*** Het is allen over het Risk!

Soms is het zo frustrerend. Je weet dat je een beter product dan wat uw prospect momenteel wordt gebruikt. Uw prijs is aantrekkelijk, uw service is uitstekend. Als het vooruitzicht zou overstappen naar uw oplossing, je weet dat ze blij zou zijn. Je zou ze geld besparen, glad uit hun processen, hun voorraden te verminderen en in het algemeen maken hun leven eenvoudiger.

Dus, waarom niet zal ze overschakelen? Zijn mensen echt zo dom? Of is het je? Heb je iets om ze uit te stellen doen?

Er zijn weliswaar enkele omstandigheden waarin de antwoorden ja hiervoor zou zijn om de vragen, de meest waarschijnlijke antwoord is iets totaal anders. De reden dat ze gaat niet waarschijnlijk niet hun IQ, noch uw deodorant. Het is het risico!

Risico is een aantal dingen. Ten eerste, is het vaak de nummer een probleem in de geest van de klant, met name wanneer de rekening heeft geen geschiedenis met uw bedrijf. Dat maakt het de nummer een probleem aan te pakken in het verkoopproces.

Risico is wat de klant ziet dat het is. Met andere woorden, het is niet iets kwantificeerbaar, zoals de prijs of de levering van uw aanbod. Het is niet objectief en tastbaar. In plaats daarvan is het veel meer verraderlijke, op de loer onder bijna elk gesprek tussen u en uw klant. Omdat het risico stijgt uit angst, is het risico vaak niet vermeld. Om het risico te erkennen is om angst te bekennen. Toegeven angst is, in de hoofden van veel mensen, om zwakke punten bloot te leggen. Niemand wil kijken zwakke

Risico is het antwoord op deze twee vragen: 1.
; Wat er gebeurt. "Wat gebeurt er met het bedrijf als ze de verkeerde beslissing &"
2.?" aan de persoon die is het maken van de beslissing, indien hij /zij maakt de verkeerde beslissing &";?

Risico is de combinatie van de financiële, sociale, emotionele, en de tijd kosten die het bedrijf en de individuele beslisser zal dragen als gevolg van het maken van een fout.

Hier is hoe help ik mensen in mijn seminars begrijpen risico. Twee voorbeelden. Laten we zeggen dat op weg naar huis vanavond, uw echtgenoot roept u op de mobiele telefoon en legt uit dat sommige vrienden komen voor de avond. Je nodig hebt om te stoppen bij de supermarkt op weg naar huis en pick-up een aantal eenmalige bekers zodat je iets waarin de drankjes serveren zult hebben.

U stopt bij de supermarkt, rush in en zie merk A en merk B. U select merk B, scoot door de uitdrukkelijke lane, en komen thuis slechts een paar momenten voordat je gasten zijn gepland om te arriveren. Uw echtgenoot heeft een pitcher van Margarita's door elkaar, en je jezelf giet een in de wegwerp beker je net gekocht. Als je het verhogen tot je lippen om een ​​slok te nemen, ontdek je een lek in de bodem. Pak je snel een andere beker, giet de inhoud van de defecte beker in die ene, en verhogen het naar je mond. Oeps! Een lek in dat er ook een. De een na de ander, ontdek je dat een ieder van de bekers die je kocht is defect.
Nu, stel je in deze situatie. Welke prijs betaalt u voor uw fout?

Ik weet niet over u, maar in mijn huis, zou ik de ontvanger van een aantal negatieve emoties van mijn echtgenoot zijn. Er zou een sociale en emotionele prijs te betalen zijn. Ik zou ook om extra tijd te investeren, loopt terug naar de winkel om het probleem op te lossen met een andere tas van de eenmalige bekers. En, ik zou moeten betalen voor hen, dus er zou een aantal financiële kosten.

