De echte reden achter Collection Problemen

Je zou hard ingedrukt om een ​​tandarts dat niet zou willen zijn collecties te verhogen zonder een aanzienlijke toename van de overhead te vinden. Immers, als u betaalt nu uw rekeningen en waren om uw collecties te verhogen met $ 10.000 tot $ 20.000 per maand zonder veel van een toename van de overhead – dat er extra geld is winst. De vraag is: hoe ga je dat doen

Collectie Problemen

Ondanks de borden aan uw receptie of financiële regeling vormt patiënten aanmelden, je nog steeds patiënten die “ vergaten hun chequeboek &"? ; of die eisen dat je “ factureren hen &"; Kun je je voorstellen het vertellen van de kassa bij de supermarkt om van “ factureren &"; voor uw boodschappen? Of het vertellen van de pompbediende, “ Oeps, sorry, vergat mijn portemonnee &"!; Dit is gewoon niet gebeuren. Waarom dan gebeurt het in uw kantoor?

Niet-financiële regelingen te houden is natuurlijk een factor die bijdraagt ​​tot inzameling kwesties en sommige kantoren ervaren dit probleem meer dan anderen. Echter, om mensen vast te houden aan een financiële overeenkomst is niet waar dit artikel over gaat. Het is ook niet de belangrijkste factor achter de lage kantoor collecties, of winstgevendheid. Er is een andere, meer dringende kwestie dat kantoor collecties, winstgevendheid beïnvloedt, en vooral uw patiënt &'; s gezondheid: behandeling aanvaarding
Nu &'; s te nemen dit een stap verder.. Let &'; s zeggen uitgebreide behandelplan aanvaarding, waaronder eigenlijk betaald krijgen voor de behandeling. Dit is, in werkelijkheid, je grootste bron van inkomsten verloren praktijk. Bijvoorbeeld:

Dr. Smith presenteert een zaak aan de heer Jones. Mr. Jones heeft twee wortelkanalen, twee build-ups en kronen, en twee drie-eenheid bruggen. Let &'; s zegt Dr. Smith rekent $ 700 voor elke eenheid van endo en een gemiddelde van $ 800 voor een eenheid van de kroon en de brug. De behandeling plan zou er als volgt uit:

- 2 Root grachten: $ 1.400,00 - 2 Build ups: $ 320,00 - 2 Kronen: $ 1,600.00
- 6 Bruggen $ 4,800.00

- Behandeling plan voor in totaal: $ 8,120.00

Dr. Smith presenteert zijn schatting, maar meneer Jones wil alleen nu de wortel grachten doen (immers, de verzekering betaalt 80%). Na Dr. Smith toont hem dat het doen van de wortelkanalen zonder kronen een haalbare optie zou zijn, Mr. Jones tegenzin akkoord met de kronen en build-ups ook. Hij zwak akkoord met de rest van de behandeling (bruggen) in het volgende jaar, of het jaar doen na – hij &'; ll praten “. een andere keer &"; Dr. Smith, niet te willen Mr. Jones moeite te veel en denken dat “ de klant heeft altijd gelijk, &"; is het eens met zijn patiënt.

De meeste tandartsen zou overwegen dat de heer Jones aanvaard de volledige behandeling plan in de bovenstaande scenario. In werkelijkheid heeft hij niet. Wat hij heeft afgesproken is om een ​​deel van het te doen. Of hij zal de rest nog te bezien. Dr. Smith presenteerde de gehele behandeling van plan om de heer Jones en stelde voor dat hij nu krijgen gedaan. Hij redeneert dat als dit was zijn eigen mond, hij zou het allemaal nu. Hij legt uit dat tegengestelde tanden zal super-uitbarsten, etc. Dan na dit alles, met de heer Jones is het ermee eens dat hij over het zetten van de extra behandeling in de wacht

Neem een ​​kijkje:. U bent in gesprek met een patiënt over een behandelplan en hen te vertellen dat het belangrijk is om alles nu doen. En, eerlijk, het is. De patiënt verhindert en “ alleen wil doen wat verzekering betaalt, &"; of zegt “ het kost veel geld, &"; of iets dergelijks. U don &'; t weet hoe dit bezwaar te behandelen. Dus, tegen beter weten in, u uw positie te keren over het doen van dit alles nu en ga akkoord met een deel van de behandeling van plan in de wacht gezet. Wat ben je in feite zeggen dat de patiënt over dat deel van het behandelplan dat nu in de wacht? Dat het &'; s niet zo belangrijk. Don &'; t verbaasd zijn als de patiënt begint zich af te vragen, “ Hoe belangrijk is de behandeling die ik ga akkoord met nu &";?

