*** C-Level Selling: Executive Relaties - De Primer

Voor de mensen die nieuw zijn C-Level Selling krijgen leidinggevenden, weten wie de juiste leidinggevenden zijn een probleem. Dit wordt gevolgd door het verkrijgen van de kaderleden en vervolgens het ontwikkelen van professionele relaties met hen.

De juiste managers zijn de profit-center leider en zijn of haar personeel. Deze ... Voor mensen die nieuw zijn C-Level Selling krijgen leidinggevenden, weten wie de juiste leidinggevenden zijn een probleem. Dit wordt gevolgd door het verkrijgen van de kaderleden en vervolgens het ontwikkelen van professionele relaties met hen.

De juiste managers zijn de profit-center leider en zijn of haar personeel. Dit zijn de mensen die te maken en /of sanctie verandert dat de aankopen /projecten voor hun organisatie. Dit zijn de mensen die het kapitaal vergunningen en budgetten te bespreken en geven hun aanbevelingen aan de winst-centrum leider voor goedkeuring.

Nu zijn er vele anderen die betrokken zijn bij de beslissing om uw producten en diensten te kopen. Ze zijn iedereen die directe verantwoordelijkheid voor een gebied, afdeling, of het proces in het bedrijf dat uw product /dienst accenten en /of aanzienlijk impact heeft.

In het verleden zou verkopen de commandostructuur. Nu is een matrix benadering. Andere functies en mensen zijn getroffen door de ene afdeling &'; s beslissingen. Daarom is de buy-offs van anderen in de organisatie moeten worden verkregen. Dit zijn gebieden van verborgen kopers. Nu kunt u van &'; t dekken iedereen die kunnen worden getroffen, maar je moet bewust zijn van de andere afdeling &' zijn; s leidinggevenden die alle betrokkenen rapport. Als u &'; re verkoop van software en je focus is de IT hiërarchie, you &'; ll in voor een verrassing zijn als operations, sales en HR ook betrokken raken. Je moet rekening houden met de andere betrokken groepen en hun managers. Wie raakt en die &'; s beïnvloed zijn de belangrijkste vragen te stellen bij de behandeling van het besluitvormingsproces.

De bovenstaande definitie geldt ook voor de uiteindelijke beslisser of de kracht persoon als ik hem of haar te bellen. Dit is meestal de winst-centrum leider, omdat hij /zij zal worden geraakt door de manier waarop de organisatie wordt beïnvloed door deze investering of aankoop. Beslissingen worden besproken in het werkoverleg en de kracht persoon zal worden beïnvloed door ondergeschikten en andere leidinggevenden. Dit is de reden waarom je nodig hebt om ten minste een gesprek met de andere managers.

Nu toezichthouders, de aankoop van de mensen en een groot aantal anderen hebben macht. Je hebt meestal om hun buy-in te krijgen om omhoog en uit. Ze kunnen veto of houd je uit door te zeggen dat je don &'; t passen sommige specificatie. Daarom kunt u van &'; t negeren of blow-off van deze mensen. U kunt echter niet het lot van uw verkoop te laten in hun handen. Ze kunnen niet zeggen ja en uw verkoop gebeurt. Ze hebben om het te nemen naar het volgende niveau en dit is beladen met veel zaken voor u. Het vergt inspanning en risico's. Zij vrezen hun bazen. Ze hebben andere dingen te doen en ze oefenen macht over u voor een betere prijsstelling en het positioneren van je tegen concurrentie. Deze mensen zijn duidelijke barrières voor uw succes en als je alleen hangen met hen, zal uw verkoop kraam, uw prijzen zal lijden, en uw concurrentie met verschrikkelijk zijn.

Dit is de reden waarom je moet om hun goedkeuring te krijgen en te verplaatsen en buiten voorbij hen zo snel mogelijk. Dit is ook de reden waarom je moet verschillende mensen in je eerste poging om een ​​account aan te dringen te benaderen. Als één doesn &'; t buy-in, je krijgt dan anderen die je kunt gebruiken om je netwerk op en uit. Als u slechts één contactpersoon, you &';. Opnieuw vast in de loopgraven

Als voor het bereiken van de uitvoerende macht, twee elementen zijn nodig voor succes. De eerste is het realiseren van je nodig hebt om de topmensen te krijgen. Dat wil zeggen, moet je echt geloven dat er een groot voordeel te doen. Mijne redenering is dat als ik don &'; t er te komen en mijn concurrentie doet, I &'; m bij een ernstig nadeel.

Het andere element wordt steeds bewust van de reden waarom u don &'; t agressief de topmensen voort te zetten. Zodra u de redenen, obstakels of rationalisaties te bepalen, kunt u strategieën om te gaan met hen te ontwikkelen. Zie welke van deze bij u past. Verwijs dan naar mijn artikelen en mijn referentie handleiding voor strategieën om het of ze te behandelen.

