*** Kiezen van de juiste RFP's en het vermijden van een verkeerde RFP's

In dit artikel zullen we ons richten op het selecteren van de soorten klanten en de soorten projecten, waar je de beste kansen om te winnen. Houd in gedachten alle RFP &'; s, klanten en projecten zijn niet goed voor je

Weten wat RFP &';. En je kunt winnen voordat je bod is cruciaal voor uw succes ratio. Houd in ... In dit artikel zullen we ons richten op het selecteren van de soorten klanten en de soorten projecten, waar je de beste kansen om te winnen. Houd in gedachten alle RFP &'; s, klanten en projecten zijn niet goed voor je

Weten wat RFP &';. En je kunt winnen voordat je bod is cruciaal voor uw succes ratio. Houd in gedachten dat het winnen van een slechte overeenkomst is niet goed voor u of uw bedrijf. Bepaalde klanten vatbaar zijn voor uw manier van zaken doen en deze zullen het gemakkelijkst voor u te vangen en doen het goed met. Klinkt vanzelfsprekend, maar je moet bewust zijn van de kenmerken van die klanten, zodat u nieuwe klanten /RFP &' kunnen gage; s tegen deze criteria. Er zijn ook bepaalde soorten projecten waar u excelleren en de kenmerken van deze moet ook heel duidelijk zijn. Deze kenmerken zijn uw ideale klant en uw ideale gelegenheid.

Deze eigenschappen zijn gebaseerd op prestaties uit het verleden. Niet begeert. Met andere woorden, wie zijn de klanten die je &'; ve had goede ervaringen met en wat is het over hen dat de ervaring goed gemaakt. Zo waren ze waarde winkelend publiek, in plaats van prijs shoppers. Ze gerespecteerd uw inbreng, dan wist het allemaal. Ze waren makkelijk om mee te werken. U toegang tot hun belangrijke besluitvormers hadden, enz.

Omgekeerd waren er klanten die een nachtmerrie om mee te werken waren. Wat hen moeilijk te bewerken? Uw taak is om deze eigenschappen te identificeren, zodat u nieuwe met die dezelfde kenmerken kunnen vermijden en selecteren die met de tegengestelde eigenschappen. Hetzelfde geldt voor projecten. Wat waren de kenmerken van RFP &'; s je verloren en wat waar de omstandigheden van projecten die je hebt gewonnen, maar eindigde slecht

De eenvoudigste manier om dit te doen is te halen drie of vier projecten die goed ging en een lijst van wat maakte? ze goed te gaan. Vervolgens in een ander gebied de lijst van de kenmerken van de slechte evenals projecten /RFP &'; s je ging na en verloren. Wat waren de kenmerken of omstandigheden van die? Nadat u een overzicht van de slechte kenmerken, om te zetten in positieve kenmerken door het nemen van de tegenstellingen. Combineer de positieve eigenschappen van de goede klanten /projecten en de tegenstellingen van de slechte eigenschappen van de slechte banen of voorstellen. Merk op hoe vaak bepaalde kenmerken verschijnen voor klanten en voor projecten. I &'; weet zeker dat je &'; ll. Trends

Neem 4-5 kenmerken die het meest lijken voor de klant en 4-5 voor de projecten. Deze zijn nu je starter ideale criteria, en u &'; ll te verfijnen in de tijd. Proberen om ze operationeel te maken. U kunt bijvoorbeeld een eigenschap van Win-Win hebben. Nou dat &'; s dubbelzinnig. Wat doet Win-Win met zich meebrengen? Definieer Win-Win, zodat je de eigenschap om iemand anders kunnen uitleggen en zij zullen uw verwachting van Win-Win weten. Krijg zo specifiek als je kunt met al uw trekken. Zoals gezegd, moet u in staat om het uit te leggen, zodat iemand anders begrijpt wat je bedoelt met die eigenschap en kan toepassen door hem /haar zelf.

Na elk project je wint, analyseren wat er gaande was, dat je enabled om te winnen - het project en de klant. Doe hetzelfde voor iedereen die je verliest. Door het analyseren van deze kenmerken u &'; ll in staat zijn om uw starter criteria te verfijnen. Het zal 6 maanden tot een jaar totdat je echt solide ideaal profielen. Toch blijven doen (1) als een versterking dat het werkt, en (2) op te halen veranderingen over de evolutie van uw bedrijf, klanten en projecten deskundigheid.

Zodra u uw eigenschappen voor cliënten, en kansen, you &'; ll scoren komende projecten tegen deze criteria op een schaal - zeg min 5 zijnde een verschrikkelijke wedstrijd en positieve 5 wezen en een uitstekende match. Voeg de scores voor de cliënt (y-as) en de scores voor de kans (x-as) en stel het punt op een grafiek. De positie van het punt zal een goede indicator van uw succes voor deze kans.

