Hoe om klanten kwalificeren te accepteren uw kosten Dus je kunt opladen wat je wilt - en krijgt betaald!

Ik zat te kletsen met een van mijn vrienden de andere dag over een lekkere pint Staropramen en het gesprek uiteindelijk werkte zijn weg rond om de toestand van de economie en hoe mensen verwachten zo veel meer voor veel minder geld te krijgen.

De volgende was een reactie dat hij een recent voorstel dat hij had ingediend had gekregen:

"Misschien wilt u aanbesteding voor dichter opnieuw tot de helft van dat bedrag (inclusief BTW aub)" ‏

Niet alleen hebben ze wil dat hij het citaat halveren - maar ze willen ook dat hij de btw-hit (20% hier in Engeland) te absorberen.

Natuurlijk is hij zegt "nee" – maar het heeft me aan het denken van de redenen waarom dit kan gebeurd zijn en de andere dingen die hij zou hebben gezegd in plaats van alleen de vlakte niet …

Mijn eerste gedachte is dat je zeker nooit willen mensen vinden dit als cliënten als trouw aan het Pareto principe 80% van uw moeilijkheden zal komen van 20 van uw klanten – en afdingen zo intens als deze in het begin hebben ze zich al bewezen in die 20% dalen! Het doet me denken aan een reactie een van mijn collega's gebruikt om te geven als antwoord op dit soort situaties:

“ ik meestal niet werken met mensen die onderhandelen en lowball zoals u dat doet. Omdat je gewoon bleek een pijn in de achterkant zijn, zal ik alleen maar instemmen met u werken met een extra PIA vergoeding van 50%, en ik kan je ontslaan als klant wanneer ik wil. Als dit voor u acceptabel, dan misschien zal ik erover nadenken.

Zo niet, ga dan zijn een pijn ergens anders. Mijn tijd is veel te waardevol en ik heb al wat van het verloren met u &";.

Welke hoewel harde altijd maakte hem beter te voelen

Op een meer serieuze noot zijn er twee andere! factoren die meteen duidelijk. Ik weet dat mijn vriend en de uitzonderlijke kwaliteit van het werk dat hij levert dus voor deze mensen om te onderhandelen in deze mate betekent een van twee dingen – ze stoorden &'; t zien de waarde in wat hij te bieden of ze gewoon de band-kickers en tijd misbaksels waren.

Een van de beste manieren om te gaan met twee van die problemen (en bespaar jezelf een hoop tijd in de koopje!) is ervoor te zorgen dat alle potentiële klanten /patiënten /noem ze wat je bent goed gekwalificeerde – en je kunt dat doen via een gevestigde, regelmatig contact met e-mail lijst.

Als u al een rapport hebben opgebouwd met hen via e-mails (en uw andere aanwezigheid op het web) zijn ze al pre-verkocht op wat ze doen voordat ze contact met u op. Het enige wat overblijft is om te bespreken wanneer ze willen gaan werken met u en dit is alleen nadat zij u hebben gecontacteerd. Niet meer jagen klanten, cold calling of iets dergelijks gewoon een constante stroom van pre-verkocht, warm, enthousiast prospects.

Als u haven &'; t al gebouwd dit rapport dan je tekst kunt gebruiken in de trant van het volgende bij uw eerste vergadering:

“ Mijn minimumtarief is X. Het is belangrijk dit krijgen we nu gevestigd, want als je budget niet kan rekken tot dat, is er geen zin in het nemen van deze eventuele verdere. Hebt u de begroting en de toestemming om mijn minimumtarief te voldoen &";

Als ze niet verwijzen naar uw grootste concurrent iets in de trant van te zeggen:?

“ Bedankt voor uw tijd, maar niemand weet ik kan de hoogste kwaliteit resultaten te leveren en geven u een uitzonderlijke service en doen het allemaal tegen een lage prijs. Dus ik ben bang dat ik moet deze keer passeren. Ga terug naar me als je het budget te betalen voor de kwaliteit die u nodig hebt &";.

Er is een briljante boekje op deze die je laat zien hoe te implementeren (en het is zeker de moeite waard en het bezit!) veel meer van deze strategieën en het heet “ De Jelly Effect &"; door Andy Bounds, die zich richt op de afters of hoe je kunt praten over de voordelen van wat je doet en aanbod en hoe hun bedrijf /leven gaat beter af nadat u uw services te leveren zijn.
Te veel mensen richten zich op de kenmerken en hoe de dienst zal worden geleverd en mensen don &'; t schelen dat alles wat ze geïnteresseerd zijn, zijn de voordelen voor hen – . en als je kunt
  beheersen dat je een groot deel van uw bedrijf leven hebben geperfectioneerd;