1. Kan &'; t krijgen leidinggevenden. Er zijn veel obstakels die in de weg staan ​​– mensen, concurrenten, ondergeschikten, agenten, beheerders. Executives don &'; t antwoord op hun telefoons. Ze don &'; t terugkeren telefoongesprekken. Ik kan van &'; t krijgen een afspraak en ze don &'; t ziet me als ik opdagen

2.. Leidinggevenden zijn erg druk. Ze zijn niet geïnteresseerd in wat ik &'; m verkopen. Ze moeten mensen om dit werk te doen voor hen. Trouwens, managers don &'; t als praten met de verkoop mensen

3.. De executive heeft al een goede relatie met een concurrent.

4. Er is geen noodzaak om de bestuurders zien. De ondergeschikte of commissie zal de beslissing nemen, en de ondergeschikte zal de boodschap aan de uitvoerende macht voor een rubber stam goedkeuring. Behalve als ik voorbij de lagere niveaus, zal ze boos en dood alle kansen voor toekomstige business.

5. Ik don &'; t comfortabel proberen leidinggevenden en I &' te krijgen voelen, ben ongemakkelijk met ze te praten als ik er te komen

6.. I don &'; t weet wie de uitvoerende macht die belast is met het besluit is, noch weet ik of een van de andere executives. Trouwens, nogmaals, zelfs als ik het wist, ik kan ik daar. De persoon die ik &';. Praat met krijgt boos als ik ga om hem heen

Al deze redenen zijn zeer reëel en heel gebruikelijk. Dit gaat niet alleen over jou. Deze redenen zijn basis. Mensen in het kopen van posities hebben benaderingen die versterken al het bovenstaande en voor goede redenen ontwikkeld. Aan de rand te krijgen op de concurrentie, of om te bepalen of deze verkoop ooit zal gebeuren, zul je moeten leren hoe je de draken te doden, steek de spelonken, het oplossen van de raadsels en worstelen u eigenaar demonen. Eigenlijk &'; s een stuk eenvoudiger dan dat, als je weet hoe.

Tot slot winnen leidinggevenden en het vormen van relaties is makkelijk als je het allemaal te maken over hen. De meeste mensen willen ondergeschikten en leidinggevenden benaderen en vertellen wat ze te bieden hebben en hoe ze kunnen helpen managers doen hun zaken beter. Dit is een ramp vooral als het gaat om hoog niveau mensen. Deze movers en shakers don &'; t moet je om hen te vertellen hoe ze hun bedrijf te runnen. Dit wil niet zeggen dat ze don &'; t heeft problemen die je kunt oplossen. Echter, ze hebben de prioriteiten van welke problemen ze willen op te lossen en ze hebben ideeën over hoe zij willen ze op te lossen.

De hele sleutel tot executive gesprek en het ontwikkelen van relaties is hen te laten vertellen wat geeft ze het gevoel belangrijk zijn voor hen en wat ze willen doen over hen. Als ze don &'; t vermelden wat je denkt dat het belangrijk zou moeten zijn, kunt u vragen of deze gebieden zijn van zorg. Zo niet, u en' ve kreeg om het te laten vallen en verder gaan. Als je eenmaal weet wat de uitvoerende macht wil, je &'; ve kreeg om te laten zien hoe hij /zij kan krijgen met u beter is dan een alternatief. Doe dit en je &'; ll winnen van de verkoop.

Als voor het ontwikkelen van een voortdurende professionele relatie, dat &'; s gemakkelijk. Als je de verwachtingen van de uitvoerende en s levert hij /zij krijgt de gewenste voordelen, wordt u in een positie om een ​​relatie op te bouwen. Echter, je &'; ve kreeg om het te vragen. Dit doe je door jezelf te associëren met de oplossing. Dat is, maken de uitvoerende dat het was door de inspanningen van u en uw bedrijf dat het project geslaagd. Don &'; t veronderstellen hoog niveau mensen weten wat een goede baan die je deed. Je moet ze vertellen. Als ze het eens je een goede baan had, heb je nu het recht om te vragen om meer business en /of verwijzingen. Als ze don &'; t mee eens, vraag hen om je te helpen met de oplossing. Probleem samen op te lossen is een geweldige manier om binding.

Dit is de essentie van het C-niveau verkoop. I &'; D nalatig zijn als ik niet &'; t zeggen dat het &'; s niet zo eenvoudig als het leest. Maar je kunt beginnen om uw vaardigheden op te bouwen. Maar u hoeft te investeren door het lezen van C-Level Selling blogs, boeken en artikelen. Luister naar cd's en seminars. Met enige investering van tijd en een beetje geld dat u &'; ll meer zelfvertrouwen en meer succesvol zijn zeer snel. . En dan alle voordelen van aansluiting op de top mensen zullen
  jou om te maaien

En nu ik nodig u uit om meer te leren.;