Dit alles over een eenvoudige kleine aankoop, waar u een fout heeft gemaakt. Toch, wanneer je het risico van deze beslissing te vergelijken met alle mogelijke beslissingen die je zou kunnen maken in je leven, deze heeft relatief weinig risico. Hier is een eenvoudige oefening om je te helpen dit concept te begrijpen. Teken een korte verticale lijn. Bovenaan de regel schrijven het cijfer 25. Onderaan, schrijft het getal nul. Nu op een schaal van 0 - 25, waar zou je het risico van het kopen van een pakket van eenmalige bekers? Het is bijna nul.

Laten we vergelijken met een risico op het andere uiteinde van de vergelijking. Voor een aantal jaren, had ik een internationaal adoptiebureau als klant. Denk aan een jonge dame in een crisis zwangerschap. Wat is het risico als ze overweegt het vrijgeven van haar ongeboren kind voor adoptie?

Zeker een levenslange gevolgen hebben voor ten minste vier personen. Op onze schaal van 0 -25, zouden de meeste mensen het als een 25. Dit risico is aan de andere kant van het spectrum.
Het punt hier is dat verschillende beslissingen met zich meedragen een verschillende mate van risico. Nu, zet jezelf in de schoenen van de persoon die het maken van de beslissing om uw producten te kopen. Wat gebeurt er met die persoon, als hij of zij een fout maakt?

Nu weet ik dat u denkt dat u en uw bedrijf het goed zal maken, zodat er echt geen risico. Maar dat is uw perspectief, niet uw klant. Hij weet niet dat je dingen goed zult maken. Zelfs als je het zegt, is hij nog steeds niet per se geloven.

Dus, zet jezelf in zijn schoenen, en zie de situatie door zijn ogen. Op 0 - schaal 25, hoeveel risico aanvaardt hij als hij zegt "ja" aan u

Hier is een gemakkelijke manier van het berekenen van het?. Vraag jezelf af wat er gebeurt met die persoon als u of uw bedrijf, verknoeien

Hopelijk heb je nu een ander perspectief op dat de potentiële klant voor wie uw prijzen is aantrekkelijk, uw product beter is; uw netto-effect op de klant positief zou zijn, maar die niet zal kopen. Het gaat niet om de prijs, het gaat niet over de kwaliteit, en het is niet over de service. Het draait allemaal om de risico!

Als het risico voor die persoon is hoog, is de manier om de verkoop te maken is om dat risico te verminderen.

Hier zijn drie strategieën voor het verminderen van het risico.

1. Het ontwikkelen van een nauwere persoonlijke relatie.
Hoe groter de verhouding, hoe kleiner het risico. Hoe kleiner de verhouding, hoe groter het risico. Dat is waarom ze liever een minder effectieve product te kopen tegen een hogere prijs van de verkoper die al een beroep op ze al jaren.

Focus, niet op het verminderen van de prijs, maar in het verhogen van de relatie.

2. Maak de deal tastbaar.
De vager en immateriële de aankoop, hoe meer riskant. Neem alle verbeelding uit de buy. Breng ze in uw gebouw, zodat ze kunnen zien dat je echt wel een kantoor /productiefaciliteit. Neem ze mee naar een plaats waar de machine wordt gebruikt door iemand anders. Geef ze certificaten van garantie in plaats van alleen te vertellen. Laat ze foto's van het product dat wordt gebruikt.
Kijk naar elk aspect van uw aanbod, en na te denken over hoe je dit stuk tastbaarder en objectief kunnen maken.

3. Gebruik Proof
Wat is "proof &";.?. Iemand anders, anders dan jij, iets over uw product, bedrijf of dienst zeggen bewijs is brieven van aanbeveling van andere klanten, foto's van andere klanten gebruik van uw product of dienst, getuigenissen, case studies, lijsten van klanten, derden studies, kopieën van artikelen uit vakbladen, enz. Alles wat je kunt vinden die op enige wijze voegt stof door iemand anders, ook al is het afgelegen en slechts ver verbonden met uw offerte, zal een lange weg te gaan naar het verminderen van het risico.

Het concept van het risico en haar rol in de geest van de koper is een van de meest krachtige concepten in de wereld van B2B sales. Rekening houdend met deze en planning . het risico van elk besluit zal een van uw meest krachtige sales strategieën
  verminderen;