*** Best Practice # 33: Richt zich op de besteding van de grootste hoeveelheid van de tijd met de hoogste potentiële klanten

Het is zo makkelijk om dat wat is comfortabel en gemakkelijk in tegenstelling tot hetgeen is slim te doen. It &'; sa gemeenschappelijke verleiding waaraan elke verkoop persoon bezwijkt ten minste een deel van de tijd.

Dit geldt het meest dramatisch voor de fundamentele beslissingen die elke verkoop persoon maakt over en weer elke dag:

· Waar moet ik heen

·?; Wie moet ik zie

·?; Wat moet ik doen

De verkoop mensen die consequent te maken die beslissingen het meest effectief stijgen naar de top van de verkoop beroep, en degenen die don &'; t, don &'; t.

Hier &'; s een voorbeeld. It &'; s maandagochtend, en je moet die beslissingen te maken. Je zou kunnen proberen om een ​​hoog potentieel prospect te zien, of je kunt gaan zien een kleine klant. Je weet dat de klant zal waarschijnlijk zie je – Hij vindt je leuk. En je &'; ll een uur of zo te brengen in vriendelijk gesprek. U weet ook dat de kans op het verhogen van de zaken met deze klant is naast niets. Maar, omdat het &'; s comfortabel en eenvoudig, u kiest voor de klant zien. U rationaliseren door te beweren te zijn “ het opbouwen van relaties &";

Of u bent helemaal klaar om zo hoog mogelijk, maar uitdagende vooruitzicht bezoeken, wanneer u een oproep van een &ldquo ontvangen; C &"; rekening die een vraag heeft. U bent niet te ver van hen, zodat u de plannen te wijzigen en rijden naar de &ldquo zien; C &"; rekening. Waarom? Omdat je weet dat hij &'; je zult zien, en je &'; ll in staat zijn om een ​​vraag te beantwoorden, en dat maakt u belangrijk voelen, en geeft je een gevoel dat je eigenlijk iets worden volbrengen.

In beide gevallen, u ervoor kiest om dat wat comfortabel en eenvoudig was, in tegenstelling tot wat was slim te doen. Je bezweken voor de verleiding.

Dit is zo'n gemeenschappelijk ding onder de B2B sales mensen dat degenen die “ focussen op de besteding van de grootste hoeveelheid van de tijd met het hoogste potentieel &"; staan ​​op basis van deze ene beste praktijken alleen.

Dat doesn &'; t betekenen dat je helemaal verwaarlozing kleinere klanten. Maar het betekent wel dat u definieert, met enige nauwkeurigheid, de hoogste potentiële klanten in uw gebied en je dan, met discipline en eigenzinnigheid, besteden meer tijd met hen. Mijn aanbeveling? Vijftig procent van de tijd met de top twintig procent van je territorium, en vijftig procent van je tijd met andere tachtig procent. Merk op dat de definitie van de bovenste twintig procent gebaseerd op de potentie, niet noodzakelijkerwijs het bedrag van de lopende zaken. Dus, met andere woorden, een “ A &"; rekening is gehouden met een hoog potentieel, ook al kunnen zij niets met jou doorbrengen nu.

Dit is zo'n cruciaal praktijk dat het een onderdeel van bijna elk seminar en training die ik doe. Degenen die consequent implementeren routinematig melden dramatische toename in de verkoop. Meestal ze verslag verdrievoudiging van hun bedrijf in twee jaar.

Terwijl dat klinkt bijna te mooi om waar te zijn, het isn &'; t. Het is voorspelbaar en bijna routine voor degenen die consequent beoefenen. Dat &'; s waarom het &';. Sa best practice

Als u &'; graag deze praktijk voort te zetten, hebben we een aantal middelen om u te helpen. Overweeg hoofdstuk zes van mijn boek, Tien Secrets of Time Management voor Sales People ,, of de video-opleiding, “ Prioritering uw klanten drastisch verhogen van uw omzet "

Als je lid bent van The Sales Resource Center &trade ; overwegen Pod-55: De meest krachtige time management strategie voor de verkoop mensen
..