Terug naar onze behandelplan hierboven, heeft de heer Jones ingestemd met het doen wortelkanalen, build-ups en kronen. Hij heeft ongeveer $ 1500 in verzekering en een $ 50 aftrekbaar. Dit zou er als volgt uitzien:

- 2 Root grachten: $ 1.400,00 - 2 Build ups: $ 320,00 - 2 Kronen: $ 1,600.00

- Total: $ 3,320.00

Verzekering dekt 80% van het wortelkanaal en 50% op de build-ups en kronen. Als je de wiskunde, zou dit maximum uit Mr. Jones &';. S jaarlijkse uitkering ($ 1,500) en laat hem met een saldo van $ 1820 als zijn mede-betaling

Afhankelijk van hoe Dr. Smith doet financiële regelingen, Mr. Jones misschien betaalt niets naar beneden, van 50% naar beneden, de financiering van zijn evenwicht of wat dan ook. Of hij kan komen, krijgt zijn werk gedaan, en geven u de beroemde vier woorden, “ Ik ben mijn chequeboek &";.

Het verschil in prijs voor de behandeling Mr. Jones versus zijn volledige behandelplan geaccepteerd is $ 4800. Had Mr. Jones accepteerde dit het zou zijn geweest $ 4800 toegevoegd aan de maandelijkse collecties en een tandheelkundig-geluid patiënt. In waarheid, dat is $ 4.800 aan verloren inkomsten voor Dr. Smith &';. En de praktijk, en de heer Jones niet de benodigde zorg niet ontvangen

Eye-Opener

Het is geen slechte oefening om gaan zitten en optellen hoeveel in behandeling was niet in een bepaalde week of maand in uw praktijk aanvaard. Gewoon nemen van de benodigde behandeling die u gediagnostiseerd in de laatste maand en voeg het op. Nu, trek de hoeveelheid van de behandeling die daadwerkelijk werd aanvaard en uitgevoerd in diezelfde periode. Het verschil is wat er zou kunnen zijn geproduceerd /verzameld (zonder veel harder of langer werken voor die kwestie), die niet was. ! Er &'; s van uw winst

Om de aandacht af te leiden van het geld voor een minuut, want dat is niet de belangrijkste kwestie, denk aan dit: Zou Mr. Jones gezonder zijn geweest als hij had de volle gedaan van plan? Ja. En wat patiënten zijn uw beste referral bronnen? Meestal degenen die een volledige behandelplan deed. Waarom? Ze gaan aan de slag en tonen hun vrienden, en ze zijn blij dat al het werk wordt gedaan. Tot slot, wat wil je nog meer &ndash genieten; patchen van een patiënt omhoog of al het werk dat nodig is, zodat alleen checkup afspraken doet zijn nodig? Het nettoresultaat van de heer Jones &';. S niet aan de behandeling van plan te doen is een minder gezonde mond voor hem, en voor Dr. Smith, minder winst, minder verwijzingen, een minder gezonde patiënt, en weinig voldoening

dus wat is het probleem hier? Is de heer Jones &'; s “ tandheelkundige IQ &"; laag? Heeft de heer Jones niet om zichzelf zo veel als Dr. Smith doet? Kan Mr. Jones echt niet veroorloven? Kan zijn. Maar het probleem is ook dat de heer Jones niet aan de noodzaak van de behandeling wordt verkocht

Changing Attitudes

Misschien is het lezen van die laatste vier-letter woord, “. Verkocht, &"; draaide je af. Immers, je don &'; t iets te verkopen. U &'; re een arts, toch? Nou, ik haat het om dit te breken voor u, maar u bent ook een verkoper. Selling is gewoon effectief communiceren met een persoon in een zodanige wijze om hen in te stemmen met een dienst of voorwerp dat gaat hem of haar te helpen. Verkopen is over het helpen van mensen. Er is niets mis mee.

Dus, waarom is het probleem van de verkoop van een probleem in de tandheelkunde? Ten eerste, omdat veel verkoop technieken aangeleerd in dit land zijn onwerkbaar, of omdat je zo ver afwijken van jezelf dat je je ongemakkelijk met hen. Ten tweede, de meeste tandartsen nooit de technologie van hoe te verkopen of effectief te communiceren geleerd.

