; t beginnen prepping toen we &'; re verondersteld om uit te verkopen. Dat &';. S elementaire time management en de focus

Planning bouwt vertrouwen en verbetert de kans om te winnen. NASCAR teams en top-tier sales professionals allemaal begrijpen dit

Ze weten dat elke lug moer telt
 ..;