*** C- Level Selling: verhogen van uw kansen op het winnen concurrerende offertes

De sleutel tot een goed voorstel of presentatie is de pre-werk. Elk bedrijf kan sluiten 33% van wat &'; s in hun pijplijn. Beter bedrijven sluiten ratio groter dan 60%. Dat &'; s 60% van wat ze voorspellen of wat &'; s in hun pijplijn. Als u &'; re niet winnen op deze verhouding, dan of je bent ... De sleutel tot een goed voorstel of presentatie is de pre-werk. Elk bedrijf kan sluiten 33% van wat &'; s in hun pijplijn. Beter bedrijven sluiten ratio groter dan 60%. Dat &'; s 60% van wat ze voorspellen of wat &'; s in hun pijplijn. Als u &'; re niet winnen op deze verhouding, dan ofwel je gaat na de verkeerde projecten of you &'; re voorstel en presentatievaardigheden hebben behoefte aan een tune-up.

Veel verkopers en bedrijven krijgen Request for Proposals (RFP &'; s). Als ze hen te achtervolgen, zonder enige zorgvuldigheid op de voorkant, zijn ze zeer kwetsbaar voor concurrentie die ofwel geholpen de voorbereiding van de aanvraag en /of concurrentie die heeft opgebouwd relaties binnen die account.

Zonder front-end werk je best kans op succes is een gedeeld door het aantal concurrenten bieden. Bijvoorbeeld, als vijf bedrijven bieden, de beste kans op succes is 1/5 of 20%. It &'; s beste omdat iemand heeft waarschijnlijk gedaan pre-werk geeft hen een betere kans die uw kans verder vermindert. Aangezien 33% is gemiddeld en meer dan 60% wenselijk is, is dit niet het soort project moet u een voorstel voor te bereiden, noch in uw pijplijn totdat u &'; ve gedaan de pre-werk. Daarom niet beantwoorden RFP &'; s, tenzij je &';. Re bereid

Decision Makers zijn de Pre-Werk

De mensen die verantwoordelijk zijn voor de beslissing welke leverancier of aannemer zal worden gekozen kan worden uit veel verschillende plaatsen, organisaties en afdelingen. In overheidsprojecten, vele agentschappen, steden, staten, enz meedoen. Voor zakelijke projecten vele afdelingen, externe bureaus, regulerende groepen, consultants en andere afdelingen en divisies kunnen meedoen. Allen zullen een stem in het project en zal het uiteindelijke resultaat beïnvloeden. Sommigen hebben meer invloed dan anderen, omdat van de positie of de macht of de nabijheid.

Deze mensen moeten worden geïnterviewd voor de RFP raakt de straat. Nu, it &'; s onmogelijk om iedereen te krijgen, maar de machtigste moet uw doelstellingen. En de krachtige te krijgen, je &'; ll hebben om te gaan door de ondergeschikten, dwz de poortwachters. De fout die de meeste verliezers maken is dat ze werken met alleen de ondergeschikten. De winnaars hebben betrekking op de ondergeschikte basis en gebruiken die persoon of anderen om hun leiders te krijgen. Dit is de pre-werk en u &'; ll hulp en een game plan om verbinding te maken met deze beslissers nodig. Hoe meer beslissers je weggaat ontdekt hoe meer hiaten in de informatie die u &'; ll hebben en hoe lager uw kans op succes.

Het interviewen van het individu betekent het vinden van de gewenste resultaten van deze beslisser voor dit project, en het opbouwen van vertrouwen in deze persoon dat u deze gewenste resultaten kan leveren. Alle kopers hebben het project en persoonlijke resultaten. Ze willen dat het project een succes wordt, en doen het goed voor hun bedrijf, organisatie of instantie. Maar ze willen ook het project aan hun specifieke behoeften. Bijvoorbeeld, zou een operations manager wil het project te werken, zodat zijn operatie loopt productiever. Overwegende dat de sales manager wil het project tot resultaten die hem helpt maken meer omzet te leveren. De milieu-persoon wil er zeker van het bedrijf voldoet aan alle regels en voorschriften, want dat &'; s zijn werk en hij wil zijn positie beschermd. Met andere woorden, alle mensen uit de verschillende instanties en diensten hebben een gevestigde persoonlijk belang.

Er is ook het sociale resultaat of verwachting dat alle beslissers willen, en dit speelt zwaar op hun gedachten. Dat is, wat doet de persoon denkt dat zijn baas of andere bazen willen voor deze investering, en zullen hun beslissing voldoen aan hun bazen? Zo kan de Operations Manager denkt dat de CEO het wil tegen een lage prijs - niet dat het &'; s waar - en dat is wat de Operations Manager zal aandringen u (samen met zijn persoonlijke verlangens), of hij &'; ll je weerstand . Aangezien alle zijn bazen, en hun bazen geluk is van cruciaal belang voor hun toekomst, deze gedachte is iedereen &'; s geesten.

Dus alle drie de resultaten - het project, het persoonlijke en het sociale - zijn wat elke beslisser wil. Dit is hoe zij beslissen wie de beste aannemer of leverancier voor dit project.

