*** Wat is een professionele Sales Manager?

Ik was in de diepten van een zware depressie. Als een derde jaar sales persoon met een goed bedrijf, ik was goed, en was op mijn weg om de top verkoper in de natie voor dat bedrijf. Maar het bedrijfsleven was beneden een beetje vertraagd, en ik heb niet mijn gebruikelijke aantal voorstellen uit voor overweging. Dus, ik was niet zo druk als normaal. Zoals mijn activiteit vertraagde, ik begon zich zorgen te maken over mijn territorium. Mijn twijfels en zorgen toegenomen tot het punt waar ik mezelf had gedacht in een echte depressie, vast op de vraag: "Wat is het nut van het proberen?" Hoe meer negatieve mijn gedachten werd, hoe minder energie ik had. Mijn gebrek aan energie tot steeds minder verkoopbezoeken, wat natuurlijk leidde tot minder activiteit. En dat leidde tot meer deprimerende gedachten. Ik werd gevangen in een krachtige neerwaartse spiraal

Het was toen dat ik ving een glimp van wat een professionele sales manager is als

Ned Shaheen was mijn baas. -. Een sales manager van de hoogste kaliber. Hij kon de symptomen van mijn zure toestand morsen over in alles wat ik aan het doen was te zien. Dus Ned tussenbeide. Hij regelde om te lunchen met mij, en luisterde geduldig als ik rambled door over mijn problemen, mijn twijfels, mijn zorgen, en mijn gebrek aan activiteit. Tot slot, nadat ik al mijn depressie en negatieve gedachten over hem had gedumpt, keek hij me recht in de ogen en zei met het gezag en de vastberadenheid van iemand die absoluut zeker van wat ze zeggen, "Kahle, dat is genoeg."

Ik was verbijsterd. Ik verwachtte empathie, een begrip schouder om op te huilen. In plaats daarvan kreeg ik een eenvoudige, duidelijke mandaat. Ned kende me goed genoeg om te snijden door alle pluisjes en kom tot de kern van de zaak. Hij zei: "Dat is genoeg. Dat is genoeg gevoel sorry voor jezelf. Dat is genoeg denken al deze negatieve gedachten. Dat is genoeg terug te leggen en niet zo moeilijk als je gewend bent om te werken werken. Stop ermee. Je bent beter dan dit alles. Stop het nu, vandaag, en krijg je ..... weer aan het werk. "

Hij zag mijn situatie duidelijk. En hij gaf me de richting die ik nodig had. Dat gesprek draaide me om. Ik liet mijn depressie en negativiteit op dat de lunch tafel, en begon terug in mijn werk met een hernieuwd gevoel van het mogelijke. Een jaar later was ik de nummer een verkoper in de natie voor dat bedrijf.

Wat maakte het verschil in mijn prestatie was de behendige tussenkomst van een slimme en professionele sales manager. Hij maakte het verschil in mijn prestaties op het werk, en dat er een verschil in mijn reputatie met dat bedrijf gemaakt. En dat maakte het verschil in mijn carrière. En dat leidt me naar mijn huidige praktijk. Het is heel goed mogelijk dat ik het niet zou doen wat ik nu doe, spreken en overleg met de verkoop krachten over de hele wereld, als het niet voor zijn tijdig ingrijpen.

Ieder van ons zijn geworden wat we zijn, op althans gedeeltelijk, aan de gevolgen van andere mensen hebben gehad op ons - een aantal positieve en een aantal negatieve. Een professionele sales manager is begiftigd met een zeldzame en kostbare kans - de mogelijkheid om een ​​centrale rol spelen in het leven van zijn kosten. Ik dus waarderen de rol die Ned gespeeld in mijn carrière, dat de laatste paragraaf op de pagina van mijn eerste boek "Erkenning" leest, "Eindelijk, ik moet speciale, post-humus erkenning van de bijdrage van Ned Shaheen te maken, de beste manager ik ooit heb gewerkt. Het was Ned, die jaren geleden, drong er bij mij om te 'schrijven het boek ...' '

Dus wat heeft dit te maken met een "Professional Sales Manager?" Tijdens mijn 25 jaar ervaring in sales en 16 jaar ervaring als sales consultant en sales trainer, heb ik veel sales managers ondervonden. Sommige van zijn goede, veel middelmatige geweest. Maar Ned was de beste sales manager die ik ooit ontmoet, veel minder gewerkt. Hij dient als model voor mij. We kunnen een aantal lessen van hem te leren.

