Eigenschappen van de Perfect Salesforce

Wilt u een top produceren winkelbediende voor uw bedrijf inhuren? Tuurlijk, iedereen doet. In al mijn management en consulting jaar I &'; ve nooit opdracht gekregen om de gemiddelde verkopers te huren

Maar het inhuren van de top produceren verkopers op een regelmatige basis —. Diegenen die consequent te verkopen ten minste vier keer meer dan hun gemiddelde tegenhangers — is misschien wel een van de grootste uitdagingen in het bedrijfsleven. In dit hoofdstuk kijken we naar de eerste van de zes beste praktijken gebruikt door de wereld en' s beste sales teams om deze uitdaging te overwinnen
We hebben al vastgesteld dat de verkoop is een geboren talent.. De volgende logische vraag is dan welke talenten zoeken we? Wat zijn de natuurlijke ingrediënten van een bestseller? Toen ik uiteengezet om deze vraag te beantwoorden zoveel jaar geleden kwam ik snel naar de problematische besef dat het antwoord hangt af van de aard van de verkoop je inhuren voor. Er isn &'; t een ideaal recept voor een topproducent omdat er isn &'; t slechts een verkoop soort — er zijn veel. Haven &'; t we allemaal ervaren de frustratie en verbijstering van het inhuren van iemand die we kenden een top producent, alleen te kijken als hij of zij bot in de nieuwe sales functie? Nou, de eerste geheim is om te begrijpen dat de verschillende soorten verkoop vereisen zeer verschillende talent sets.

Sommige verkopers bijvoorbeeld liefde vooruitzicht. Andere verkopers haat het. Sommige verkopers houden ten dienste van de dezelfde klanten voor jaren en jaren. Anderen moeten winnen over nieuwe mensen de hele tijd. Er zijn van die verkopers die uitblinken op de lange termijn de verkoop, waar veel vergaderingen nodig zijn vele stukken van een oplossing met veel deelnemers uit verschillende afdelingen &mdash monteren, ze houden ervan om dit alles orkestreren. Dan zijn er degenen die de kortere verkoopcyclus, wat meestal betekent dat veel meer verkopen, of &ldquo liever; overwinningen, &"; per periode

Sommige verkopers gedijen op de verkoop van “. concepten, &"; waar anderen gewoon van &'; t doen, uitblinken in plaats daarvan met de consistentie van onveranderlijke product kenmerken en voordelen. Sommige mensen houden ervan om anderen te overtuigen; zij sensatie om de uitdaging van anderen omzetten van hun manier van dingen zien. Anderen gedijen op het vervullen van (of overtreffen) de vooraf bepaalde behoeften van hun klanten, en kan gewoon niet andere mensen &' zwaaien; s meningen — zij &'; re ook empathisch. Zij maken grote servicers, maar vreselijk closers. Heb Vergeet niet, als het inhuren van een top verkoper was zo eenvoudig als het vinden van een bekende top producer en opleiding hen om uw product of dienst te verkopen, ook. . . iedereen zou alleen dat moeten doen. Het feit is, met zo veel verschillende combinaties van de bovenstaande verkoop kenmerken, het verkopen van uw product of dienst kan een heel andere baan dan het verkopen van een ander product of dienst, waardoor een geheel andere set van talenten vereist zijn.

De volgende is een typisch vacature voor het huren van verkopers. Het werd gedestilleerd uit tientallen kranten en carrière website advertenties (advertenties die zo op dezelfde manier gelezen dat ik begon te denken dat ze hadden allemaal gekopieerd uit dezelfde bron), en het geeft de gemeenschappelijke kenmerken worden gezocht voor de meeste verkoop banen vandaag.

Een self starter met sterke communicatieve vaardigheden; in staat om zelfstandig maar ook in teamverband werken; agressief en zeer gemotiveerd. Enkele jaren sales ervaring, bij voorkeur in onze industrie, met een post secundaire graad.

Terwijl het interviewen voor deze kwaliteiten lijkt misschien niet bijzonder onlogisch, er zijn twee fouten. Ten eerste, de typische sollicitatiegesprek doet helemaal niets om te ontdekken of uw kandidaten echt de talenten die u zoekt (die we aanpakken in hoofdstuk vijf) bezitten. De tweede fout is met de identificatie van de talenten zelf. Self starter, communicatieve vaardigheden, teamplayer, zeer gemotiveerd en mdash; deze “ kwaliteiten &"; zijn lang niet specifiek genoeg. Het is waarschijnlijk juist om te zeggen dat we zouden willen deze kwaliteiten voor alle verschillende verkoop banen &mdash huren, misschien voor een baan bij allen! Je moet veel preciezer in het benoemen van de talenten die je proberen te zijn. Je moet leren hoe je mensen die van nature &ldquo zijn te huren; bedraad &"; voor uw exacte koop type.

