*** C-Level Relationship Selling Vereist Differentiatie van uw bedrijf aan uw klanten 'C-level managers

Klanten kiezen voor leveranciers op basis van de perceptie dat er iets belangrijks is beter van het ene bedrijf dan de andere. “ Better &"; gewoon neer op drie (3) factoren – meer voordelen, minder risico en /of minste inspanning.

Velen geloven selectie is gebaseerd op de prijs. Ik zeg niet echt. A “ betere &"; omgaan – ... Klanten kiezen voor leveranciers op basis van de perceptie dat er iets belangrijks is beter van het ene bedrijf dan de andere. “ Better &"; gewoon neer op drie (3) factoren – meer voordelen, minder risico en /of minste inspanning.

Velen geloven selectie is gebaseerd op de prijs. Ik zeg niet echt. A “ betere &"; omgaan – ja, niet per se de prijs. Theoretisch als de klant ziet geen verschil tussen de twee bedrijven, dan is de keuze verder gaat met de prijs. Ik zeg in theorie, want er zijn altijd verschillen.

De grote vraag is echter wie &'; s het doen van de differentiërende. Dat &'; s wat uiteindelijk telt - en wat en' s de belangrijke iets wat hij /zij differentiëren

Macro Differentiatie

Macro van toepassing op de marketing wereld?. De belangrijkste focus is het bedrijf (branding) en het genereren van leads voor het bedrijf. Voorbeelden zijn Nordstrom &'; s Service en Volvo &'; s veiligheid. Service en veiligheid zijn hoe ze zich hebben gebrandmerkt. Ze staan ​​bekend voor dit en de mensen worden aangetrokken om ze voor deze kwaliteiten. Macro differentiatie vergt veel publiciteit, tijd, voortdurende herhaling, stof, en de follow-up van alle medewerkers. Het management moet mandaat, te versterken, te herkennen, belonen en straffen te verzekeren dat gebeurt.

Micro Differentiatie

Micro is van toepassing op de verkoop. Personen aan hetzelfde project willen verschillende dingen. Dit is de reden waarom business to business verkoop is complex. Je moet laten zien alle mensen die betrokken u zijn of haar &ldquo hebben; speciaal het &'; s &"; en u kunt leveren de “ Het en' s &"; beter dan elke andere concurrerend alternatief. Dit micro differentiatie. Het is specifiek voor elk project elke persoon. Micro differentiatie vereist interviewen om te begrijpen, kunt u het perfecte visie voor elke kiezer. Dan het aanbieden van uw geschikt voor elke op een manier die de concurrentie van &' kan; t kom achter je en zeggen dat ze dat ook kunnen doen. Sales mensen moeten worden gedisciplineerd te ontmoeten met veel beslissers en uiteindelijk naar de top hond. Het management moet mandaat, te versterken, te herkennen, belonen en straffen te verzekeren dat gebeurt.

Applicatie

Joe, de maintenance manager, wilt goede service (gedefinieerd in zijn specifieke termen) en Mike, de operations manager, wilt hoge kwaliteit (gedefinieerd in zijn termen). Beide kunnen geïnteresseerd in de andere &' zijn; s verlangen. Beide willen ook de naleving van de algemene specificatie geschreven door John uit Engineering. Joe is zeer gevoelig voor de aard van de aangeboden dienst, en kunnen bereid zijn om meer te betalen voor het. Dit is niet hetzelfde als Mike &'; s aandacht - kwaliteit. Om de zaken nog ingewikkelder te maken, kunnen beide mensen willen wat elk denkt dat hun baas Al wil. Hun perceptie van de Al &'; s verlangens kan juist of onjuist zijn, en zal altijd worden beïnvloed door hun eigen verlangens.

Dus de oplossing voor deze complexiteit is om alle partijen te interviewen om te leren wat zal winnen Joe &'; s stem, Mike &'; s stem, en vooral, Al &'; s stem. Vervolgens moet de presentaties elke persoon zal hij meer van zijn voordelen te krijgen, met minder risico en minder inspanning dan alle concurrenten &' te tonen; aanbod.

Conclusie

Toont micro differentiatie in een voorstel of presentatie is een schot in het donker als je don &'; t weet het overtuigen van factoren voor de meest machtige mensen en degenen die sterk beïnvloeden hem /haar. Dit is de reden waarom een ​​bedrijf aan de oppervlakte verschijnt er hetzelfde uitzien als de andere bij de aanpak van specs. Elk is het beantwoorden van de zwart-wit specs zonder het begrip van waarom ze werden opgenomen en die wil wat. Echter, de verkoop mensen in een poging om te differentiëren omvatten alles. Zodat het document omvangrijk is en niemand van belang leest. Presentaties worden lang en saai, dus de belangrijke mensen vertrekken of don &';. T tonen

Touting macro differentiatie van de stemmen te winnen is een schot in het donker. Als de besluitvormers – vooral de meest krachtige gevoel dat alle concurrenten voldoende veiligheid ingebouwd en service door iedereen bevredigend is, dan noch Volvo noch Nordstrom zal een concurrentievoordeel hebben.

Gebruik uw macro bericht imago op te bouwen en het genereren van leads. Zodra u een verdachte, leren de persoonlijke, kleurrijke belangrijke factoren voor elke persoon. Scheef dan is de levering naar de krachtige en influentials &'; belangrijke factoren, “ betere &"; winnen. Nu &'; s hoe om te differentiëren om de verkoop te winnen en de follow-on sales

En nu ik nodig u uit om meer
  leren?;