Ik deed vrij goed mijn eerste 10 jaar in de praktijk (1981-1991). Ik was het verzamelen van ongeveer $ 40.000 per maand in een kleine landelijke gemeenschap. Om u een idee van de kosten van levensonderhoud te geven, mijn kroon vergoeding, die gemiddeld voor de gemeenschap was, was in het $ 400 bereik, en de grootste huis in de provincie verkocht voor $ 150.000. Mijn praktijk was gevestigd in een strip mall naast een supermarkt. Ik kreeg ongeveer 25 tot 30 nieuwe patiënten per maand. Net als veel van mijn collega's, ik heb tienduizenden dollars op consultants om me te leren hoe je een geweldige personeel vergadering, bevestig mijn afspraak boek en een betere verzameling percentage.

Dan, aan het eind van 1991, de supermarkt verhuisd van de strip mall. Mijn nieuwe patiënten crashte tot minder dan 10, en mijn collecties hit ongeveer $ 30.000 per maand – mijn collecties waren nauwelijks dekking mijn overhead. Tot dat moment had ik zes verschillende beheer bedrijven gebruikt in 11 jaar, en elk van hen het erover eens dat het personeel moeten omgaan met de “ financiële discussie &"; Zodat &'; s hoe we deden het in mijn kantoor. Ik wilde niet om het toch te doen; het maakte me ongemakkelijk.

Toen werd ik in 1992 een cliënt met MGE Management Experts, Inc. (in 1994 werd ik een partner). Ik ben begonnen met het MGE nieuwe patiënt Workshop, die mij de technologie van hoe een effectieve marketing strategie te ontwikkelen geleerd. Vanaf daar heb ik de MGE Sales en Communicatie Seminars waaruit ik leerde een techniek van communicatie en verkoop die natuurlijke, gemakkelijk, eerlijk en werkte eigenlijk was!

Ik ging naar huis en effectief te starten presenteren behandeling plannen. In korte tijd, twee dingen gebeurd die gewoon blies me weg: Ten eerste, de productie en de collecties binnenkort raakte $ 54.000 per maand en waren al snel meer dan $ 65.000. Ten tweede, nieuwe patiënten steeg tot meer dan 30, voor mijn marketing ging zelfs uit! Het was allemaal doorverwijzing. Mijn toegenomen verkopen had mijn nieuwe patiënten terug gebracht. Zodra de marketing geschopt in dat ik geleerd van de MGE Nieuwe patiënt Workshop, de nieuwe patiënten steeg tot ongeveer 70 per maand. En dit was zonder managed care (OEP's, HMOs) van welke aard dan ook.

Mijn patiënten kregen de optimale zorg die ze nodig hadden, en ik voelde dat ik was in de controle van mijn praktijk, lot, en financiële toekomst weer . Hieruit heb ik geleerd dat de enige veilige conclusie te maken is dat als je aren &'; t doen van de verkoop, dan beginnen! En als u can &'; t doen, dan leren hoe. It &'; s gemakkelijker dan het leren hoe je een kroon prep gesneden

Getting Down to Basics

Het &';? S tijd voor ons als een beroep om dit probleem het hoofd te pakken op. Dit is een zakelijke basic: U kunt van &'; t leveren meer goederen en diensten dan je kunt verkopen. Marketing en promoties geef je mensen om te verkopen. Men kon dan concluderen dat de hoeveelheid diensten die u te leveren zal worden bepaald door hoeveel je verkoopt, die op hun beurt, bepaalt uw inkomen.

Neem een ​​bedrijf als voorbeeld, of het nu een meubelzaak, grote corporatie, of health club. Als dat het bedrijfsleven niet haar producten of diensten kunnen verkopen, zal het niet overleven, of zal de financiële problemen op zijn zachtst gezegd hebben

I &';. Ve ontmoette zo veel tandartsen met een ongelooflijke klinische vaardigheden. Ze hebben getraind met de beste en kan echt leveren hoogwaardige tandheelkunde. Het probleem is dat de mogelijkheid om tandheelkunde te verkopen is wat het volume en de kwaliteit van de levering van de tandheelkunde te bepalen. Als u can &'; t verkopen, je won &'; t leveren. Einde verhaal

Meer informatie over de MGE Management Company: http://mgemanagementexperts.org/mge/, of ga tohttp: //mgemanagementexperts.org/
...