In de loop van 25 jaar heb ik geïdentificeerd en verfijnde 10 verschillende selling talenten. Nadat je leest hun definities kunt u beseffen dat je hebben verschillende soorten verkoop binnen uw organisatie — die elk verschillende talenten — die momenteel worden uitgevoerd door dezelfde verkopers. Dit verklaart waarom meestal heb je verkopers die lijken altijd te verkopen hetzelfde aantal producten of diensten, en zelden anderen te verkopen.

Van de 10 Selling Talents, de eerste zes deal met hoe mensen zijn hard-wired in termen van arbeidsethos, tolerantie niveaus, het vermogen om te beïnvloeden, en geschiktheid voor abstracte communicatie en denken. Een persoon &'; s idee van “ harde &" werken; kan zetten vaak een andere persoon te slapen. Sommige mensen &'; s idee van plezier op het werk kan zijn hel voor anderen. Top verkopers hebben allemaal invloed op andere mensen heel goed, maar hun specifieke communicatie vaardigheden variëren sterk. We kunnen allemaal denken van iemand bijvoorbeeld die heel overtuigend, maar niet bijzonder welbespraakt.

Deze eerste zes zijn must-haves; uw kandidaten moet de exacte nodig opstelling van alle zes bezitten. Talenten zeven tot tien zijn echter meer de voorkeur dan talent, en met deze heb je enige speelruimte. Dit zal worden uitgelegd als u het talent-based interview proces in hoofdstuk vijf leren. Let &'; s te maken met onze verkoop van talenten

Talent 5. Need: Maak versus Opgericht

Een klant van ons is een partner in een bouwbedrijf dat gespecialiseerd is in commerciële ventilatiesystemen.. . Ze hebben een goede reputatie en ze bieden op, en te winnen, vele commerciële installatie banen

Een paar jaar geleden dit bedrijf kreeg een nieuwe “. Product &"; Ze voelden dat de jaarlijkse onderhoudscontracten voor commercieel gebouw ventilatiesystemen (niet in tegenstelling tot een jaarlijks onderhoudscontract voor een huis oven of centrale airconditioning), een relevante aanvulling op hun aanbod zou zijn. En ze hadden gelijk. Maar van een “ behoefte &"; oogpunt, deze twee verkoop banen zijn totaal verschillend.

Als de verkoper probeert te illustreren waarom haar bedrijf is de beste keuze voor de bouw kant van de zaak, de noodzaak is bekend. Dat is, weten we al dat er een bouwproject aan de hand. Zonder te vragen, we weten dat er de noodzaak van een ventilatiesysteem. Het vooruitzicht heeft niet aan mijn client &' te gebruiken; s bedrijf noodzakelijk, maar ze hebben een ventilatiesysteem. De behoefte is reeds vastgesteld vóór de verkoop zelfs begint. Maar dit geldt niet voor het onderhoud kant van het bedrijf. Hoewel er enorme waarde kunnen zijn voor de aanschaf van een onderhoudscontract, het is niet essentieel. De behoefte moet eerst worden gecreëerd
Het is natuurlijk heel gebruikelijk om verwante productlijnen zoals dit &mdash te hebben;. Het &'; s gewoon goede zaken. Maar in dit voorbeeld beide types verkoop zijn zeer verschillend van de verkopers en bepaalde dingen dienovereenkomstig gestructureerd. Dit is waarom je hebt me hoorde zeggen dat je goed kan hebben verschillende verkoop typen in een bedrijf en mdash; die verschillende talenten — en waarom velen van jullie hebben ervaringen gehad waar uw verkopers net don &'; t doen het goed met bepaalde producten of diensten die je voelt zijn zulke “ natuurlijke metgezellen &"; uw kernproducten.

Sommige verkopers doen heel slecht als het gaat om het creëren van de noodzaak, maar blinken wanneer de behoefte al is gevestigd. Anderen gedijen op de uitdaging van het creëren van nood. We moeten begrijpen dat wanneer de behoefte nog niet is vastgesteld, de verkoop over geheel extra stap. U kunt van &'; t zelfs beginnen de “ verkoop van proces &"; totdat er nood.

Copyright © 2007 Derek Poortgebouw

Auteur
Derek Poortgebouw heeft dertig jaar als een verkoper, sales manager, sales VP, en sales trainer bij bedrijven in vele verschillende industrieën. Hij is currendy de CEO van Vendis Inc., een in New York gevestigde advies- en trainingsbureau. Dit is zijn eerste boek. Hij woont in Montreal met zijn familie
.