De sleutel tot het contract is het winnen van de stemming van de machtige. Om dit te doen &'; ll hebben om elk hun project, persoonlijke en sociale resultaten. Het voorstel /specificaties zullen alleen vertellen u de resultaten van het project. Dus je &'; ll hebben om de persoonlijke en sociale resultaten in uw pre-werk leren. Dan moet je &'; ll hebben om vertrouwen op te bouwen in elke persoon die je hebt de mogelijkheid om deze resultaten te leveren. Dit zal gebeuren in het voorstel en de presentatie.

Aangezien deze mensen meestal worden verboden zodra het voorstel raakt de straat, is het cruciaal om vooruit van het voorstel te interviewen. Anders zal er enige kennis van wat de individuen &' zijn; verlangens zijn. Daarnaast kunt u won &'; t hebben elke trust of relaties opgericht om gebruik te maken voor hulp vooruit.

Dit is de reden waarom de kans op succes zijn zo laag, zonder pre-werk. Dit is de reden waarom bedrijven verspillen veel geld bieden voorstellen waar ze de due diligence niet van tevoren hebben gedaan

Gevestigde

Let &';. S zeggen dat er een taak werken aan dit verzoek om voorstel. Dit bedrijf moet een rand hebben, maar het &'; s niet te zeggen dat je verliest. Als de zittende werkt de rekening goed, dat wil zeggen, ze hebben zich verplaatst en uit de hele organisatie het ontwikkelen van sterke relaties met belangrijke besluitvormers, en hield ze de huidige, dan zal het een echte uitdaging voor u.

Het goede nieuws is dat de meeste leveranciers en aannemers niet hun account relaties zeer goed weet te beheren. Ze hebben geen richten en besteden veel aandacht aan de top mensen in hun bestaande accounts. Zeker dat ze tijd doorbrengen met één of twee van de beleidsmakers, maar niet om omhoog te gaan en uit bekende te worden kopen de hiërarchie van het management en hun huidige problemen en zorgen te leren. Daarom, ze zien eruit als elke andere leverancier wanneer het tijd is voor nieuwe projecten, en de zittende kan niet beter dan iemand anders.

Daarom, om te concurreren, u &'; ll moet een aantal relaties te ontwikkelen, zodat de beleidsmakers weet dat uw bedrijf en comfortabel gevoel dat je heel competent. Don &'; t inzet op uw voorstel en de presentatie om dat te doen. Don &'; t inzet op uw bedrijf en' s reputatie niet.

Vele malen bedrijven zullen RFP &' beantwoorden, is gewoon om te laten de beleidsmakers weten wie ze zijn. Dit is duur en zodra ze verliezen, zij het label als winnaar. Om het nog erger, ze don &'; t follow-up na verliezen ze het bod aan relaties die zij willen gaan vestigen. Dus wat &'; s het punt?

Daarom is de sleutel als er &'; s een zittende is om te leren over het project voordat het de straat raakt en doe wat relaties ontwikkeling vooruit van het voorstel met de beslissers in die organisatie. Gebruik uw interne en externe netwerk om de eerste contacten te leggen.

Pre-werk is een moeilijk concept voor de meeste sales mensen te accepteren. Sommige net als de uitdaging van de RFP &'; s, omdat het &'; s beter dan prospectie. Ze krijgen allemaal opgewonden als ze een te krijgen en denken dat hun bedrijf is bekend genoeg en /of ze denken dat ze kunnen winnen op de kracht van hun voorstel en slechts presentatie. Deze zijn belangrijk, maar zonder voorwerk, de kans zeer laag. Zelfs als je het naar de korte lijst omdat uw reputatie of het voorstel, zijn de kansen laag zonder de pre voorstel relatie werk. Doe de wiskunde, 1 gedeeld door 3 of zelfs 2 is nog steeds minder dan 60%. Degenen met de “ in &"; win

De bovenstaande informatie is bedoeld om je eruit te komen en te voldoen aan beslissers voor projecten om te zetten in RFP &';. s. Het is ook van plan om u te helpen terug uit de buurt van een waar u haven &'; t gedaan de pre-werk. Het voordeel hiervan is, kan veel tijd en geld besparen. Kijk naar je pijplijn van toekomstige projecten. Welke zullen RFP &' hebben; s aanstaande? Heb je de high-level managers geïnterviewd, evenals uw belangrijkste contactpersoon voor dit voorstel? Zo niet, dit is uw wake-up call of alert te beginnen onmiddellijk interviewen hen.

Volgende I &'; ll laten zien hoe je gebruiken wat je &'; ve leren van de pre-werk om uw kans op succes verder te verbeteren. De informatie uit de pre-werk interview zal u veel inzichten over welke projecten op te pakken en welke te vermijden geven.

Een laatste gedachte. Wat zou jij doen als je gehoord dat het project werd gegeven aan uw concurrent? I &'; weet zeker dat je &'; D komen met een aantal agressieve ideeën. Nou, in plaats van te wachten op het bericht dat u &'; ve verloor, implementeren die suggesties op dit moment.

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren

Bonus Tip:. GRATIS Video Series “ 40 winnende strategieën voor het indienen van voorstellen en presentaties &" ;. Klik deze C-Level Relationship Selling Link Sam Manfer maakt het gemakkelijk voor elke verkoop persoon om een ​​70% dichter geworden en zich gerust verkopen aan C-level leiders
.