Ten eerste, Ned wist het verschil tussen de taak van een verkoper en die van een sales manager. Hij had een grote verkoop persoon - net als veel sales managers over de hele wereld - en werd gepromoveerd tot sales manager. Maar hij wist dat de baan van de sales manager en sales persoon zijn totaal verschillend. Een verkoper is verantwoordelijk voor het bouwen van rekeningen en het maken van de verkoop. Een sales manager, maar uiteindelijk verantwoordelijk voor de dezelfde resultaten, begrijpt dat het zijn /haar taak is om die middelen te bereiken door middel van andere mensen. Een sales manager bouwt mensen, die op hun beurt bouwen de business. Sales mensen zich richten op het verkopen; sales managers zich richten op het bouwen van de verkoop mensen.

Als een verkoper, ik kon gemakkelijk nemen Ned in een rekening, in de veilige wetenschap dat hij niet zou proberen over de presentatie te nemen of toe te eigenen mijn relatie met de klant . Ik wist Ned was meer bezig met mij dan hij was ongeveer één verkoop.

Helaas is dat niet altijd het geval met minder professionele sales managers. Op een punt in mijn verkoop carrière, ik werkte onder een sales manager van minder bevoegdheden. Hij dacht van zichzelf als een super verkoper, wiens taak het was om over te nemen van de verkoop gesprek. Wij, de verkoop mensen die voor hem werkten, dacht van hem als een "stier in een porseleinkast &" ;. Hij was zo opzet op toont ons wat een geweldige verkoper was hij dat hij onder druk van onze klanten op het punt van waardoor ze zeer ongemakkelijk , waardoor enorme schade in elke rekening die hij tegenkwam. We verkoop mensen zouden aan de telefoon met elkaar praten in de avonden, het uitwerken en vergelijken van strategieën om hem uit die rekeningen die belangrijk waren voor ons te houden.

Ned wist dat een verkoop persoon was in wezen een geleend, een persoon die het grootste deel van zijn /haar belangrijkste werk gedaan door zelf, terwijl een sales manager was een coach, wiens enige succes afgeleid van het succes van zijn team. beste werk Een sales manager wordt altijd gedaan, niet met de klanten, maar met de mensen die hij /zij begeleidt.

Hij heeft ook duidelijk begrepen dat een verkoop kribbe is een manager. Als zodanig zijn relatie met het uitvoerend management van zijn bedrijf is anders dan die van een verkoop persoon. Een verkoper kan soms wegkomen met het nemen van een onafhankelijke opstelling, regelmatig kritiek op de besluiten en de prestaties van zijn bedrijf. Een sales manager is een onderdeel van dat beheer waarvan hij kon vroeger zo belangrijk zijn geweest. Hij moet meer loyaal aan het bedrijf, gevoeliger zijn voor de richting die door zijn superieuren, en meer steun van de inspanningen van het bedrijf om dingen die niet meteen bevorderlijk voor de individuele verkoop mensen kunnen doen.

Hoewel Ned gerespecteerde mijn relaties in mijn rekeningen, hij begreep ook dat een sales manager heeft een verantwoordelijkheid om kennen en gekend worden door elk van de grote accounts. Hij vertegenwoordigt "management" om deze rekeningen, en moet op een voornaam basis met de belangrijkste klanten. Ned, zoals elke goede sales manager, was in staat om te beheren dat zonder afbreuk te doen aan mijn positie in de rekening.

Een van de verantwoordelijkheden van de professionele sales manager is te kennen en gekend worden door alle belangrijke klanten binnen de rekeningen van al zijn /haar sales mensen. Het bezoek van een sales manager is bijna altijd positief gezien door de klanten. Het streelt hen, maakt ze zich belangrijk voelt, en geeft hen een contactpersoon in het geval ze een probleem hebben met een verkoper, of in het geval het grondgebied is vacant voor een tijdje.

Niet alleen Ned begrijpen het verschil tussen sales en sales management, hij begreep ook dat er een groot verschil tussen een gemiddelde sales manager en een uitstekend, en hij wist wat het was om uit te blinken in zijn positie.

Uiteindelijk, een sales manager wordt gemeten door de resultaten van zijn volk resultaten. Omzet, bruto winst, marktaandeel, de belangrijkste product verkopen, - al deze typische metingen van de verkoop prestaties zijn ook een van de heersers waarmee een sales manager wordt gemeten. Maar er is meer. Naast de traditionele verkoop metingen een sales manager algemeen bredere verantwoordelijkheden en meer geavanceerde metingen. Zo kan hij een budget waarvoor hij /zij verantwoordelijk is, een aantal doelen voor de verkoop persoon omzet, of andere meer geavanceerde aanwijzingen voor zijn bedrijf te hebben.