Ik heb veel werk gedaan met klanten bepalen van deze kenmerken. We &'; ve geanalyseerd een jaar ter waarde van projecten gewonnen en uitgezet hen evenals projecten verlies en uitgezet hen. De resultaten zijn altijd verbazingwekkend. Projecten in de linker kwadrant dicht meer dan 80% van de tijd en de rest dicht minder dan 30% van de tijd. Dan zijn we &'; ve vergelijking wat en' s in hun pijplijn en het &'; s zeer onthullend. Het is van cruciaal belang voor komende projecten gage tegen uw ideale klant en ideaal project kenmerken voordat u besluit om te investeren en een RFP te streven.

Echter, je moet naar de pre-werk te doen om de informatie te verzamelen, zodat je het kunt maken vergelijkingen en analyses. Het goede nieuws voor deze is dat je don &'; t moet elke beslissing interviewen maken om een ​​goed idee te krijgen van je past. Ik raad ten minste twee en bij voorkeur 3 beslissers. U &'; ll moet een aantal vragen te stellen op een bepaald punt in uw gesprek om te zien hoe ze overeenkomen. Zo zou je kunnen zeggen, en" In het verleden hoe vaak heb je geselecteerd op basis van de laagste prijs &"?; of “ Is prijs de doorslaggevende criteria bij de keuze van uw aannemer &"?; Deze krijgt u een indicatie van een prijs versus waarde eigenschap.

Go /No-Go checklists zijn niet nieuw, en er zijn andere manieren van bouwen kwalificatiecriteria. Het belangrijke punt is echter om criteria te baseren op het verleden behaalde resultaten van projecten en klanten in plaats van verlangens. Dat is; als je wilt naar de Fortune 50 te verkopen, maar je &'; ve nooit eerder gedaan, zal uw kansen op succes klein zijn. Dit is niet het type van de client die u wilt gaan na tenzij je een echte gokker of tenzij u een andere dan winnen motief. Uw beste kans op een succesvolle, winstgevende projecten is om te gaan na klanten waar je goede werkrelaties en soorten projecten waar u winstgevende resultaten had gehad. Als uw Fortune 50 past die beschrijving, streven het dan. Begrijpen wat kenmerken maken u en uw bedrijf succesvol en vervolgens meten toekomstige projecten tegen hen.

De markering Sterke en zwakke punten

Een andere krachtige gebruik van het ideale profiel kenmerken is dat ze geven je sterke en zwakke punten van dit achtervolging. Dicht wedstrijden om een ​​eigenschap aan te geven van een kracht die kan worden gebruikt voor de leverage en om uw positie te verbeteren. Slechte resultaten geven aan rode vlaggen die u &'; ll moet aangepakt en juist in het hele voorstel en de presentatie processen.

Deze kwalificatie proces is een belangrijke eerste stap voor het doen van een voorstel of presentatie werk - hoe dichter de wedstrijd de betere kans van slagen. Zonder deze criteria, bent u schieten in het donker, in de hoop dat iets wat je zegt of doet zal de aankoop publiek te imponeren. Dit is riskant en duur.

Door de integratie van deze kwalificatie-concept en de status van pre voorstel koper kennis in uw pijplijn analyse, kunt u uw succes ratio enorm verhogen. Bekijken wat projecten komen. Heb je de sleutel besluitvormers of beslissers ondervraagd? Zo niet, nu is de tijd. Bepaal de pasvorm van het project en de opdrachtgever om uw ideale eigenschappen. Als ze overeenkomen, it &'; moeten sa kracht en je begint die meer basen. Als de wedstrijd is slecht, je &'; D beter opbouwen van een goede game plan als u van plan op het winnen. Vervoer naar de beslissers voorafgaand aan de formele RFP en het gebruik van hun informatie te kwalificeren en uw voorstel en de presentatie zal uw kansen op succes voor het winnen van tot meer dan 70% te verhogen bouwen

Volgende artikel I &';. Ll je laten zien hoe het voorstel document om het vertrouwen inboezemen dat uw bedrijf wordt gezien als de beste keuze door alle kiezers en hun bazen te bouwen.

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren.

Bonus Tip : GRATIS Video Series “ 40 winnende strategieën voor het indienen van voorstellen en presentaties &" ;. Klik deze C-Level Relationship Selling Link Sam Manfer maakt het gemakkelijk voor elke verkoop persoon om een ​​70% dichter geworden en zich gerust verkopen aan C-level leiders
.