Dus, een uitstekende sales manager, als een grote voetbal bus, wordt uiteindelijk bepaald door zijn nummers. Het maakt niet uit hoe empathisch hij is, noch hoe zijn spelers respect of als hij, als jaar na jaar produceert hij een verliezende team. Zo is het met een sales manager. Uiteindelijk, een uitstekende sales manager produceert uitstekende cijfers voor zijn bedrijf. In de vijf jaar dat ik werkte voor Ned, mijn eigen grondgebied groeide met US $ 1 miljoen per jaar, en de branche waarvoor hij verantwoordelijk was groeide van ongeveer US $ 6.000.000 tot ongeveer US $ 30 miljoen.

Terwijl dat is één van de uiteindelijke metingen van succes salesmanager, zijn er andere indicatoren die even belangrijk kan zijn. Het is niet ongebruikelijk voor een sales manager te opereren in een markt die krimpt, of voorzitten over een geografisch gebied of een marktsegment waar het bedrijf niet meten, en omzetstijgingen zijn uiterst moeilijk, zo niet onmogelijk te bereiken. Met dat in het achterhoofd, de manier waarop de sales manager creëert die nummers en de impact die hij /zij heeft langs de weg, is een krachtige maatregel van de prestaties van de sales manager.

Ned was uitstekend op een van de belangrijkste competenties van de professionele sales manager - hij had oog voor talent. Hij wist hoe je goede mensen in te huren. Immers, huurde hij mij! In de loop der jaren, ik zag hem zijn tijd in beslag nemen, waardoor een verkoop grondgebied vacant gaan voor maanden, indien nodig, terwijl hij wachtte op de juiste persoon te borrelen door zijn pijplijn. Slechts één van zijn aanwervingen niet werken -., Die hem een ​​ongelooflijke winnende percentage gaf

Een professionele sales manager begrijpt het belang van het maken van de juiste huren, wordt altijd het werven om de pijplijn van potentiële houden sales mensen vol en reserveonderdelen geen kosten om te controleren of de persoon die hij huurt voldoet aan alle noodzakelijke criteria. Toen ik werd ingehuurd, ging ik door vier interviews, en een volledige 10-uur per dag van testen met een industrieel psycholoog.

Met alle tijd die hij nam om ervoor te zorgen dat hij was het inhuren van de juiste persoon, Ned in vertrouwen me op een dag dat "Het is belangrijk om goed te schieten dan het is om goed te huren." Hij ging op te leggen dat het inhuren van sales mensen is een zeer moeilijke taak, en dat zelfs de beste sales managers falen bij het vaak. Daarom was het belangrijk om uw fout snel te herkennen en handelen besluitvaardig op te lossen.

Een professionele sales manager, dan begrijpt dat wanneer duidelijk is dat een verkoper is niet goed voor de baan, handelt hij snel, vriendelijk, en slagvaardig aan het individu te beëindigen, zodat zowel het individu als het bedrijf een kans om een ​​betere match te vinden. Waarnemend snel naar een sales persoon die niet werken te beëindigen is zowel goed zaken als goede ethiek. Toestaan ​​een middelmatige situatie te etteren ten nadele van het bedrijf, de verkoper en de klant is te volharden in een oneerlijkheid.

Begrijpen dat hij alleen werkt via zijn sales mensen, en dat hij de mogelijkheid heeft om een ​​grote invloed op zijn mensen, een professionele sales manager maakt zijn bedrijf om zijn mensen te leren kennen. Ned dagenlang met mij in het veld, praten niet alleen over het bedrijfsleven, maar ook werken bij het begrijpen van de persoon die ik was, als goed. Hij zou regelen om me regelmatig ontmoeten voor ontbijt of lunch, zelfs als hij niet was de besteding van de dag met mij. Hij wilde naar mijn vrouw zo goed kennen, en besteed veel aandacht aan haar adviezen. Meerdere malen in de vijf jaar, gingen we naar het diner met hem en zijn huidige vriendin. Ik kon nooit stoppen in het kantoor zonder verwacht te zitten in zijn kantoor en praten over dingen. En natuurlijk was er de jaarlijkse varkensbraadstuk in zijn huis, waar al zijn verkopers en hun families werden uitgenodigd om een ​​leuke dag door te brengen, terwijl het varken geroosterd boven het spit. Ik was altijd een persoon om Ned, nooit alleen maar een "verkoper".

Omdat hij nam de tijd om me kennen, werd hij uitgerust met de kennis van precies hoe ze het beste te beheren me. En hij zag altijd de potentie in mij, en was klaar om mij te corrigeren als dat nodig is. In het eerste jaar van mijn werk, ik was het verdienen van de reputatie onder de binnenkant klantenondersteuning en de aankoop van de mensen van het zijn moeilijke en veeleisende. Ik was een hot-shot superster die hun gevoelens niet in aanmerking nemen, en kwam in het kantoor en werk gedumpt op hen. Ned liet me weten dat mijn wegen moest veranderen. In eerste instantie heb ik niet veel aandacht. Mijn nummers waren ook goed voor iedereen om bezorgd te zijn. Dus Ned laat het me weten voor de tweede keer dat ik zal moeten veranderen. De situatie was zo acuut, dat de operations manager werd lobbyen om me ontslagen! Geleid door zijn vaste hand, ik slikte mijn trots, nam een ​​meer bescheiden houding, en kocht alle customer service reps een sixpack van premium bier als een geschenk. Mijn voorraad binnen het bedrijf opgedoken dramatisch, mijn wegen gecorrigeerd, en mijn toekomst verzekerd.

Een professionele sales manager gidsen en corrigeert zijn kosten in om hen te helpen hun potentieel te bereiken.

Ned nooit gestopt met leren. Hij zou vaak vertellen me over seminars die hij had bijgewoond, boeken die hij had gelezen, of ideeën hij door te praten met andere mensen had opgepakt. Hij wist dat hij nooit "wist het allemaal." Zo is het met elke professionele sales manager. Een echte professional nooit stopt met leren. Hij begrijpt dat de wereld snel verandert voortdurend veeleisende nieuwe vaardigheden, nieuwe ideeën en nieuwe competenties van hem. Tegelijkertijd, worden zijn verkopers en hun klanten ook aan het veranderen. Dus, begrijpt hij dat hij een uitdaging om voortdurend te groeien en te verbeteren, om meer te leren en beter op zijn werk. Sales management is niet alleen een baan, het is een uitdaging van een leven van verbetering.

Nog een observatie. Begrijpen dat een professionele sales manager is alleen succesvol als zijn kosten zijn succesvol, een uitstekende sales manager ondersteunt, stimuleert en geeft zijn sales mensen het krediet.

Het was het vierde jaar van mijn ambtstermijn, en Ned werd lobbyen voor me om te worden bekroond met de "Sales persoon van het jaar 'award. Het werd gegeven, niet alleen voor de verkoop prestaties, maar voor de meer subjectieve dingen - het ondersteunen van het bedrijf en' s de doelstellingen en de ethiek, de omgang met andere mensen in het bedrijf, enz. De prijs was een grote eer, en zeer moeilijk om te winnen. Elke sales manager genomineerd hun favoriete verkoop persoon en gelobbyd voor een van hun lasten met het bedrijf executives, die de uiteindelijke keuze gemaakt.

De jaarlijkse awards banket werd gehouden in een exclusieve country club, waar de mannen droegen smokings en de vrouwen formele avondjurken. Toen het diner klaar was, de toespraken waren afgewerkt en de mindere prijzen bekend gemaakt, kwam het tijd voor de grote, degene die ik wilde.

Het klimaat was gespannen en aanstaande. De hele zaal stil als de tijd benaderd voor de aankondiging. Dan, als de directeur van het bedrijf aangekondigd mijn naam, het was Ned die zijn vuist in de lucht stak en riep "YES!"

De foto die hangt op mijn slaapkamer muur laat me handen schudden met de president en het accepteren van de award. Kijk goed en je zult zien Ned zich trots op de achtergrond.

Er is een lied dat vind ik bijzonder ontroerend. Misschien weet je de woorden populair gemaakt door Bette Midler. Het gaat als volgt,

"Het moet eenzaam daar in mijn schaduw geweest ...
Zonder de zon op je gezicht
Ik was degene met alle eer
Je was de één met alle kracht.

Ik kan vliegen hoger dan een adelaar
Want jij bent de wind onder mijn vleugels. "

Wilt u om uit te blinken als een verkoop kribbe? Wil je een echte professional te zijn? Kijk eens naar je werk als een unieke kans om anderen te beïnvloeden, om te selecteren, te corrigeren, te ondersteunen en uw sales mensen te stimuleren, om de doelstellingen van uw bedrijf te bereiken door zich een positieve kracht in hun leven. Het is niet een baan, het is een missie. Wees de wind onder de vleugels

En misschien, op een dag, vijftien jaar vanaf nu, zal iemand schrijven over je
 ..;